Sie finden hier spannende Whitepaper zu aktuellen Themen des Vertriebs und des Pricings.

Wenn Sie weitergehendes Interesse haben, einzelne Themen auch persönlich zu diskutieren, stehen wir Ihnen gern zur Verfügung.


 E-Commerce – Über das (Konflikt)Potenzial im B2B-Umfeld und wie Sie es gewinnbringend nutzen

Nicht nur stationäre und mittelgroße Händler sind durch den E-Commerce bedroht, mehr und mehr geraten auch Hersteller und ihre Distributoren durch die Konkurrenz aus dem Internet in Bedrängnis. Geschäftskunden beziehen ihre Produkte zunehmend direkt online zu Niedrigpreisen, sie übergehen Handel und Hersteller.

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Internationales Pricing - Strategien zur EBIT Steigerung

In der Vergangenheit wurde der zunehmenden Komplexität des internationalen Vertriebs in vielen Unternehmen häufig mit einer hohen Eigenständigkeit der internationalen Tochtergesellschaften begegnet. Dieses Vorgehen führt vor dem Hintergrund hoher Markttransparenz und durchlässiger Ländergrenzen immer häufiger zu schwerwiegenden Problemen im Pricing. Roll & Pastuch zeigt auf, wie durch ein systematisches Vorgehen bei der Optimierung des internationalen Pricings, basierend auf einem  „Fünf-Säulen-Modell“, der vertriebliche Erfolg des Gesamtunternehmens langfristig sichergestellt werden kann.

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Erfolgsfaktoren bei der Implementierung von Konditionensystemen

Bei der Analyse von Konditionensystemen zeigen sich, weitgehend unabhängig von der jeweiligen Branche, immer wieder ähnliche Handlungsfelder: Konditionenstrukturen und Prozesse zur Festlegung von Konditionenhöhen sind häufig historisch gewachsen, komplex und intransparent. Die Differenzierung von Rabatten nach Kunden ist nicht leistungsgerecht, viele Rabattniveaus sind angreifbar und stellen ein relevantes Risiko in zukünftigen Preisverhandlungen dar. Roll & Pastuch erläutert auf Basis einer Vielzahl von erfolgreich durchgeführten Projekten, wie Konditionensysteme systematisch optimiert und neue leistungsgerechte Konditionen erfolgreich im Markt implementiert werden können – zum Nutzen der Unternehmung und ohne den Umsatz zu gefährden.

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Gute Preise am Markt durchsetzen ist kein Zufall

Welcher Verkäufer kennt sie nicht, die typischen Einwände des Einkäufers bei der Preisverhandlung. Die Bandbreite reicht hier von einem pauschalen „Sie sind viel zu teuer!“ bis hin zu einem provokanten „Wachen Sie doch auf, das sind ja Mondpreise!“. Vermutlich gibt es auf internationalen Märkten immer Wettbewerber, die eine vergleichbare Leistung preisgünstiger anbieten können. Die Frage, die sich dann stellt ist die, ob es wirklich sinnvoll ist, sich an den billigeren Wettbewerbern zu orientieren oder ob nicht die Wettbewerber, die höhere Preise durchsetzen, der Maßstab für die Preisverhandlung sein sollten? Roll & Pastuch beschreibt anhand eines dreistufigen Modells, wie der Vertrieb in die Lage versetzt werden kann, systematisch und erfolgreich höhere Preise im Markt durchzusetzen.

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Preismanagement aus CEO-Sicht

Einer aktuellen Studie zu Folge sind Unternehmen, in denen sich die Geschäftsführung intensiv dem Preismanagement widmet, signifikant profitabler als andere Unternehmen. Roll & Pastuch stellt dar, wie aus Geschäftsführungssicht erkannt werden kann, ob das eigene Unternehmen Potenziale im Preismanagement besitzt und wie im nächsten Schritt bestimmt werden kann, welche Maßnahmen zur Realisierung der Potenziale ergriffen werden sollten.

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Recurring Revenue Management

Die Generierung regelmäßiger Zahlungsströme und die Erhöhung des Umsatzes pro Kunde ist ein anspruchsvolles Ziel vieler Unternehmen. Roll & Pastuch zeigt auf, wie mit der Einführung innovativer Preismodelle, Einmalzahlungen durch regelmäßig wiederkehrende Zahlungen ersetzt werden und im Ergebnis Umsatz und Ertrag nachhaltig gesteigert werden können.

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Die Top 10 Vertriebshebel in der Chemiedistribution 

Die moderne Chemiedistribution ermöglicht die schnelle und umfassende Versorgung der Industrie mit den notwendigen Roh- und Hilfsstoffen für die Produktion. Egal ob Tonnen von Rohstoffen oder Kleinstmengen ausgewählter Spezialitäten, die Kunden erwarten ein breites Produktportfolio, welches um umfassende Logistik- und Beratungsdienstleistungen ergänzt wird. Längst geht es nicht mehr um das reine Durchreichen von Chemikalien, vielmehr entwickeln sich führende Chemiehändler zum kompetenten Lösungsanbieter.

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Die Top 10 Herausforderungen in der IAM Teile Distribution

Die Distribution im Independent Aftermarket (IAM) sieht sich aktuell mit einer Vielzahl an Herausforderungen konfrontiert. Neue Technologien und Fahrzeuge, hohe Anforderungen an die Logistik, sowie ein verstärkter Trend zum Onlinehandel und zur fortschreitenden Internationalisierung forcieren die Komplexität

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Profitables Wachstum in der Sicherheitsindustrie - Die Top Ertragshebel

Trotz der positiven Aussichten in der Sicherheitsindustrie ist es für langfristigen Erfolg unabdingbar, interne Abläufe zu optimieren, den Markt zu verstehen und das Angebot stets auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden auszurichten. Die Bereiche Vertrieb und Pricing tun sich dabei als Handlungsfelder mit besonders hohem Potenzial hervor.

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Pricing im Maschinen- und Anlagenbau

Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist mit einem kräftigen Zuwachs an Bestellungen in das Jahr 2017 gestartet. Der Auftragseingang stieg laut VDMA im Vergleich zum Vorjahr real um 9 Prozent.
Dies ist eine in vielerlei Hinsicht sehr erfreuliche Nachricht. Aus Pricing Sicht ist es zudem ein deutliches Signal zu handeln. Verbesserungen in der Profitabilität erreicht man am leichtesten im Wachstum und nicht in der Krise. Vorausschauende Unternehmens- und Vertriebsleiter nutzen die Gunst der Stunde und stellen sich nachhaltig für die Zukunft auf.

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Big Deal Management für Automobilzulieferer

Die Struktur der Automobilbranche folgt dem Aufbau eines Filters. Die Zahl der Zulieferer nimmt mit jeder Stufe entlang der Wertschöpfungskette ab. Wenige große Hersteller dominieren den Markt und auch auf Tier-1-Level ist der Markt stark konsoli-diert. Die Hersteller lagern mehr und mehr Leistungen an die vorherigen Stufen aus. Entsprechende Projekte können sehr hohe Volumen besitzen und teilweise die Kapazitäten eines Zulieferers über Jahre in Anspruch nehmen. Sogenannte Big Deals bilden mittlerweile eher die Regel als die Ausnahmen in der Branche.

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R&P – von den Besten die Netten

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