Fünf Tipps im neuen Whitepaper von Roll & Pastuch, um den Vertrieb 2021 auf das nächste digitale Level zu heben.
Viele Entscheider lassen sich von den vermeintlich hohen Kosten und langen Implementierungszeiträumen abschrecken, die sie in ähnlich gelagerten Projekten leidvoll erfahren mussten. Dabei muss Digitalisierung nicht unbedingt hohe Kosten oder langjährige Implementierungsprojekte nach sich ziehen. Mit dem Aufstieg von KI und Large Language Modellen drängen immer mehr Lösungen in den Markt, die bereits mit wenig Aufwand erhebliche Mehrwerte versprechen.
Herausforderungen und Chancen im digitalen Vertrieb
Besonders im Vertrieb eröffnet die Digitalisierung Unternehmen vielfältige Möglichkeiten, aber auch einige Fallstricke.
Der gezielte Einsatz von digitalen Technologien kann den Vertriebserfolg durch effizienteren Ressourceneinsatz, schnellere Reaktionszeiten, effektivere Nutzung der Vertriebskanäle sowie das interne Verteilen von Informationen signifikant verbessern. So kann der digitale Vertrieb Herausforderungen wie
- der steigenden Komplexität von Produktportfolios
- erhöhten Kundenerwartungen und -anforderungen und
- zunehmender administrativen Belastungen
effektiv begegnen.
Eine weitere Herausforderung stellt die Identifikation potenzieller Kunden und deren erfolgreiche Ansprache dar. Dies liegt nicht nur an der großen Auswahl digitaler Tools, sondern auch an einer Zunahme von potenziellen Touchpoints in der Customer Journey, die zugleich auch vom Wettbewerb intensiv bespielt werden. Viele potenziellen Kunden werden entsprechend mit einer Vielzahl von Angeboten überschwemmt und verlieren sich in der Informationsflut.
Erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb
Entlang des Vertriebsprozesses: Um die sich wandelnden Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen und dem Wettbewerb ein Stück voraus zu sein, können Unternehmen die Chance ergreifen und sich zu einem Omni-Channel-Champion wandeln. Die Entwicklung einer umfassenden Strategie zur Kundenansprache ist für (produzierende) Unternehmen im mehrstufigen Vertrieb häufig eine besondere Herausforderung, da Kanalkonflikte mit dem stationären Handel möglichst vermieden werden sollen, zumindest aber beherrschbar bleiben müssen.
Prof. Roll & Pastuch ist darauf spezialisiert, Unternehmen bei ihrer digitalen Vertriebsstrategie zu unterstützen und kann diese sowohl auf strategischer als auch operativer Ebene begleiten. Gemeinsam wird die digitale Transformation im Vertrieb forciert und digitale Werkzeuge entlang des Vertriebsprozesses verankert.
Business-Development
Das Business-Development kann erheblich von der Nutzung digitaler Opportunitäten zur Leadidentifikation und -bewertung profitieren. Die Identifikation von potenziellen Interessenten durch Analyse der Besucher auf der eigenen Homepage ist nur ein Aspekt von vielen, der eine Fokussierung auf „warme“ Leads erleichtert. Auch die Analyse von (neuen) Märkten und Kundengruppen wird durch vereinfachte Informationssuche und KI erheblich erleichtert.
Contact-Management
Das Kontaktmanagement profitiert erheblich von einer umfassenden Digitalisierung der Kontaktanbahnung, wie auch der Bereiche Kontaktpflege und Kontaktnachverfolgung. Hierbei bieten digitale Plattformen wie LinkedIn Optionen zur Kontaktaufnahme die den klassischen Cold-Calls häufig überlegen sind. Zahlreiche Tools unterstützen den digitalen Vertrieb durch den Einsatz Künstlicher Intelligenz bei E-Mail-Entwürfen und LinkedIn Ansprachen. Native PugIns erweitern die Möglichkeiten moderner CRMs zur umfassenden Kontaktverwaltung. Automatische Transkription und Interpretation von Videokonferenzen zur automatisierten CRM Dokumentation von Kundenterminen sind in unserem Zeitalter wichtige Erfolgsfaktoren der Digitalisierung im Vertrieb und keine Fiktion.
Proposal-Management
Durchgängige Unterstützung der Angebotslegung, möglichst ohne Medienbrüche durch Configure Price Quote Systeme (CPQ) und CRM-Integration, sowie digitale Antragstellung & Freigabe von Angeboten sind gängiges Handwerkszeug im Vertrieb vieler B2B Unternehmen. Dies steigert nicht nur die Qualität der Angebote sondern auch die Geschwindigkeit der Angebotslegung.
After-Sales-Management
Begleitung und Bindung des Kunden durch umfangreiches After-Sales-Management rundet das Einsatzfeld der Digitalisierung ab. Retrieval-Augmented Generation (RAG) bietet völlig neue Optionen bei der Schaffung von virtuellen Service Agenten, die den Kunden kompetent bei allen Fragen rund um das eigene Angebot beraten. Mögliche Abwanderungstendenzen von Kunden können durch digitales Churn-Management frühzeitig erkannt und wirksam entgegnet werden. Customer-Communities und Self-Service-Portale reduzieren den Aufwand im Service und bieten neue Wege zur zur nachhaltigen Kundenbindung.
Projektbeispiele
R&P weist vielfältige Projekterfahrungen zum Thema Digitalisierung im Vertrieb auf. Diese umfassen unter anderem:
- Auswahl und Einführungsbegleitung von CRM-Systemen
- Einführung von Customer-Platforms
- Configure-Price-Quote-Applikationen/Zielpreisrechner
- Entwicklung von digitalen Sales-Tools
- Einführung von Selling-Portals
- Multi-Channel-Management (Digitale Vertriebskanäle)
AI Sales Boost: KI im Vertrieb einsetzen
Nutzt Ihr Vertriebsteam bereits effektiv die Möglichkeiten von KI im Vertrieb? Unsere Experten helfen Ihnen gerne dabei, das volle Potenzial von KI und digitalen Lösungen in Ihrem Vertrieb zu erkennen und gezielt freizusetzen. Durch eine individuelle Beratung und die Auswahl maßgeschneiderter Tools unterstützen wir Sie effizient und nachhaltig. Profitieren Sie von unserer langjährigen Erfahrung beim Einsatz von KI und Digitalen Tools im Vertrieb!
In einer digital geprägten Ära gewinnt KI zunehmend an Bedeutung für die Gestaltung von Vertriebsprozessen. Neben der Automatisierung von Routineaufgaben ermöglicht KI auch die Entwicklung völlig neuer Vertriebsansätze – und dies entlang des gesamten Vertriebsprozesses.
Profitieren Sie von unseren Expertenteams und steigern Sie Ihre Vertriebseffizienz.
Für eine erfolgreiche Integration von KI und Digital Tools sind umfassendes Knowhow in den Bereichen Vertrieb, Data Science und KI unerlässlich. Mit unseren erfahrenen Beraterteams und unserer hoch spezialisierten Data Science Unit bieten wir alles unter einem Dach. Nur so erhalten Sie eine ganzheitliche Beratung und zeitnahe Implementierung aus einer Hand.
Gemeinsam die Potenziale Ihres Vertriebs freisetzen
In unserem dreistufigen Prozess gestalten wir eine maßgeschneiderte Digital Sales Roadmap, die Ihren Vertrieb schnell und kosteneffizient voranbringt.
- Analyse und Bewertung der Ausgangssituation
Welche Digital Tools sind aktuell im Vertriebsprozess im Einsatz und wo finden sich Potenziale? Unsere Experten analysieren Ihre Vertriebsprozesse und die aktuelle Nutzung von KI und Digital Tools, um heute noch brachliegende Potenziale entlang des Vertriebsprozesses für Sie offen zu legen. - Handlungsempfehlungen und Auswahl der Digital/ -AI Tools
Welche Digital Tools sollen zukünftig bei Ihnen eingesetzt werden? Aus mehr als 500 AI Tools identifizieren wir diejenigen, welche sich am besten für Ihren Vertrieb eignen. Anhand von Einsatzszenarien konkretisieren wir Potenziale und Umsetzungsziele. - Digital Sales Roadmap
Wie sieht Ihre Digital Sales Roadmap für den zukünftigen Einsatz von KI aus? Gemeinsam treffen wir die finale Tool-Auswahl und entwickeln einen Einführungsplan mit konkreten Maßnahmen für eine erfolgreiche Umsetzung – unsere Experten begleiten Sie durch alle Phasen.
Von der Idee bis zur Umsetzung in nur wenigen Wochen
Unser Ziel ist es, Ihren Vertrieb effizienter voranzubringen. Dabei setzen wir den Fokus nicht primär auf umfangreiche IT-Implementierungen. Oft sind es die kleinen Tools, die den entscheidenden Unterschied machen.
1. Steigerung der Transparenz:
Transparenz entlang des Sales Funnels generieren und das Controlling verbessern
2. Automatisierte Leadgenerierung:
Potenzielle Leads identifizieren und automatisiert kontaktieren lassen
3. Verbesserung der Conversion Rate:
Den Übergang im Sales Funnel verbessern und die Abschlussquoten erhöhen
4. Erhöhung der Vertriebseffizienz:
Weniger Aufwände durch Routinetätigkeiten und zielgerichteten Ressourceneinsatz
5. Reduzierung der Churn Rate:
Frühzeitiges Erkennen von Absetzbewerbungen und aktives Gegensteuern zur Kundenbindung
6. Verbesserung der Kundenbeziehung:
Langfristige Optimierung der Kundenbeziehungen durch KI gestützte, personalisierte Interaktion vor allem in Service
Durch die Nutzung von KI und Digitalisierung im Vertrieb steigern Sie nicht nur die Transparenz entlang Ihres Sales Funnels, sondern tragen aktiv zu der Erhöhung der Leadgenerierung und Conversionrate bei. Durch eine gesteigerte Vertriebseffizienz und frühzeitige Identifizierung von Absetzbewegungen sorgen Sie langfristig für engere Kundenbeziehungen und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen.
Gerne unterstützen wir Sie bei der Digitalisierung Ihres Vertriebs. Sprechen Sie uns einfach an!
Kai Pastuch
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.
Gregor Buchwald
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen.
Kai Pastuch
Managing Partner
Gregor Buchwald
Managing Partner
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