Internationales Pricing
und Preismanagement

Für international agierende Unternehmen ist eine optimale Ausgestaltung des internationalen Pricings von entscheidender Bedeutung. Durch zielgerichtete Konzepte und systematische Lösungsansätze können internationale Umsatz- und Ertragspotenziale vollumfänglich ausgeschöpft werden und potenzielle Risiken, insbesondere in Form von Graumarktrisiken, kontrolliert und minimiert werden.

Komplexität und Graumarktrisiken
als zentrale Herausforderungen für das internationale Preismanagement

Die zunehmende Internationalisierung und die damit einhergehende Erschließung unterschiedlicher Märkte bietet große Chancen für Unternehmen. Gleichzeitig birgt die Aktivität auf internationalen Absatzmärkten aber auch gewichtige Risiken und stellt das internationale Preismanagement vor komplexe Herausforderungen.

Komplexe Entscheidungen

Um die internationalen Umsatz- und Ertragspotenziale optimal ausschöpfen zu können, muss eine Vielzahl an komplexen Entscheidungen im Rahmen des Preismanagements getroffen werden. Diese Entscheidungen betreffen insbesondere die Struktur für die internationale Preisdifferenzierung sowie das Ausmaß der internationalen Preisunterschiede. Daneben treten im Preismanagement auch Fragestellungen in Bezug auf interne Verrechnungspreise bzw. Transferpreise und den Umgang mit unterschiedlichen Währungen und den sich daraus ergebenden Risiken auf.

Graumarktrisiken

Bei ausgeprägteren internationalen Preisunterschieden stellen Graumarktrisiken bzw. -importe sowie professionelle und global aufgestellte Einkaufsorganisationen und -strukturen relevante Herausforderungen für Anbieter dar. Durch geringe Barrieren und Handelshemmnisse zwischen unterschiedlichen Ländern sowie die steigende internationale Preistransparenz wird eine Preisdifferenzierung erschwert und kann sogar zu einer gefährlichen Preis- und Gewinnerosion führen. Ein nicht ausreichend durchdachtes oder zu nachlässiges internationales Preismanagement kann daher zu einem gefährlichen Risikofaktor für das erfolgreiche Agieren auf internationalen Absatzmärkten werden – dieses gilt in nahezu allen Branchen und für Hersteller und Händler gleichermaßen.


Optimale internationale Preissteuerung und -setzung durch analytische Lösungsansätze und geeignete Konzepte

Im Rahmen einer optimalen internationalen Preissteuerung sollten zunächst strategische Überlegungen (zum Beispiel Wachstums- oder Ertragsfokus) in Bezug auf die relevanten Märkte zur weiteren Berücksichtigung getroffen werden. Damit einhergehend sollten unterschiedliche Optionen und Möglichkeiten einer internationalen Preisdifferenzierung (zum Beispiel Länderpreise oder Preisregionen) systematisch evaluiert werden. Zur Bestimmung der Struktur sowie zur Beurteilung potenzieller Preisniveaus müssen systematische Analysen und Bewertungen diverser interner und externer Faktoren in Bezug auf die relevanten Märkte vorgenommen werden.

Dazu gehören zum Beispiel Konkurrenzsituation und Wettbewerb, Kaufverhalten bzw. -kraft sowie Zahlungsbereitschaften, Kostenaspekte, gesetzliche Rahmenbedingungen und vor allem die Gefahr möglicher Graumarktrisiken. Durch geeignete Analysen von internen Daten können zudem wichtige Erkenntnisse zum aktuellen Ausmaß der internationalen Preisdifferenzierung bzw. den internationalen Preisniveaus eines Anbieters gewonnen werden.

Hinsichtlich einer konkreten Ausgestaltung der internationalen Preisniveaus kann ein definierter Preiskorridor in vielen Fällen die optimale Lösung darstellen. Bei der Festlegung des Korridors können sowohl markt- und länderspezifische Preis-Absatz-Funktionen bzw. optimale Preisniveaus als auch resultierende Graumarktrisiken kombiniert betrachtet und berücksichtigt werden, um das Optimum aus globaler Anbietersicht abzubilden. Dadurch können einerseits internationale Umsatz- und Ertragspotenziale bestmöglich ausgeschöpft und andererseits unvorteilhafte Effekte durch potenzielle Graumarktrisiken kontrolliert werden.

Eine analytische Betrachtung des internationalen Pricing sowie eine systematische Steuerung sind damit unerlässlich – darüber hinaus kann eine Einbettung von Systematiken zur internationalen Preissteuerung in bereits bestehende Preislogiken erforderlich sein. Durch ein systematisches und analytisches Vorgehen in Verbindung mit der Anwendung zielgerichteter Konzepte und Tools kann nicht nur die Komplexität des internationalen Pricing bewältigt werden, sondern es können auch die Chancen in Form von Umsatz- und Ertragspotenzialen bei gleichzeitiger Kontrolle der Risiken optimal ausgeschöpft werden.

Projektbeispiele

Einige Projekte, die wir im Laufe der vergangenen Jahre begleitet und realisiert haben, finden Sie hier:

  • Einführung einer Systematik zur internationalen Preissteuerung bei einem international agierenden Handelsunternehmen
  • Konzeption, Simulation und Implementierung eines leistungsorientierten Konditionensystems und eines internationalen Preiskorridors für einen weltweit tätigen Markenhersteller aus der Sanitärbranche
  • Einführung von Preisregionen und einer Logik zur internationalen Preissteuerung für das Erstgeschäft und After-Sales-Business eines global aufgestellten Maschinenbauers
  • Entwicklung eines globalen Pricing-Konzepts inkl. Preisregionen und Preiskorridore für einen Hersteller und Händler im Automotive Aftermarket
  • Neukonzeption und Harmonisierung des internationalen Pricing für einen global agierenden Pumpenhersteller
  • Konzeption und Einführung der internationalen Preissteuerung sowie Simulation möglicher Graumarktrisiken für einen führenden Haushaltsgerätehersteller

Optimieren Sie Ihr internationales Pricing und schöpfen Sie internationale Umsatz- und Ertragspotenziale optimal aus

Für einen telefonischen oder persönlichen Austausch zu Ihren Fragestellungen und Herausforderungen im internationalen Pricing und unseren passenden Lösungsansätzen stehen wir jederzeit gerne zur Verfügung.