Die Distribution im Independent Aftermarket (IAM) sieht sich aktuell mit einer Vielzahl an Herausforderungen konfrontiert. Neue Technologien und Fahrzeuge, hohe Anforderungen an die Logistik, sowie ein verstärkter Trend zum Onlinehandel und zur fortschreitenden Internationalisierung forcieren die Komplexität. Während die Distribution im IAM nach wie vor eine zentrale Rolle zwischen Herstellern, Werkstätten, kleinen Händlern und Flottenbetreibern übernimmt, muss sie sich zukünftig doch verstärkt mit den anstehenden Herausforderungen auseinandersetzen. Demjenigen, der sich den Herausforderungen proaktiv stellt, bieten sich vielfältige Chancen.Die Top 10 Herausforderungen für die Distribution im IAM haben wir Ihnen im Folgenden zusammengestellt. Gehen Sie voran und gestalten Sie Ihre Zukunft aktiv!

1. Konsolidierung

Der Trend zu einer weitreichenden Konsolidierung im IAM wird sich zukünftig weiter verstärken. Dies betrifft sowohl Werkstätten, die in größeren Franchise-Systemen oder Unternehmensgruppen aufgehen, wie auch den Teilehandel, der auf den wachsenden Wettbewerbsdruck ebenfalls mit Zusammenschlüssen reagiert. Ein erster Schritt ist häufig die Gründung von Einkaufskooperationen, dem über die Zeit oft eine schrittweise unternehmerische Integration folgt. Alternde Eigentümer ohne aussichtsreiche Nachfolgeregelung und stagnierende Distributoren mit steigenden Overheadkosten forcieren diesen Trend.

Händler, die in diesem Umfeld erfolgreich tätig sein wollen, müssen Kompetenzen zum externen Wachstum erlangen und konsequent ausbauen. Vertriebsorganisationen müssen Standardprozesse und Methoden etablieren, die im Falle von Zukäufen ehemaliger Wettbewerber stringent und effizient auf die erweiterte Vertriebsorganisation ausgerollt werden können. Hierzu zählen ein adäquates IT-Umfeld sowie konkrete Richtlinien zur Marktbearbeitung, Konditionenfindung und Vertragsvereinbarungen mit Kunden.

Durchdenken Sie Ihre aktuelle Marktstellung und Prozesse: Sind Sie im Markt zukunftsfähig aufgestellt? Sind Ihre Prozesse und Methoden im Fall von Zukäufen skalierbar? In welchen Bereichen können Sie sich noch weiterentwickeln?

2. Web-Selling

Der Vertrieb von Ersatzteilen im IAM erfolgt immer stärker über elektronische Bestellplattformen wie Webshops im Internet. Teile werden online gesucht und bestellt. Große Werkstätten haben nicht selten Zugang zu mehreren Webshops von IAM Distributoren und bestellen flexibel je nach Bedarf.

Daher ist es für Händler essenziell, entsprechende Plattformen bereit zu halten, um den Kundenanforderungen nachzukommen. Teile müssen komfortabel und schnell identifiziert werden können. Eine klare Sortimentsstruktur sowie gepflegte Stammdaten und Produktinformationen sind hierfür unerlässlich. Eine der größten Herausforderungen der Webshops ist jedoch häufig die Abbildung der Kundenpreise bzw. Konditionen. Mindestanforderung ist eine Standardisierung der Preisfindung in einem Maße, das auch für Neukunden eine zeitnahe, vollständige und vor allen Dingen auch marktgerechte Preisauskunft sicherstellt. Preise von Bestandskunden müssen systematisch überführt werden und Preise für Neuprodukte müssen sich an der bestehenden Konditionenhistorie orientieren. Durch die hohe Transparenz und Vergleichbarkeit zwischen Distributoren müssen Preise von vornherein marktgerecht sein. Kunden dürfen nicht den Eindruck bekommen, nur vernünftige Preise zu erhalten, wenn Sie den persönlichen Kontakt suchen. Die besondere Herausforderung liegt im Spagat zwischen marktgerechten Preisen und der Sicherung bzw. Verbesserung der eigenen Ertragslage.

Überprüfen Sie Ihren aktuellen Web-Selling Ansatz: Sind alle Informationen und Daten umfassend gepflegt und verfügbar? Haben Sie ein Preis- und Konditionensystem, welches marktgerechte Preise sicherstellt und gleichzeitig hilft, Ihre Ertragssituation zu verbessern?

3. Big Data

Auch vor dem IAM macht die Digitalisierung nicht halt. Dies betrifft nicht nur die größer werdende Bedeutung von Webshops, sondern auch alle anderen Bereiche im Vertriebs- und Sortimentsmanagement. Die immer umfangreichere Datenverfügbarkeit erfordert den Einsatz von adäquaten Werkzeugen, um ihre optimale Nutzung sicherzustellen. Self-Service BI-Tools ermöglichen der Vertriebsleitung und dem Category Management einen umfassenden und detaillierten sowie jederzeit einen aktuellen Blick auf die Vertriebskennzahlen zu werfen. Welches sind die Renner- und welches die Penner-Artikel? Bei welchen Kunden verbrennen wir Marge? Welche Rabatt-Niveaus sind aus dem Ruder gelaufen?

Auch die Wettbewerbsbeobachtung erfolgt zunehmend automatisiert. Webcrawler stellen zeitnah – oder sogar Real Time – Übersichten zum Wettbewerbspricing zur Verfügung und liefern eine wertvolle Basis zur Steuerung von Sortiment und Vertrieb sowie für das operative Pricing. So lassen sich systematisch Sortimentslücken oder wenig marktgerechte Preisstellungen identifizieren.

Diskutieren Sie gemeinsam im Vertrieb und Category Management: Werden alle notwendigen Informationen systematisch erhoben und verwendet? Gibt es aussagekräftige Berichte und Auswertungen zur Steuerung der Geschäftstätigkeiten? Haben Sie Zugriff auf Marktpreisinformationen oder externe Benchmarks?

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