Erfolgreicher Vertrieb:
Dank Beratung zu profitablem
Sales Management

Die Optimierung des Vertriebsmanagements umfasst eine Vielzahl von Themen, die von strategischer Planung bis zur Steuerung und Entwicklung der Vertriebskultur reichen. Im Rahmen unserer Vertriebsprojekte identifizieren wir systematisch Bereiche, in denen konkrete Maßnahmen schnell und effektiv wirken können.

Herausforderungen im Vertrieb

Die aktuellen Zeiten der fortschreitenden Digitalisierung und des permanenten Wandels stellen den Vertrieb in Unternehmen ständig vor neue Herausforderungen. Die Notwendigkeit, die gesamte Vertriebsstrategie, die -prozesse und -maßnahmen sowie das komplette Sales Team umfassend an diese Veränderungen anzupassen, steigt. Ein wesentlicher Treiber ist dabei der stetig steigende Wettbewerbsdruck durch alte und neue Akteure, deren Innovationskraft eine einfache Differenzierung rein über die Produkteigenschaften erschwert. Die wenigsten Produkte verkaufen sich heute außerdem von selbst, sie müssen vielmehr aktiv beworben werden. Hierzu bedarf es hoch motivierter Vertriebsteams, die entsprechend trainiert und ausgerüstet die Mehrwerte des eigenen Angebotes über das Produkt, den Service und die Unternehmenswerte erfolgreich vertreten und verteidigen können.

Value Selling, Sales Funnel und Multichannel-Management

Value Selling darf kein reines Schlagwort bleiben, sondern muss mit Tools, Software und Prozessen gefördert werden. Hierzu zählen unter anderem TCO Analysen, Benefit Calculator, Digitale Vertriebstools und ein CRM, das das Rückgrat der internen Vernetzung im Vertrieb bildet. Modernes Sales Funnel Management stellt zudem den Einschluss aller Kommmunikationskanäle und eine fortlaufendeAbstimmung zwischen den zahlreichen Akteuren und Systemen sicher. Dies schließt auch eine strategische Steuerung der Vertriebskanäle ein. Multichannel-Managementmuss darüber hinaus als ein dynamisches Konstrukt verstanden werden, welches die individuellen Kaufentscheidungsprozesse und den Lebenszyklus von Kunden proaktiv mitdenkt. Kunden werden zunehmend anspruchsvoller und wollen dort abgeholt werden, wo sie es wollen.

Ganzheitlicher Vertriebsansatz

Gleichwohl muss es der Anspruch einer strategischen Vertriebssteuerung sein, durch gezielte Angebote und geschickte Ausgestaltung der Vertriebs- und Kommunikationskanäle aktiv Einfluss auf das Kundenverhalten und somit auch die Vertriebskosten zu nehmen. Wir denken Vertrieb ganzheitlich und helfen unseren Kunden bei der optimalen Aufstellung für ihre vertriebliche Zukunft.


Zentrale Anknüpfungspunkte für die Optimierung des Vertriebsmanagements

 


Sales Audit

Das R&P Sales-Audit analysiert alle relevanten Themenfelder im Vertrieb hinsichtlich Ihres Optimierungspotenzials. Ziel des Audits ist die Identifikation von nachhaltigen Ertragshebeln in Ihrem Vertrieb. Auf Basis der Analyseergebnisse erhalten Sie konkrete Handlungsempfehlungen und einen kurz- und mittelfristigen Implementierungsplan.

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Mit dem R&P Sales-Audit identifiziert Roll & Pastuch kurzfristig und anwendungsorientiert Ihre Vertriebspotenziale.


Vertriebsstrategie

Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie schlägt durch konkrete Maßnahmen eine Brücke vom Status Quo zu den anvisierten Vertriebszielen. Dafür werden Märkte, Vertriebskanäle und Kundensegmente analysiert und priorisiert. Gemeinsam setzen wir die resultierenden Handlungsempfehlungen systematisch um und führen Ihren Vertrieb zu langfristigem Erfolg.

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Omni- und Multi-Channel-Management

Bereits vor der Coronakrise verzeichnete das Online-Geschäft ein starkes und konstantes Umsatzwachstum im B2C und im B2B Segment. Die Möglichkeiten mit E-Commerce einen profitablen Omni-Channel-Vertrieb zu errichten sind dabei vielfältig, die Herausforderungen und Fallstricke jedoch auch. Im Beratungsprojekt richten wir Ihren Vertrieb optimal auf die verschiedenen Kanäle aus.

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Big Deal Management

Wichtige Großkunden oder Projekte liefern einen zentralen Wertbeitrag zu dem Erfolg Ihres Unternehmens? Big Deal Management setzt genau hier an. Erfolg bei der Akquise von Key Accounts oder Großprojekten sollte nicht dem Zufall geschuldet sein. Vielmehr gilt es, Deals systematisch zum Erfolg zu führen. Dabei ist nicht der heroische Einzelkämpfer gefragt, sondern die Gesamtorganisation, die sich systematisch der Herausforderung stellt. Wir zeigen, wie Sie hier erfolgsversprechend vorgehen.

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Digitalisierung & CRM Vertrieb

Auch wenn der Implementierungsgrad von digitalen Lösungen je nach Branche aktuell noch stark variiert, steht die Digitalisierung des Vertriebs in fast jedem Unternehmen auf der Agenda. Insbesondere in einem disruptiven Marktumfeld sind Digitalisierungsstrategien dabei nicht mehr nur „nice-to-have“, sondern sichern entscheidende Wettbewerbsvorteile. Viele Unternehmen sind aber unsicher, wie sie dieses scheinbare „Mammutprojekt“ am besten angehen sollen. Im Beratungsprojekt erarbeiten wir gemeinsam den optimalen Lösungsweg für Ihr Unternehmen.

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Vergütungssysteme

Das systematische Redesign des Vergütungssystems ist ein schlagkräftiger Hebel zur Erhöhung der Vertriebsperformance. Auf dem Weg dorthin gilt es allerdings zahlreiche komplexe Fragestellungen zu beantworten, um die anspruchsvolle Herausforderung optimal zu lösen. Gerne beraten wir Sie umfassend, wie Sie das Incentivesystem Ihres Vertriebs erfolgreich optimieren können.

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Value Selling & Verhandlung

Die Verhandlungs- und Verkaufsprozesse werden aktuell immer komplexer, teurer und langwieriger. Um dennoch zu einem Abschluss zu gelangen mit dessen Ergebnis beide Seiten zufrieden sind, kann Value Selling sowie gute Verhandlungsführung helfen. Mit unserem großen Baukasten an vielfach erprobten Vertriebswerkzeugen, unterstützen und schulen wir Sie und Ihren Vertrieb umfassend, um zu messbaren Ergebnisverbesserungen zu gelangen.

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Verhandlungsführung, Preisdurchsetzung, Value Selling: Roll & Pastuch zeigt, worauf es ankommt.


Heben Sie Ihr Vertriebsmanagement auf die nächste Stufe!

Gerne begleiten wir Sie bei der Optimierung Ihres Vertriebsmanagements,
beraten Sie bei Fragen
und stehen für weitere Informationen jederzeit zur Verfügung.