Die Herausforderungen für Automobilzulieferer

Die Struktur der Automobilbranche folgt dem Aufbau eines Filters. Die Zahl der Zulieferer nimmt mit jeder Stufe entlang der Wertschöpfungskette ab. Wenige große Hersteller dominieren den Markt und auch auf Tier-1-Level ist der Markt stark konsolidiert. Die Hersteller lagern mehr und mehr Leistungen an die vorherigen Stufen aus. Entsprechende Projekte können sehr hohe Volumen besitzen und teilweise die Kapazitäten eines Zulieferers über Jahre in Anspruch nehmen. Sogenannte Big Deals bilden mittlerweile eher die Regel als die Ausnahmen in der Branche. Automobilzulieferer stehen dabei immer öfter den folgenden Herausforderungen gegenüber:

- Lange Zyklen zwischen RFQ, ggf. Entwicklung, Angebot, Verhandlung, Bemusterung und dann dem späteren Go-Live und der Produktion
- Hoher Ressourcenbedarf bei unsicherer Einschätzung des Projektzuschlags
- Globaler Markt mit vielen Standorten und Werken erfordert globale Präsenz
- Zentralisierter Einkauf auf Kundenseite, Entscheidung mitunter aber auch dezentral
- Hohe Komplexität in der Abstimmung zwischen Anbieter und Kunde
- Hoher Druck durch Automobilhersteller bei Verhandlung durch gestiegene Professionalisierung
- Fokus auf Kosten (u.U. Open Book)

Automobilzulieferer müssen sich auf diese Entwicklung einstellen und ihre Vertriebsprozesse entsprechend ausrichten, um in einem globalen Markt nicht ins Hintertreffen zu geraten. Ein gut aufgestelltes Unternehmen kann mit erfolgreichen Big Deals den Ertrag signifikant und nachhaltig steigern.

Unser Ziel ist es, Ihnen eine Übersicht der relevantesten Handlungsfelder in Ihrer Branche aufzuzeigen. Sie entscheiden, was in Ihrem Unternehmen Priorität hat. Gehen Sie voran und gestalten Sie Ihre Zukunft aktiv!

Big Deal Management

Ausschreibungen zu Big Deals rechtfertigen in der Regel auch einen entsprechend hohen Angebotsaufwand. Um dies jedoch im Einzelfall zu entscheiden, sollte ein dediziertes Big Deal Management mit durchgehendem Vertriebsprozess implementiert sein. In vielen Unternehmen obliegt es jedoch oft den individuellen Erfahrungen und Fähigkeiten jedes einzelnen Mitarbeiters, die Kunden erfolgreich vertrieblich zu bearbeiten. Existiert bspw. kein Sales Funnel Management (Auftragseingangsplanung/Forecast) fehlen essentielle Frühwarnindikatoren. Für die Vertriebsleitung bedeutet dies Planung unter hoher Unsicherheit und eine nur bedingte Steuerbarkeit des operativen Vertriebes. Die Einführung von Standardprozessen zur Marktbearbeitung und Kundenentwicklung ist dabei ein erster Ansatz für eine weitreichende Professionalisierung. Richtlinien zur Angebotsklassifikation und -bewertung sichern eine stringente Priorisierung für die Anfrage- und Angebotsbearbeitung.

Big Deal Management

Ein abgestimmtes Vorgehen zur Angebotsbelegung und Verhandlungsvorbereitung ist ein zentraler Baustein für eine anschließende, erfolgreiche Verhandlungsführung. Konsequentes Controlling erlaubt organisatorisches Lernen und ist mittelfristig der Garant für den Erfolg.

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