Pricing und Vertrieb im Rohstoffmarkt – eine Branche im Wandel

Der Rohstoffmarkt befindet sich aktuell im Ausnahmezustand. Knappheiten sowie Lieferschwierigkeiten haben die Preise beispielsweise für Rohstoffe wie Erdöl und Holz in die Höhe getrieben. Der damit verbundene sinkende Wettbewerb ermöglicht es Unternehmen lange überfällige Preisanpassungen und Repositionierungen am Markt durchzuführen. Roll & Pastuch hilft dabei, die Preise optimal anzupassen.

Status quo der Rohstoffbranche

Die starken Schwankungen am Rohstoffmarkt derzeit basieren auf einem knappen Angebot und einer zu hohen – in Teilen sogar weiter steigenden – Nachfrage. Nach einem turbulenten Beginn zu Anfang der Corona-Pandemie, welcher Nachfrage- und Preisschocks aufgrund von Einschränkungen inkludierte, folgte ein weltweiter wirtschaftlicher Stillstand. Die Preise erholten sich in den darauffolgenden Monaten und stiegen in Teilen auf ein zuvor nie erreichtes Niveau. Diese Schwankungen und Preisschocks der vergangenen Jahre zeigen Unternehmen die Notwendigkeit für ein flexibles Preismanagement auf.

Aktuelle Herausforderungen Rohstoffe

Die starken Preisschwankungen am Markt haben im ersten Moment Margeneinbuße für viele Unternehmen bedeutet. Sie bieten jedoch aktuell vielen die Chance, längst überfällige Preiskorrekturen vorzunehmen und Erträge zu optimieren. Die Unternehmen, die unter den Folgen der Corona-Pandemie leiden, können auf eine Erholung der Nachfrage sowie einen Anstieg in den kommenden Jahren hoffen. Jedoch sollten auch potenzielle Risiken wie Nachfragekorrekturen für Rohstoffe in den kommenden Jahren betrachtet werden.

Wettbewerb

Der Rohstoffmarkt ist aktuell geprägt von niedrigen Eintrittsbarrieren und einem niedrigen Wettbewerbsdruck, der durch die erhöhte Nachfrage geschaffen wurde. In einigen Bereichen wird der Wettbewerb in den kommenden Jahren jedoch aufgrund von Nachfragekorrekturen und angepasstem Angebot wieder ansteigen. Da der Markt sich jedoch aktuell im Wandel befindet, sollten Unternehmen die Chance nutzen Preisanpassungen durchzusetzen. Jedoch ist es wichtig perspektivisch ein flexibles Preismanagement zu entwickeln, was aufaktuelle Angebots- und Nachfrageschocks reagieren kann.

Verarbeitung von Rohstoffen in einer Fertigungsanalge. Erfahren Sie hier mehr über Ihre potenziellen Pricing- und Vertriebsmaßnahmen im Rohstoffmarkt.

Externe Faktoren

Auch externe Faktoren wirken sich auf die Erträge in der Rohstoffbranche aus:

  • Fluktuation der Wechselkurse

    Der rückläufige effektive Wechselkurs und die damit einhergehende Aufwertung des Euros verteuert Exporte. Da Exporte in manchen Bereichen der Rohstoffbranche mehr als ein Drittel des Umsatzes ausmachen, wirkt sich ein negativer effektiver Wechselkurs negativ auf die Entwicklung der Umsätze aus.

  • Verschärfte Regulierung

    Die verschärfte Regulierung mit dem neuen Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG) sowie den EU-Umweltrichtlinien hat einen starken Einfluss auf den gesamten Wirtschaftszweig.

  • Nachhaltigkeit & Circular-Economy

    Die Nachfrage nach nachhaltigeren Produkten sowie einer Kreislaufwirtschaftsproduktion (Circular-Economy) ist in den vergangenen Jahren immer mehr gestiegen wodurch Unternehmen gezwungen sind ihr Portfolio dieser Nachfrage entsprechend anzupassen. Konkrete, relevante Themen sind hierbei beispielsweise Abfallverminderung, Ressourcen- und Energierückgewinnung.

  • Zertifizierungen

    Im Zuge der Nachhaltigkeit steigt auch die Nachfrage nach zertifizierten Rohstoffen (z.B. emissionsarmen Produkten). Diese Produkte zwingen Unternehmen Prozesse umzustrukturieren, bieten jedoch die Chance der Erschließung eines neuen Marktes.

  • Digitalisierung

    Auch die Digitalisierung ist ein Trend, der schon längst in der Branche angekommen ist. Die Nutzung von Informations- und Kommunikationssystemen sowie prädiktiver Analytik, also die Vorhersage von zukünftiger Nachfrage, wird zukünftig immer relevanter für die Effizienz- und Ertragssteigerung werden.

  • Covid-19-Pandemie

    Die Corona-Pandemie führte zu einer eine Abnahme in den industriellen Aktivitäten sowie einem damit einhergehenden Umsatzrückgang. Auf der anderen Seite wirkten viele der Megatrends in Verbindung mit der Corona-Pandemie als Katalysatoren für technologische Innovationen. Zudem sorgte die Pandemie gerade auf dem Rohstoffmarkt für Nachfrageschocks und ein verknapptes Angebot.

  • Wirtschaftliche Entwicklung Chinas

    Chinas hoher Bedarf an Rohstoffen wird in den kommenden Jahren niedrigere Wachstumsraten verzeichnen, sodass sich hier der Wettbewerb verstärken und das Exportpotential verringern wird.

Roll & Pastuch hilft Ihnen bei Pricing- und Vertriebsmaßnahmen, auch beim Rohstoffabbau.

Ertragspotentiale in der Rohstoffbranche

Zum Heben von Potentialen bieten wir individuelle Lösungen für die folgenden Themenbereiche an:

  • Markteintritt: Entwicklung und Implementierung von Go-To-Market-Strategien
  • Markt & Kunden-Strategie: Ausarbeitung einer systematischen Markt-/Kundensegmentierungs- und Kundenbindungsstrategie als Grundlagen für den langfristigen Erfolg
  • Digital Sales Enforcement: Identifikation der Wachstumspotentiale von Neu- sowie Bestandskunden mit Hilfe von Pricing- oder Vertriebs-Tools sowie Implementierung von digitalen Lösungen
  • Dynamic Value-Pricing: Status quo Analyse der Preis- oder Rabattlogiken sowie Implementierung von moderner Portfolio-Preisgestaltung, welche Dynamik der Märkte und den Wert der eigenen Produkte widerspiegelt, erheben von Cross- und Up-Selling-Potentialen
  • Sales Excellence: Identifikation der Vertriebspotentiale sowie Durchführung von Vertriebstrainings
  • Quick-Win Analyse: Identifikation von Pricing- und Vertriebs-Quick-Win Strategien
  • Multi-Channel-Management: Identifikation der Herausforderungen im Multi-Channel-Umfeld sowie Ausarbeitung einer Execution-Roadmap
  • Value-Added-Services: Identifikation und Implementierung von Mechanismen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit und der Erträge mittels eines differenzierten Dienstleistungs-Portfolios
  • Incentivierung: Analyse sowie von Incentivierungshebeln für Mitarbeitende, Reseller sowie Kunden

Erfahren Sie mehr über Pricing- und Vertriebsmaßnahmen im Rohstoffmarkt

Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.

Steffen Kampmann ist Associate Partner von Roll & Pastuch

Steffen Kampmann

+49 (0)176 133 27 103
Steffen Kampmann ist Associate Partner bei Prof. Roll & Pastuch - Management Consultants. Er arbeitet seit 2009 für Prof. Roll & Pastuch und ist Leiter unseres Büros in Osnabrück. Herr Kampmann verfügt als Project Manager über mehr als 10 Jahre Erfahrung aus zahlreichen Pricing-, Vertriebs- und Strategieprojekten für multinationale Unternehmen sowie den deutschen Mittelstand. Mehr erfahren