Die moderne Chemiedistribution ermöglicht die schnelle und umfassende Versorgung der Industrie mit den notwendigen Roh- und Hilfsstoffen für die Produktion. Egal ob Tonnen von Rohstoffen oder Kleinstmengen ausgewählter Spezialitäten, die Kunden erwarten ein breites Produktportfolio, welches um umfassende Logistik- und Beratungsdienstleistungen ergänzt wird. Längst geht es nicht mehr um das reine Durchreichen von Chemikalien, vielmehr entwickeln sich führende Chemiehändler zum kompetenten Lösungsanbieter.

Im Vertrieb entstehen mit den wachsenden Ansprüchen der Kunden viele neue Herausforderungen. Es bieten sich jedoch auch vielfältige Chancen für denjenigen, der sich den Herausforderungen aktiv stellt. Die Top 10 Vertriebshebel für profitables Wachstum in der Chemiedistribution haben wir Ihnen im Folgenden zusammengestellt. Gehen Sie voran und gestalten Sie die Zukunft!

1. Industry Focus: Richten Sie Ihre marktseitigen Aktivitäten auf Industrien und nicht nach Produkten aus!

Chemiehändler bieten Kunden großen Mehrwert dadurch, dass sie ein breites Sortiment unterschiedlichster Produkte anbieten und die Erzeugnisse verschiedener Hersteller bündeln. Diese Vielfalt führt jedoch auch zu einer hohen Komplexität im Handling. Dies gilt insbesondere für Händler, die den Spagat zwischen Commodities und Spezialitäten wagen.

Auf der anderen Seite steht der Kunde, auf der Suche nach Lösungen für seine spezifischen Herausforderungen. Er interessiert sich dabei wenig für die internen Abläufe und Klassifizierungen bei Händler und Hersteller. Ihn zu verstehen und aktiv zu beraten, setzt neben einem grundlegenden Verständnis der Chemie auch ein Verständnis seines Geschäftes voraus. Dies kann nur durch einen auf Industrien spezialisierten Vertrieb erfolgen.

Eine Ausrichtung des Portfolios auf Industrie und Anwendung anstatt auf die reine chemische Spezifizierung ist ein erster Schritt, die Komplexität für den Kunden zu reduzieren. Weitere sollten folgen. Richten Sie Ihre Vertriebsorganisation konsequent auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden aus. Orientieren Sie sich in Strukturen, Kampagnen und Marketingmaterial an den Kundenindustrien. Ein umfassendes Verständnis für die spezifischen Anforderungen der einzelnen Kundenindustrien ist zwingend erforderlich. Sind Ihre Mitarbeiter erst entsprechend geschult, können Sie als Händler für Ihren Kunden als wertschöpfender Partner agieren.

2. One Face to the Customer: Legen Sie Spezialitäten- und Commodity-Vertrieb zusammen!

Oft ist das Produktportfolio von Chemiedistributoren in Spezialitäten und Commodities (Grund- oder Basischemikalien) unterteilt, Letztere häufig noch getrennt nach organischer und anorganischer Chemie. Aus interner Sicht lässt sich argumentieren, dass sich Spezialitäten und Commodities in Einkauf, Logistik und Pricing erheblich unterscheiden. Im Vertrieb wird diese Zweiteilung meist konsequent fortgesetzt. Da viele Kunden sowohl Bedarf an Spezialchemikalien als auch an Commodities haben, führt dieser Ansatz jedoch häufig dazu, dass sich die eigenen Verkäufer beim Kunden die Klinke in die Hand geben. Dies ist nicht nur aus Kundensicht wenig glücklich, sondern resultiert auch häufig in Ineffizienzen, internen Reibungspunkten und daraus resultierender Unzufriedenheit innerhalb der Vertriebsmannschaft des Händlers. Durch die Überschneidungen wird der Kunde nicht ganzheitlich betrachtet, so dass weniger offensichtliche Potenziale schnell übersehen werden.

Grund genug, die Produktgruppen konsequent zu kombinieren und den Vertrieb auf Industrie- anstatt Produktexpertise auszurichten. Dies bietet Vorteile für beide Seiten: Der Kunde erhält einen persönlichen Ansprechpartner in der Organisation, der seine Anforderungen und Herausforderungen kennt und ganzheitliche Lösungen anbieten kann. Der Händler kann über seine Vertriebsmannschaft kontinuierlich branchenspezifisches Know-How ansammeln, den Wissenstransfer in der Organisation verbessern, Trends frühzeitig erkennen und Cross-Selling aktiv fördern. Auch die verbesserte Effizienz ist hier zu erwähnen, denn die Nettozeit beim Kunden wird merklich erhöht, wenn das gesamte kundenrelevante Angebot bei einem Vertriebsmitarbeiter gebündelt wird.

3. Cross-Selling – Industry: Identifizieren Sie Kundenbedarf nach Industrien!

Neukundengewinnung ist um ein Vielfaches teurer als die Entwicklung bestehender Kunden. Gerade in der Chemiedistribution bietet Cross-Selling die Chance, das Umsatzpotenzial von Bestandskunden auszuschöpfen, denn oft beziehen diese nur einen kleinen Anteil des infrage kommenden Produktportfolios. Ziel ist es, den Warenkorb des Kunden zu vergrößern und damit Umsatz und Profitabilität pro Kunde zu steigern.

Grundlage für Cross-Selling nach Industrien ist eine entsprechende Klassifizierung der Kunden. Entwickeln Sie im nächsten Schritt gezielt Industriepakete: Spezifische Produkte aus dem Portfolio werden branchenorientiert zusammengestellt und bei Bedarf um fehlende Artikel ergänzt. Dies schließt auch die Einbeziehung neuer Prinzipale ein. Hier ist Marktkenntnis gefragt - das in der Organisation vorhandene Wissen muss geteilt und genutzt werden. Im Ergebnis können Sie jeder relevanten Industrie ein attraktives und auf die individuellen Bedürfnisse zugeschnittenes Lieferprogramm anbieten.

Unterstützen Sie die Initiative durch Vertriebsschulungen und stellen Sie Ihrem Vertrieb dediziertes Marketingmaterial zur Verfügung. Durch den Fokus auf klar definierte Kundengruppen generieren Sie als Händler einen deutlichen Mehrwert. Sie können sich damit vom Wettbewerb abgrenzen und die Kundenbindung nachhaltig steigern.

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