Value-Pricing ist ein grundlegendes Prinzip des modernen Preismanagements. Die Bestimmung des Preises erfolgt nicht auf der Basis der Kosten und einem Gewinnaufschlag wie bei dem Cost-Plus-Pricing-Ansatz. Im Mittelpunkt steht der Wert des Produktes aus Kundensicht bzw. die Zahlungsbereitschaft von Kunden. Die Zahlungsbereitschaft kann mit Hilfe von speziellen Methoden und Tools ermittelt werden. In der Praxis kommen unter anderem Expertenschätzungen, umfragebasierte Methoden (Conjoint Measurement, direkte Preisabfrage), Preiselastizitätsschätzungen sowie Value-Scoring-Modelle auf Kosten- und Wettbewerbsbasis zum Einsatz. Die Auswahl der Methoden muss fallabhängig entschieden werden und hängt von den spezifischen Marktgegebenheiten und Produkten ab. Value Pricing erfordert eine differenzierte Analyse der Kunden und des Wettbewerbs, sodass der Aufwand höher einzuschätzen ist als beim Cost-Plus-Pricing. Dennoch lässt sich über den Value-Pricing-Ansatz der Mehrwert der eigenen Produkte im Vergleich zum Wettbewerb ermitteln und im Preisfindungsprozess gezielt berücksichtigen.

R&P – von den Besten die Netten

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