Die Sicherheitsindustrie teilt sich in unterschiedliche Segmente mit vielfältigen Angeboten auf, die von Dienstleistungen, über Brandmelde- und Löschanlagen bis zu Schlössern und Beschlägen oder elektronischer Sicherungstechnik reichen. Die Branche weist in den letzten Jahren eine positive Entwicklung auf, so konnten beispielsweise die Segmente Schlösser und Beschläge sowie elektronische Sicherungstechnik von 2013 zu 2015 ein Wachstum von 11,1% bzw. 19,4% verzeichnen. In der gesamten Industrie wurden 2015 etwa 14,5 Mrd. € umgesetzt.

Ein wesentlicher Treiber des Marktwachstums ist das zunehmende Bedürfnis nach Sicherheit, welches durch die steigende Anzahl der Wohnungseinbrüche in Deutschland verstärkt wird. Zusätzlich wird das Marktwachstum direkt und indirekt durch Förderungsmaßnahmen der Bundesregierung getrieben und der Aufschwung der Baubranche tut ein Übriges. Weitere Wachstumstreiber, insbesondere im Bereich elektronischer Sicherungstechnik, sind die steigenden Preise von Sicherheitsprodukten, die Entwicklung von „smart cities“ und „smart homes“ sowie die zunehmende Verbreitung technischer Sicherheitslösungen im gewerblichen Bereich. Elektromechanische und digitale Zutrittslösungen gewinnen weiter an Relevanz, wobei sich ein deutlicher Trend zu Komplettsystemen ausmachen lässt.

Trotz dieser positiven Aussichten ist es für langfristigen Erfolg unabdingbar, interne Abläufe zu optimieren, den Markt zu verstehen und das Angebot stets auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden auszurichten. Die Bereiche Vertrieb und Pricing tun sich dabei als Handlungsfelder mit besonders hohem Potenzial hervor. Im Folgenden haben wir Ihnen aus unseren Erfahrungen in der Branche die Top Ertragshebel für die Sicherheitsindustrie zusammengestellt.

Preissetzung – Reduzieren Sie die Komplexität durch eine wertbasierte Produktsegmentierung

Eine klare und wertbasierte Segmentierung der Produkte ist notwendig, um den wichtigsten Produkten die maximale Aufmerksamkeit in der Preisfindung zukommen zu lassen. Auch in der Sicherheitsindustrie, wo sowohl produzierende als auch handelnde Unternehmen meist über ein sehr breites und vielfältiges Produkt-Portfolio verfügen, spielt dies eine entscheidende Rolle. Durch verschiedene Abmessungen, Sicherheitsklassen und Varianten sind zum Beispiel alleine bei Schließzylindern bis zu mehreren Tausend unterschiedliche Konfigurationen möglich. Nicht selten werden die Preise jährlich „per Hand“ aktualisiert. Die enorme Portfoliokomplexität stellt viele Unternehmen bei der Preisfindung ihrer Produkte vor große Herausforderungen. Häufig resultieren daraus Logikbrüche bezüglich der Produktwertigkeit und des Preises. Die Folgen sind ein extrem hoher Aufwand bei der Bepreisung, unstimmige Preisabstände und keine optimale Abschöpfung der Zahlungsbereitschaft der Kunden.

Die Lösung dafür ist: Produktsegmentierung zur Reduktion der Komplexität in der Preisfindung.

Im ersten Schritt:
Gemeinsam mit dem Vertrieb und dem Produktmanagement müssen die wichtigsten Produkte definiert, und für diese Ankerprodukte ein sorgfältiger Preis-/Leistungsvergleich mit dem relevanten Wettbewerb vorgenommen werden.

Im zweiten Schritt:
Basierend auf den Ankerprodukten können im Anschluss durch differenzierte Zuschläge alle relevanten Varianten des Produktes eingepreist werden. Randprodukte vertragen hierbei sicherlich höhere Aufschläge gegenüber dem Wettbewerb als Kernprodukte. Am besten gelingt dies durch ein dediziertes Simulations-Tool, welches die Preisveränderungen aufzeigt und die Umsatzeffekte auf Kundenebene abschätzt.
Der Vorteil dieser Systematik liegt darin, dass es zukünftig ausreicht nur die Ankerprodukte im Preis anzupassen, um Preiserhöhungen umzusetzen. Die zugehörigen Randprodukte werden nach der Aufschlagslogik automatisch angepasst. Die Preiserhöhung erfolgt somit deutlich systematischer und effizienter. Gleichermaßen ist der relative Abstand zwischen den Produkten einheitlich, so dass Preisanpassungen nicht zu Brüchen in der Preislogik führen.

1 | 2 | 3  Nächste Seite

R&P – von den Besten die Netten
Cookies erleichtern die Bereitstellung unserer Dienste. Mit der Nutzung unserer Dienste erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir Cookies verwenden.
Weitere Informationen Ok