Der Listen- oder Basispreis ist in den meisten Branchen nur der Ausgangspunkt für kundenindividuelles Pricing. Umfangreiche Rabatt- und Konditionensysteme führen dazu, dass die Preise zwischen verschiedenen Kunden massiv auseinanderklaffen. Problematisch ist allerdings, dass die Rabatte und Konditionen in vielen Unternehmen historisch gewachsen sind. Ein gezieltes Management ist in der Vergangenheit häufig nicht erfolgt.

Aufbau eines Konditionenmanagements

Der Aufbau eines gezielten Konditionenmanagements ruht dabei auf drei Säulen:

1. Schaffen der notwendigen Transparenz: Analysetools wie z. B. die Rabattwolke oder der Pricing-Wasserfall erzeugen die notwendige Datengrundlage, die eine gezielte Steuerung überhaupt erst möglich macht.
2. Entwicklung von Leitlinien, nach denen Rabatte und Sonderkonditionen verteilt werden: An dieser Stelle besteht eine direkte Schnittstelle zur Kundensegmentierung, da die Rabatte aus Komplexitätsgründen zumeist nicht auf Einzelkundenebene, sondern für Kundensegmente festgelegt werden.
3. Auch die „Rabattkultur" im Unternehmen ist entscheidend: Nur wenn alle Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen verinnerlicht haben, dass jeder Prozentpunkt bei Rabatten entscheidend ist, können die Maßnahmen greifen. Neben den Richtlinien im Konditionensystem sind daher umfassende Schulungsmaßnahmen ein wichtiger Ansatzpunkt.

Umsetzung

Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir individuelle Konditionen- und Rabattsysteme. Alle Konditionenelemente werden gezielt auf Ihren Nutzen hinterfragt. Anschließend entwickeln wir ein System mit bewusst gesetzten Steuerungs- und Anreizfunktionen. Das Niveau der einzelnen Rabattelemente spiegelt dabei gezielt die Zahlungsbereitschaft der Kunden wider. Dank unserer langjährigen Erfahrung aus verschiedenen Branchen bringen wir umfangreiches Benchmark-Wissen ein. Ebenso unterstützen wir Sie bei der Implementierung des neuen Systems.

Projektbeispiele

  • Kundensegmentierung
  • Konditionensysteme
  • Key Account Management
  • Global Agreements
  • Projekt Pricing
  • Kundenwertanalysen
  • Zielpreisrechner
R&P – von den Besten die Netten