Optimierung der Preisgestaltung und der Vertriebskraft der Portfoliounternehmen
Der Optimierung des Vertriebs- und Preismanagements kommt bei der Wertsteigerung eine herausragende Bedeutung zu, denn: Schon eine im Durchschnitt 2-prozentige Preiserhöhung bedeutet bei einer gegebenen EBITDA-Marge von 5 Prozent, dass der Unternehmenswert um 40 Prozent gesteigert wird. Internationale und regionale Private Equitys wie KKR, Triton, Armira, IK-Investment Partners, BWK etc. gehören zu unseren Kunden.
Was können Private Equity-Unternehmen tun?
Um das volle Potenzial optimierter Pricing-Maßnahmen abzuschöpfen, gilt es, das Preismanagement als Ganzes zu betrachten. Am Ende eines erfolgreichen Pricing-Projekts stehen deshalb keine isolierten Einzelmaßnahmen, vielmehr sind diese in den Gesamtkontext eingebettet. Das Vorgehen, um das zu erreichen, lässt sich in drei Schritte unterteilen:
1. „Find the money“ – Commercial-Due Diligence: Bewerten Sie die Marktstellung und das digitale Marktpotential Ihres Targets
Durch ein profundes Methoden-Set und Benchmarks analysieren wir Ihre Target-Unternehmen und deren Geschäftsmodelle im Markt- und Wettbewerbsumfeld. Zentraler Punkt der Commercial-Due Diligence ist die Untersuchung der Wertschöpfungspotentiale und des digitalen Reifegrads sowie der Abgleich mit dem existierenden Business-Plan.
2. „Get the money“ – 360° Sales- & Pricing-Audits: Identifizieren Sie das Umsatz- und Ertragspotenzial Ihres Portfolios
Die Durchführung eines 360° Sales- & Pricing-Audits ist der erste sinnvolle Schritt zur Identifikation des Umsatz- und Ertragspotenzials Ihrer Portfolios. Am Ende der drei- bis vierwöchigen Projekte liefern wir eine faktenbasierte Priorisierung der verschiedenen Optimierungshebel und die quantitative Abschätzung der erwarteten Wirkung auf den Ertrag. Häufig lassen sich bereits in den Audit-Projekten erste kurzfristige Maßnahmen anstoßen, welche eine unmittelbare Gewinnwirkung entfalten.
3. „Make it sustainable“ – Setzen Sie wichtige Maßnahmen zur Wertsteigerung um
Die Maßnahmen zur Wertsteigerung, die wir gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln und umsetzen sind so unterschiedlich, wie die DNA unserer Kunden selbst. Eine „One-Size-Fits-All“-Lösung gibt es bei uns nicht.
Erfahrungen und Projektbeispiele
In hunderten Projekten konnte Roll & Pastuch unter anderem folgende Umsatz- und Ertragshebel bei Private Equtiy-Unternehmen umsetzen:
- Monetarisierung des Produktmehrwerts:
Einführung von Value-Pricing - Umsatzsteigerung in digitalen Vertriebskanälen:
Entwicklung und Implementierung einer Multi-Channel- & Amazon-Strategie - Vermarktung und Pricing von Software sowie digitalen Serviceleistungen:
Umstellung von „Perpetual Licensing“ zu „SaaS-Modellen“ - Effizienz- und Leistungssteigerung im Vertrieb:
Einführung von leistungsorientierten Vergütungsmodellen für den Außendienst - Neuausrichtung von Rabatt- und Konditionensystemen:
Wertbasierte Kundensegmentierung und selektive Rabattrückführung
Erfahren Sie mehr über Ihre Umsatz-Potenziale
Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.
Gregor Buchwald
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen.
Michael Fechner
Michael Fechner ist Partner bei Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants. Seit über 17 Jahren ist er weltweit als Berater für internationale Großkonzerne und mittelständische Unternehmen tätig. Vor seinem Einstieg bei Roll & Pastuch war er als Projektleiter bei Simon-Kucher & Partners tätig und arbeitete dabei mehrere Jahre in London. Sein Schwerpunkt liegt auf den Bereichen Strategie, Vertrieb und Preismanagement. Herr Fechner publiziert Fachartikel und spricht zu praxisbezogenen Strategie, Pricing- und Vertriebsthemen.