Den internationalen Markteintritt und -ausbau
erfolgreich gestalten

In Anbetracht gesättigter und umkämpfter Heimmärkte bietet der Eintritt in weitere Länder großes Wachstumspotenzial. Häufig sind auch schon erste Initiativen in den Ländern vorhanden und die Ansatzpunkte liegen in der Neuausrichtung des jeweiligen Marktangangs. Hier gilt es zu entscheiden, wann und wie die Marktbearbeitung intensiviert werden kann.

Herausforderungen des internationalen Markteintritts

Die Expansion in andere Märkte ist oft eine attraktive Option, um schnell höhere Absatzreichweite und Umsatzvolumen zu erzielen. Ein internationaler Markteintritt bietet viele Chancen. Die Erfahrung zeigt aber, dass der Weg in neue Märkte steinig sein kann.

Kein Markt ist wie der andere

Jeder Markt hat seine eigenen Strukturen und Regeln, sodass bisherige Vorgehensweisen und Unternehmensprozesse für einen neuen Markt nicht ungeprüft übernommen werden können. Insbesondere weit vom ursprünglichen Wirkungsbereich entfernte Gebiete und andere Kulturkreise stellen eine Herausforderung dar, aber auch Nachbarstaaten und selbst Regionen innerhalb eines Landes können ihren eigenen, sehr individuellen Marktprinzipien folgen.

Individuelle Eignung

Dadurch können sich für ein Unternehmen verschiedene Handlungsfelder ergeben, um den spezifischen Marktanforderungen gerecht zu werden. Nicht nur Märkte sollten folglich mit großer Sorgfalt ausgewählt und auf ihr Potenzial geprüft werden, sondern auch Unternehmen sollten ihre Möglichkeiten für einen internationalen Markteintritt prüfen.

Vorbereitung auf den Markteintritt

  1. Wird ein internationaler Markteintritt angestrebt, sollten zunächst alle infrage kommenden Zielmärkte aufgelistet werden.
  2.  Anschließend werden diese mithilfe von Marktrecherchen und -analysen beleuchtet. So wird Transparenz hergestellt und ein Verständnis dafür geschaffen, wie gewisse Marktmechanismen funktionieren, welche Kunden vor Ort adressiert werden können, wie die Wettbewerbslandschaft aussieht oder auch welche Regularien beachtet werden müssen. Dabei sollten nicht nur die aktuellen Charakteristika, sondern auch zukünftige Marktentwicklungen berücksichtigt werden.
  3. Sind alle relevanten Informationen zusammengetragen, muss jeder Markt auf seine Eignung nach festgelegten Maßstäben bewertet werden.
  4.  Anschließend können die verschiedenen Märkte priorisiert und optimale Ziele für den Einstieg festgelegt werden.

Ansatzpunkte für den internationalen Markteintritt

Voraussetzungen auf Unternehmensseite

Vor der Entwicklung einer konkreten Strategie sollte geprüft werden, welches Potenzial das Unternehmen mitbringt. So können Herausforderungen des Markteintritts frühzeitig identifiziert und Stolpersteine aus dem Weg geräumt werden.

Welche Veränderungen sind notwendig?

Zum einen muss geklärt werden, welche Veränderungen, Innovationen oder Produktanpassungen unabdingbar sind, um den ausgewählten Markt zu erschließen. Nur wenn es möglich ist, diese Bedingungen zu erfüllen, ist ein Markteintritt sinnvoll.

Welche zusätzlichen Chancen gibt es?

Zum anderen gibt es möglicherweise Eigenschaften von Produkten oder Unternehmen, die einen Markteintritt zusätzlich erleichtern oder vor Ort einen Wettbewerbsvorteil bieten.

Umsetzungsplanung

Ist Entscheidung in bestimmte Länder zu Expandieren getroffen, folgt als nächstes die detaillierte Planung des Eintritts und die Definition einer Roadmap. Hier werden neben dem zeitlichen Rahmen auch Verantwortlichkeiten festgehalten. Zudem werden konkrete Schritte und Maßnahmen für den erfolgreichen internationalen Markteintritt zusammengefasst. Je nachdem, für welche Option sich entschieden wurde, müssen beispielsweise Distributionspartner identifiziert und aufgelistet werden. Eine Auswahl sollte dann auf Basis definierter Kriterien für Potenzial und Passung des Partners zum Unternehmen getroffen werden.

Wichtige Punkte, die bei der Planung berücksichtigt werden sollten, sind zudem:

  • die Adaption bestehender Konditionensysteme,
  • die Art der Präsentation,
  • das Labelling der Produkte,

Lösungen für ein lokales Serviceangebot.

Projektbeispiele für einen erfolgreichen internationalen Markteintritt

In der Vergangenheit konnte Roll & Pastuch bereits umfassende
Projekterfahrungen im Bereich des internationalen Markteintritts sammeln:

  • Planung und Implementierung einer globalen Markteintrittsstrategie / Go-to-Market Strategie
  • Auswahl von Zielmärkten
  • Marktforschung
  • Bestimmung des Preisniveaus
  • Analyse von Markt- und Produkteigenschaften
  • Auswahl Vorgehen bei Markteintritt

Treten Sie mit Ihrem Unternehmen in internationale Märkte ein

Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.