Gelungene Verhandlungsführung:
Preisdurchsetzung und
Value Selling

Die Verhandlungs- und Verkaufsprozesse werden in der aktuellen Welt immer komplexer, teurer und langwieriger. Um dennoch zu einem Verkauf zu gelangen mit dessen Ergebnis beide Seiten zufrieden sind, kann Value Selling helfen.

Herausforderungen der Preisverhandlung

Welcher Verkäufer kennt sie nicht, die typischen Einwände des Einkäufers bei der Preisverhandlung. Die Bandbreite reicht von einem pauschalen „Sie sind viel zu teuer!“ bis hin zu einem provokanten „Wachen Sie auf, das sind ja Mondpreise!“. Einwände, die ein Alternativangebot suggerieren (zum Beispiel: „Wir haben ein Angebot von Ihrem Wettbewerber vorliegen, das 30 Prozent unter Ihrem Preis liegt.“) gehören zu den schärfsten Waffen des Einkaufs. Sicherlich ließe sich die Liste beliebig fortsetzen.

Die Folgen der Verhandlungsphrasen

Eines gemein haben alle diese „Killerphrasen des Einkaufs“: Sie sind schwer zu kontern und führen nicht selten dazu, dass der Verkäufer bei der Preisverhandlung einknickt und weitere Preiszugeständnisse macht.

Am richtigen Wettbewerber messen

Vermutlich gibt es in Ihrem Markt häufig einen Wettbewerber, der eine vergleichbare Leistung preisgünstiger anbietet als Sie. Aber es stellt sich die Frage: Möchten Sie sich wirklich an den Unternehmen orientieren, die billiger sind als Sie? Sollten nicht vielmehr Wettbewerber, die höhere Preise durchsetzen, der Maßstab für die Preisverhandlung sein?

Gute Preisdurchsetzung ist kein Zufall

Vertriebsmitarbeiter sollten grundsätzlich dazu motiviert und befähigt werden, diese Preise durchsetzen zu können. Dafür gilt es unter anderem, klare Regeln für die Rabattvergabe festzulegen. Darüber hinaus bringt R&P den Vertrieb durch seine Trainings und Werkzeuge auf ein neues Level bei der Preisdurchsetzung.

Roll & Pastuch Vertriebstrainings

In unseren Vertriebstrainings stellen wir drei Aspekte in den Vordergrund:

1. R&P Boot-Camp – Aufbereitete Informationen als Basis für die Preisverhandlung

Preisverhandlungen bedürfen einer genauen Vorbereitung und der Beschaffung von fundierter Informationen. Auch geübte Verkäufer sollten den Verhandlungserfolg nicht allein ihrer Erfahrung und ihrem Bauchgefühl überlassen, sondern systematisch Informationen erheben und aufbereiten.

Tatsächlich ist es wenig schlimmer als Situationen, in denen der Einkäufer besser informiert ist über Konditionen, die das anbietende Unternehmen in der Vergangenheit verhandelt hat, als der Verkäufer.

Gemeinsam mit unserem Kunden nutzen wir Werkzeuge (Checklisten, Templates, KPIs etc.) um alle relevanten internen, wie externen Informationen strukturiert zusammen zusammenzutragen, sowie die Ausgangslage und Verhandlungsmacht besser einschätzen zu können.

Denn nur wenn die Informationen übersichtlich aufbereitet und konsolidiert sind, können sie in zugespitzten Verhandlungen tatsächlich gezielt eingesetzt werden.

2. R&P Vertriebs- und Verhandlungswerkzeuge

Roll & Pastuch verfügt über einen breiten Baukasten an unterschiedlichen Vertriebswerkzeugen, die den Vertrieb in jeder Phase des Verhandlungsprozesses unterstützt. Dabei ist es uns wichtig, dass wir die Tools und Methoden an die Bedürfnisse und die Verhandlungssituation unserer Kunden anpassen. Diese Werkzeuge unterstützen den Vertrieb zu messbaren Ergebnisverbesserungen zu kommen. Zu der R&P Toolbox für Verhandlungen zählen unter anderem:

Der Benefit Calculator

Ein Benefit Calculator ist ein Tool zur quantitativen Darstellung eines finanziellen Produktvorteils. Für den Vertrieb ist er ein starkes Instrument für die Mehrwertargumentation. Dafür werden insbesondere die eigenen Total Costs of Ownership mit denen des Wettbewerbs verglichen.

Die Bid/No-Bid Decision Matrix

Die Bid/No-Bid Decision Matrix ist ein Instrument des Big-Managements zur Strukturierung von Bid/No-Bid Entscheidungen in Fällen geringer Komplexität. Sie kategorisiert Ausschreibungen anhand von Kundensegmenten und der eigenen Position am Markt und leitet daraus eine Normstrategie für die Bid/No-Bid Entscheidung ab.

Die Big Deal Domination Map

Die Big Deal Domination Map ist ein vielfach praxiserprobtes Modell, das den Big Deal als einen durchgängigen Prozess versteht und ihn entlang seines gesamten Lebenszyklus begleitet. Dieser ganzheitliche Ansatz ermöglicht es, systematisch Gelegenheiten zu identifizieren, Potenziale zu entwickeln und diese über die Zeit zum Abschluss zu bringen.

Das Customer Buying Center Assessment

Im Customer Buying Center Assessment werden die im Rahmen des Customer Buying Centers erfassten Personen anhand ihrer Rolle im Einkaufsprozess und ihrer Einstellung zum Unternehmen bewertet. Ziel ist es einen Überblick zu den wichtigsten Entscheidern und Beratern im Rahmen des Einkaufsprozesses des Kunden zu schaffen.

Das Price Sensitivity Assessment

Im Price Sensitivity Assessment soll die Price Sensitivity des Kunden systematisch bewertet werden. Entsprechend zielt es darauf ab, die Zahlungsbereitschaft des Kunden zu operationalisieren und zu erfassen. In Verbindung mit historischen Projektdaten können daraus später insbesondere Zielmargen- bzw. Zielpreisbänder abgeleitet werden.

3. Mit der richtigen Preis- und
Verhandlungstaktik zum Verhandlungserfolg

Eine professionelle Vorbereitung ist wie so oft im Leben die halbe Miete – dies gilt auch für Verhandlungssituationen. Wer mögliche Verhandlungstaktiken des Gegenübers kennt, kann sich besser auf diese einstellen und gezielt Gegenstrategien entwickeln und trainieren.

Value Selling als Schlüssel

Eine besondere Bedeutung in der Verhandlungsführung kommt übrigens dem Value Selling zu: Ein Produkt wird an die individuellen Bedürfnisse des Käufers angepasst und er erhält die für ihn passenden Leistungsvorteile. Auch der Preis wird entsprechend am Kundennutzen ausgerichtet. Auf diese Weise gelingt es, die anvisierten Preise erfolgreich durchzusetzen.

Projektbeispiele

  • Preisdurchsetzung von international aufgestellten Unternehmen im Markt (Lesen Sie hier ein Projektbeispiel)
  • Wertargumentation aufgrund besonderer Leistungen
  • Verhandlungstoolkit für den europäischen Außendienst
  • Verhandlungstraining mit Behavioral Pricing Aspekten

R&P Vertriebsschulung – gelungene Verhandlungen, Preisdurchsetzung und Value Selling

In unseren Vertriebsschulungen trainieren und simulieren wir mit dem Vertrieb die unterschiedlichsten Verhandlungssituationen. Die Verhandlungen werden dabei durch einen professionellen Einkäufer unterstützt, dokumentiert und individuell analysiert. Gerne informieren wir Sie in einem persönlichen Gespräch.

Gregor Buchwald ist Managing Partner von Roll & Pastuch
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch - Management Consultants. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen. Mehr erfahren