Die Verhandlungen über den Austritt Großbritanniens aus der EU verlaufen bislang ohne nennenswerte Ergebnisse. Für Vertriebsmanager gibt es hier aber dennoch etwas zu lernen. Drei Tipps für schwierige Verhandlungen.

Beim Brexit, dem Austritt Großbritanniens aus der Europäischen Union, geht es auf beiden Seiten um viel. Die britische Regierung hatte bereits früh in den derzeit laufenden Austrittsverhandlungen mit der EU einen Abbruch der Gespräche angekündigt, wenn keine befriedigenden Ergebnisse erzielt werden („No deal is better than a bad deal“). Darüber hinaus wurde unter anderem angedroht, den Austausch von Geheimdienst-Informationen zu Terrorismus und anderer Bedrohungen mit der EU einzustellen und Großbritannien zu einem Niedrigsteuergebiet in direkter Konkurrenz zur EU machen. Dieses Vorgehen entspricht dem Brinkmanship, also der strategischen Drohung, in einer Verhandlung bis zum äußersten zu gehen und einen Schaden für beide Partner nicht nur zu akzeptieren, sondern geradezu herbeiführen zu wollen, wenn die eigenen Forderungen nicht erfüllt werden.

Spätestens mit der Rede am 22.09. in Florenz wurde klar, dass Theresa May’s Regierung mit dieser Verhandlungsstrategie vorerst gescheitert ist. Die EU konnte die Drohungen der Gegenseite offenbar wirksam neutralisieren. Manager, die in komplexen Verhandlungen mit einem Brinkmanship der Gegenseite konfrontiert werden, können aus dem Vorgehen der EU  lernen, wie man auf ein besonders aggressives Verhandeln reagieren sollte.

Tipp Nr. 1: Frühe Drohungen ignorieren

Das Drohen mit dem Abbruch der Verhandlungen durch Großbritannien wurde von der EU weitgehend ignoriert. Insbesondere der Hinweis auf die Aufkündigung der Sicherheitspartnerschaft durch London wurde zwar in der Presse vielerorts kommentiert, die EU selbst hat sich hierzu aber offiziell nie geäußert.

Eine Reaktion auf die Drohungen der Briten hätte bedeutet, diese in Teilen ernst zu nehmen – und damit das Tor für weiteres Erpressen in der späteren Verhandlung zu öffnen. Das Ignorieren von Drohungen im Brinkmanship soll zeigen, dass man sich selbst in einer besseren Verhandlungsposition sieht und glaubt, dass der Gegner nur blufft. Das Vereinigte Königreich hätte in dieser Situation sofort weiter eskalieren müssen, um seine Drohungen zu untermauern – was die Briten letztendlich dann aber gelassen haben.

Für Manager bedeutet dies: von frühen Drohungen niemals verunsichern lassen und diese erst einmal ignorieren. Zu frühe Drohungen ohne weitere Eskalationsstrategie sind ein schwerer Verhandlungsfehler des Gegners, die dessen Position schwächen – gerade dann, wenn man auf diese Drohungen überhaupt nicht eingeht.

Tipp Nr. 2: Den eigenen Verhandlungsführer von Anfang an entmachten

Die EU hatte bereits vor den Verhandlungen dem eigenen Verhandlungsteam ein sehr enges Mandat gesetzt – der Chefunterhändler der EU, Michel Barnier, soll und darf lediglich über den eigentlichen Austritt verhandeln und nicht über ein späteres Freihandelsabkommen. Gleichzeitig wurde angekündigt, dass das Europäische Parlament jeder Abmachung zustimmen muss. Die britische Regierung hatte dagegen zunächst alles versucht, das eigene Parlament von den Entscheidungen komplett auszuschließen – also das genaue Gegenteil des Vorgehens der EU.

Durch die scheinbare Entmachtung des eigenen Verhandlungsteams verhindert die EU, dass die Briten in ihren Forderungen zu extrem werden können. Jeder der EU nicht genehme Vorschlag kann zunächst mit dem Hinweis auf ein fehlendes Mandat und der Notwendigkeit zu Abstimmung zwischen 27 Ländern abgewiesen werden. Der Verhandlungsführer der Briten, David Davies, ist darüber hinaus in der wenig beneidenswerten Lage, seine Verhandlungspositionen auf eine Partei abstimmen zu müssen, die noch nicht einmal aktiv an den Verhandlungen teilnimmt – dem EU Parlament. Da der Brexit unter den Bedingungen des Austrittsparagraphen 50 der EU-Verträge nach zwei Jahren automatisch erfolgen muss, spielt auch der begrenzte Zeithorizont für EU-interne Abstimmungen gegen das Vereinige Königreich.

Der Tipp für Manager lautet, bei besonders schwierigen Verhandlungen mit voller Absicht das Verhandlungsmandat des eigenen Verhandlungsführers zu begrenzen, um es dem Verhandlungsgegner sehr viel schwerer zu machen, extreme Forderungen zu stellen. Gleichzeitig sollten die letztendlichen Entscheidungen bei einem schwer einschätzbaren Gremium im Hintergrund liegen („Führungskreis“). Ein besonderer Bonus hierbei wäre ein zusätzlicher Zeitdruck, so dass mehrere Abstimmungen zwischen dem eigenen Verhandlungsführer und den Entscheidern im Hintergrund künstlich erschwert wird.

Tipp Nr. 3: Alle potentiellen Beeinflusser aus den Verhandlungen nehmen

Jedes fünfte aus Deutschland exportiere Auto geht nach Großbritannien, bei ausfallenden Verkäufen sind circa 18.000 Arbeitsplätze in Deutschland allein in der Automobilbranche bedroht. Die Briten hatten sich erhofft, dass die deutsche Automobilindustrie sehr bald Druck auf Bundeskanzlerin Merkel machen würde, um in den Verhandlungen bessere Ergebnisse zu erzielen.

Angela Merkel hält sich jedoch aus den Verhandlungen betont heraus und verweist bei Annäherungsversuchen der Briten auf die alleinigen Kompetenzen des EU Verhandlungsteams. Das gleiche gilt auch für andere Europäische Spitzenpolitiker wie Emmanuel Macron. Dieses Vorgehen ist kein Zufall, sondern wurde vor den Verhandlungen auf einem EU Sondergipfel so abgestimmt.

Das vollständige Delegieren der Verhandlungskompetenz an ein extra gebildetes Verhandlungsteam, auf das wenig bis keine direkten Druckmittel angewendet werden können, ist eine bewusste Komplementärstrategie zur Entmachtung des eigenen Verhandlungsteams durch ein begrenztes Mandat. Die EU verhindert so eine „Teile-und-Herrsche“-Strategie der Briten, die ansonsten versuchen würden, die verschiedenen Interessen einzelner EU-Länder gegeneinander auszuspielen.

In Brinkmanship-Verhandlungen ist es wichtig, eher kompromissbereite Entscheider für den Gegner erkennbar aus den Verhandlungen herauszuhalten. Manager, die befürchten, dass die eigene Verhandlung von Top-Entscheidern im eigenen Unternehmen unterlaufen werden könnten, sollten sich vor den Verhandlungen mit diesen abstimmen und diese Verhandlungsstrategie genau erläutern. Wichtig ist, sich von den Entscheidern ein alleiniges Mandat für Verhandlungen geben zu lassen und sich zu versichern, dass keine „Nebenverhandlungen“ aufgenommen werden.

Original erschienen im Vertriebsmanager.

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