Herausforderungen und Chancen im digitalen Vertrieb
Besonders im Vertrieb eröffnet die Digitalisierung Unternehmen vielfältige Möglichkeiten, aber auch einige Fallstricke: Der gezielte Einsatz von digitalen Technologien kann den Vertriebserfolg durch effizienteren Ressourceneinsatz, schnellere Reaktionszeiten, verbesserte Abstimmung zwischen Innen- und Außendienst sowie optimierte Informationsverteilung signifikant verbessern. So können Herausforderungen wie die steigende Komplexität von Produktportfolios, erhöhte Kundenerwartungen und -anforderungen sowie zunehmende administrative Belastungen effektiv begegnet werden.
Gleichzeitig fällt es dem Vertrieb zunehmend schwerer, Kunden im digitalen Raum zu identifizieren und anzusprechen. Dies liegt nicht nur an der großen Auswahl digitaler Tools, sondern auch an einer explosionsartigen Zunahme an digitalen Berührungspunkten und Kanälen – und der Möglichkeit, Kunden zu erreichen, die mit herkömmlichen Modellen nicht erreicht werden konnten.
Erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb
Um die sich wandelnden Bedürfnisse der Verbraucher zu erfüllen und der Konkurrenz voraus zu sein, müssen Unternehmen sich jetzt zu einem Omni-Channel-Champion wandeln. Die Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie für (produzierende) Unternehmen ist dabei eine besondere Herausforderung, da diese die eigene Marke nicht beschädigen darf und Kanalkonflikte mit dem stationären Handel möglichst vermieden werden sollten.
Roll & Pastuch ist spezialisiert darauf Unternehmen bei ihrer digitalen Vertriebsstrategie zu unterstützen und kann diese sowohl auf strategischer als auch operativer Ebene begleiten. Gemeinsam wird der Vertrieb unter die Lupe genommen, um eine digitale Antwort zu folgenden Prozessschritten zu finden:
Business-Development
Etablierung eines systematischen Business-Development unter Nutzung digitaler Opportunitäten zur Leadidentifikation, -bewertung und -generierung (Bots, Research, Tracking, …)
Contact-Management
Umfassende Digitalisierung des Kontaktmanagements von der Kontaktanbahnung bis zur Kontaktpflege und Kontaktnachverfolgung (CRM, XING, LinkedIn, Webinare, Salesviewer, Leadinspector, …)
Proposal-Management
Durchgängige Unterstützung der Angebotslegung, möglichst ohne Medienbrüche durch Configure Price Quote Systeme (CPQ) und CRM-Integration sowie digitale Antragstellung & Freigabe
After-Sales-Management
Begleitung und Bindung des Kunden durch umfangreiches After-Sales-Management (Online-Support, Video-Tutorials, Churn-Management, Customer-Communities, Self-Service-Portale, …)
Alle Anwender in den Prozess einbeziehen
Es bietet sich an, Maßnahmen nicht nur im Kreis des Managements auszuwählen, sondern konkret betroffene Anwender mit einzubeziehen. Beispielsweise können die Anforderungen an ein neues System mit Hilfe von sogenannten User-Story-Workshops definiert werden. Dabei formulieren Anwender ihre Anforderungen an das System in kompakter und verständlicher Form, sodass Anbieter diese optimal abgestimmt umsetzen können.
Exkurs: Das passende CRM-System
Dreh- und Angelpunkt des digitalisierten Vertriebs ist das CRM. Das Ziel ist die ganzheitliche Erfassung der Kundenbeziehungen – ohne den Vertrieb weiter operativ zu belasten. Ein gutes CRM-System zeichnet sich vor allem durch Pragmatismus aus.
Einführung eines CRM-Systems
Das moderne CRM-System ist cloudbasiert und ermöglicht es dem Vertrieb, auch bei hoher Fluktuation von Mitarbeitenden stets den Überblick über Kundenbeziehungen zu behalten.
Gleichzeitig kann es flexibel unterwegs genutzt werden. So können Außendienstmitarbeitende direkt während eines Kundenbesuchs den Termin dokumentieren und ins System einspeisen.
Wir unterstützen Sie unter anderem bei der Auswahl und Einführung des geeigneten CRM-Systems, indem wir Prozesse transparent machen und in der Vorauswahl des Anbieters zentrale Use Cases definieren. Jedes der bekannten Systeme hat im Detail bestimmte Stärken und Schwächen. Hier gilt es, die Besonderheiten Ihres Unternehmens zu verstehen und das geeignete System zu wählen.
Gerade wenn es nicht nur um ein reines Vertriebstool geht, sondern auch Marketing-Automation und Marketing-Analytics eine Rolle spielen – was heute eigentlich fast immer der Fall ist – kommt es darauf an, von Anfang an ein System zu wählen, dass auch in drei Jahren noch alle Bedürfnisse erfüllen kann. Nicht zuletzt dienen CRM-Systeme auch als Data-Hubs und ermöglichen die Zusammenstellung von Analyse-Dashboards zur effektiven Vertriebssteuerung. Der Vielfalt sind keine Grenzen gesetzt.
Projektbeispiele
R&P weist vielfältige Projekterfahrungen zum Thema Digitalisierung im Vertrieb auf. Diese umfassen unter anderem:
- Auswahl und Einführungsbegleitung von CRM-Systemen
- Einführung von Customer-Platforms
- Configure-Price-Quote-Applikationen/Zielpreisrechner
- Entwicklung von digitalen Sales-Tools
- Einführung von Selling-Portals
- Multi-Channel-Management (Digitale Vertriebskanäle)
How to: Digitalisierung im Vertrieb
Gerne unterstützen wir Sie bei der Digitalisierung Ihres Vertriebs. Sprechen Sie uns einfach an!
Kai Pastuch
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.
Gregor Buchwald
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen.
Kai Pastuch
Managing Partner
Gregor Buchwald
Managing Partner
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