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Die neue Produktidee ist realisiert und bereit, um in den Markt eingeführt zu werden. Diese Phase stellt Unternehmen jeglicher Branchen allerdings oft vor große Herausforderungen.

Kostenbasierte Preisermittlungsmethoden lassen sich bei digitalen Lösungen und Services schwer nutzen. Abomodelle können hier eine Antwort sein. Zentral gilt: Bei der Preismodellfindung sollten sich Hersteller an den Kunden orientieren. Sie sind die Kauf- bzw. Nutzenentscheider.

Immer mehr Hersteller verkaufen ihre Produkte nicht nur über den Handel, sondern auch direkt an die Endkunden. Mit eigenen Shops suchen sie den unmittelbaren Kontakt zum Konsumenten. In dieser Ausgabe der SalesExcellence zeigen Gregor Buchwald und Christoph Krauss Chancen und Herausforderungen dieser Vertriebsform.

Im B2B-Segment ist schon lange ein starkes Umsatzwachstum des Online-Vertriebs spürbar. Die Möglichkeiten und Chancen, die sich durch diese Entwicklungen bieten, sind umfangreich – aber auch die Risiken. In der aktuellen Ausgabe der SalesExcellence geben Gregor Buchwald und Christoph Krauss hilfreiche Tipps.

Grundlage für ein erfolgreiches Produkt ist neben einer guten Idee auch ein durchdachter Markteintritt. Jedoch handeln gerade hier viele Unternehmen überstürzt. Damit der Markteintritt gelingt, zeigt Dr. Michael Marquardt in DeviceMed die zentralen Planungsinhalte am Beispiel medizintechnischer Verbrauchsmaterialien.

Wie können Unternehmen den seit Corona extrem gestiegenen Rohstoffpreisen begegnen, um Ihre Margen zu sichern? Gregor Buchwald erklärt im Management-Blog der WirtschaftsWoche, worauf es ankommt.

Bild zur Veröffentlichung Zehn Sofortmaßnahmen in der Krise für Pricing und Vertrieb
Wie Unternehmen sowohl vertriebs- als auch preisseitig erfolgsversprechend auf die Entwicklungen seit Beginn der Corona-Pandemie reagieren können, zeigt Gregor Buchwald in der aktuellen Ausgabe SalesExcellence.

Seit letztem Jahr sind die Preise von Rohstoffen explodiert. Dennoch haben einige Branchen, wie zum Beispiel die Fenster- und Türbranche, sehr verhalten auf diese Veränderungen reagiert. Das Ergebnis: hohe Margenverluste. Um dem zu begegnen, gilt es, die Preise anzupassen. Wie dies erfolgreich umgesetzt werden kann, zeigt Managing Partner Gregor Buchwald in der neuen Glaswelt.

Längst hat E-Commerce nicht nur die B2C- sondern auch die B2B-Welt erreicht. Häufig wurden deshalb bereits bestehende Marktstrukturen ausgehöhlt und sogar teilweise zum Einstürzen gebracht. Unternehmen sind oft kaum auf die digitalen Entwicklungen vorbereitet. In der aktuellen Ausgabe SalesExcellence zeigen unser Managing Partner Gregor Buchwald und unser Associate Partner Michael Fechner, wie Sie dem erfolgreich vorbeugen können.

Früher war Pricing ein eher vom Bauchgefühl geprägter Bereich. Heutzutage beeinflusst die Digitalisierung die Methoden und Modelle im Preismanagement – die verbesserte sowie schnellere Datenverfügbarkeit ermöglicht zudem neue Ansatzpunkte. Für Unternehmen bringen diese Entwicklungen sowohl Handlungschancen als auch -notwendigkeiten mit sich, die Prof. Dr. Oliver Roll und Patrick Loh in der aktuellen Ausgabe von „Die Unternehmung – Swiss Journal of Business Research and Practice“ näher betrachten.

Konditionensysteme sind heutzutage oft in desolatem Zustand, historisch gewachsen und nicht multichannelfähig. Die Folge ist die Vergabe von nicht gerechtfertigten Rabatten und Konditionen – und das täglich. Trotzdem scheut sich das Management oft, grundlegende Anpassungen vorzunehmen – aus Angst zu Scheitern. In der aktuellen Ausgabe SalesExcellence zeigt unser Managing Partner Gregor Buchwald, wie Sie Ihr Konditionensystem erfolgreich optimieren können.

Die Optimierung von Preismaßnahmen steht für Unternehmen gerade in schwierigen Zeiten eher selten auf der Agenda. Dabei wirkt sich wohl keine Maßnahme direkter und schneller auf den Ertrag aus. Im c4b Blog spricht Managing Partner von Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants, Gregor Buchwald, über wirksame Maßnahmen, um die Unternehmensrendite zu steigern.

Sollte ein Unternehmen in Krisenzeiten seine Vertriebsstrategie anpassen oder gar die Preise erhöhen? Und wenn ja – wie ist am besten dabei vorzugehen? Gregor Buchwald, Managing Partner von Prof. Roll & Pastuch, bezieht im Interview mit der Fachzeitschrift GLASWELT genau zu diesen Fragen Stellung.

Das Interesse an Big Data – also an Technologien, die mit sehr großen Datenmengen umgehen können, hat in den letzten Jahren explosionsartig zugenommen. In vielen Unternehmen wird diskutiert, ob dieser Trend relevant ist und wie er gegebenenfalls im eigenen Unternehmen umgesetzt werden kann. Um einen tatsächlichen Nutzen für die tägliche Vertriebsarbeit zu generieren, muss der im Moment massiv gehypte Begriff Big Data allerdings auf seine relevanten Inhalte überprüft und dann praktisch nutzbar gemacht werden.

Preise erzeugen Emotionen – sei es Freude über ein Schnäppchen, eine gute Marge oder Ärger über ein zu teures Produkt. Was aber, wenn der Preis an sich schon positive Gefühle hervorruft? Emotional Pricing ist ein neuer Ansatz, bei dem nicht der Wert des Produktes, sondern die absolute Zahl eine Rolle spielt. Dies erhöht nicht nur die Zahlungsbereitschaft sondern zahlt gleichzeitig auch auf die Marke ein.

Im Rahmen der Studie werden insbesondere folgende Fragestellungen näher beleuchtet: Wie ist der aktuelle Status des Preismanagements in Europa? Was sind die zentralen Erfolgsfaktoren? Welche Rolle spielen organisatorische Aspekte für ein erfolgreiches Pricing? Die europäische Pricing-Studie von Roll & Pastuch hilft Entscheidern, ein klareres Bild über die eigene Pricing-Performance im Vergleich zum Wettbewerb zu bekommen.

Gewinne lassen sich auch ohne schmerzhafte Kostensenkungen steigern, wenn ein professionelles Preismanagement implementiert wird. Roll & Pastuch erläutert die Rolle des Preises als Gewinnhebel Nummer 1.

Viele Unternehmen verspüren in den letzten Jahren einen immer stärker werdenden Druck auf die Gewinnmargen. Roll & Pastuch zeigt Wege auf, wie diesem Druck durch ein professionelleres Preismanagement marktseitig begegnet werden kann. Es werden alle Facetten des Preissetzungsprozesses betrachtet und Ansatzpunkte zur nachhaltigen Verbesserung des Unternehmensgewinns erläutert.

Schon jetzt geht die Preisschlacht um die Tickets des nächsten Großereignisses los – die Fußball Europameisterschaft 2016 in Frankreich. Grund genug, die Preisgestaltung etwas genauer unter die Lupe zu nehmen. Insgesamt zeigen sich vier Ansätze, die geschickt kombiniert werden.

Digitale Dienste wie Spotify und Audible machen es fast ausschließlich und durchaus erfolgreich. Im Onlinehandel boomen Deo-, Tierfutter- und Service-Abos. Doch auch im Business-to-Business (B-to-B) Geschäft bringt die Umstellung von Einmalverkäufen auf regelmäßige Zahlungen („Recurring Revenue Management“) Vorteile. Das gilt für den Kunden ebenso wie für das Unternehmen – eine seltene Chance. Roll & Pastuch zeigt Alternativen zu klassischen Preismodellen auf.

Wer nicht bereits einen Favoriten hat, findet im Netz eine Fülle an Anbietern, die mit verschiedensten Rabatten um die Kunden werben: Als Kunde hat man es also nicht leicht, bei so vielen Variablen den Durchblick im Rabattdschungel zu behalten. Grund genug für uns, mal einen kritischen Blick auf die Rabattpolitik der Lieferdienste zu werfen und die TOP3 der Dos and Don’ts herauszuarbeiten.

Für die meisten Tätigkeiten im Vertrieb gibt es klare Vorgaben. Nur bei der Festlegung des Preises werden viele Außendienstmitarbeiter häufig allein gelassen. Roll & Pastuch zeigt Möglichkeiten zur stärkeren Systematisierung der Preisfindung auf, so dass gleichzeitig die Unterstützung der Mitarbeiter verbessert und die Gewinnsituation des Unternehmens optimiert werden kann.

Höhere Preise als bisher am Markt zu erzielen, ist für Vertriebsmitarbeiter oft nicht leicht. Sich auf seine Erfahrung und sein Bauchgefühl zu verlassen, reicht für eine erfolgreiche Preisdurchsetzung häufig nicht aus. Roll & Pastuch zeigt Wege auf, wie Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt werden können, höhere Preise erfolgreich am Markt durchzusetzen.

Man kann Rabatte einfach so anbieten. Oder man kann sie intelligent in den größten Spiele-Hype der letzten Jahre einbinden. Egal, wo man aktuell hinschaut, überall wird Pokémon Go gespielt. Einige Unternehmen nutzen den Hype für sich und kombinieren Ihre aktuellen Rabattaktionen mit Pokémon Go. Pricingexperte Oliver Roll hat drei Pokémon Go Rabattaktionen unter die Lupe genommen.

Krisenbedingte Nachfragerückgänge führen häufig dazu, dass viele Unternehmen ihre Preise senken. Immer wieder führen diese Preissenkungen zu einem unkontrollierten Preisverfall innerhalb ganzer Branchen und haben massive Umsatz- und Ertragsverluste für viele Unternehmen zur Folge. Roll & Pastuch erläutert Lösungsansätze, wie Unternehmen auf ein akzeptables Preisniveau zurückfinden können.

Im DFB-Pokal-Viertelfinale werden die Konsequenzen falscher Preissensitivitätsanalyse deutlich: Wer am 09.02. das DFB-Pokal-Viertelfinale zwischen dem VfB Stuttgart und Borussia Dortmund eingeschaltet hat konnte die falsche Preispolitik deutlich erkennen.