Die Top Pricing Hebel im Maschinen und Anlagenbau

Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist mit einem kräftigen Zuwachs an Bestellungen in das Jahr 2017 gestartet. Der Auftragseingang stieg laut VDMA im Vergleich zum Vorjahr real um 9 Prozent.
Dies ist eine in vielerlei Hinsicht sehr erfreuliche Nachricht. Aus Pricing Sicht ist es zudem ein deutliches Signal zu handeln. Verbesserungen in der Profitabilität erreicht man am leichtesten im Wachstum und nicht in der Krise. Vorausschauende Unternehmens- und Vertriebsleiter nutzen die Gunst der Stunde und stellen sich nachhaltig für die Zukunft auf.

In diesem Whitepaper zeigen wir die 6 direktesten Pricing Hebel, um den Ertrag signifikant und nachhaltig zu steigern.
Unser Ziel ist es, Ihnen eine Übersicht der relevantesten Handlungsfelder in Ihrer Branche aufzuzeigen. Sie entscheiden, was in Ihrem Unternehmen Priorität hat. Gehen Sie voran und gestalten Sie Ihre Zukunft aktiv!

1. Preisstrategie

Trotz eines insgesamt wachsenden Marktes nimmt der Druck auf das Neugeschäft bei vielen Herstellern weiterhin zu. Nicht wenige Maschinen- und Anlagenbauer verdienen mit ihren Produkten kaum noch Geld. Auf der Suche nach alternativen Ergebnisträgern ist das Service- und Ersatzteilgeschäft immer stärker in den Blickpunkt geraten. Gleichwohl verläuft die interne strategische Abstimmung in den meisten Unternehmen noch immer holprig, so dass sich die gewünschten Ergebnisse nicht wie gehofft einstellen. Nachfolgend finden Sie beispielhaft zwei konkrete Konstellationen, auf die wir in dieser oder ähnlicher Art immer wieder in unseren Projekten stoßen.

Quersubventionierung Erstgeschäft

In der Hitze des Gefechts werden dem Kunden bei Vertragsabschluss im Erstgeschäft Sonderkonditionen auf Ersatzteile oder gleich ganze Teilepakete kostenlos oder stark rabattiert angeboten, um den Deal zu machen. Der Vertrieb von Ersatzteilen wird damit über Jahre hinweg eingeschränkt und gerät im Fall von ausweislichen Rabatten nachhaltig unter Preisdruck. Findet keine standardisierte Verrechnung zu Lasten des Maschinenvertriebs statt, so besteht kein Regulativ zur nachhaltigen Eindämmung dieses Gebarens.

Quersubventionierung Service

Viele Hersteller mit externen Servicepartnern scheuen sich angemessene Stundensätze für Gewährleistungen und andere Dienstleistungen zu erstatten. Hintergrund ist oftmals der Wunsch möglichst geringe Gewährleistungskosten in den Bilanzen auszuweisen. Stattdessen werden die Servicepartner mit hohen Margen bei Ersatzteilen gestützt. Im Ergebnis besteht somit ein nur geringer Anreiz für erstklassigen Service und es werden durch zu hohe Teilepreise unnötig Marktanteile an Drittanbieter verschenkt.

Ertragshebel 1: Sind alle Ziele vollständig beschrieben? Sind Regularien und Vereinbarungen implementiert, die die Umsetzung der Strategie sicherstellen?

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