Expert Judgement ist ein Begriff, der sich speziell auf eine Technik bezieht, bei der die Beurteilung eines Sachverhalts auf der Grundlage einer bestimmten Reihe von Kriterien und/oder Fachwissen erfolgt, das in einem bestimmten Wissensgebiet oder Produktbereich, einer bestimmten Disziplin, einer Branche usw. erworben wurde. Diese Wissensbasis kann von einem Mitglied des Projektteams, von mehreren Mitgliedern des Projektteams, von einem oder mehreren Teamleitern oder externen Experten bereitgestellt werden.

Im Preismanagement kann Expert Judgement als ein Verfahren zur Ermittlung von Zahlungsbereitschaften ohne direkte Preisabfrage verwendet werden. Markt- und Vertriebsexperten werden nach ihrer Einschätzung zu den Absatzpotenzialen eines Produktes in Abhängigkeit des Angebotspreises befragt. Aus den Einzelschätzungen verschiedener Experten zu verschiedenen Preispunkten wird eine kumulierte Preisabsatzfunktion abgeleitet. Im Rahmen einer moderierten Diskussion werden die impliziten Annahmen hinter den individuellen Absatzschätzungen erläutert und im Expertenkreis diskutiert. Ändert sich die Einschätzung eines Experten durch neue Einsichten, die er im Rahmen der Diskussion mit den Kollegen gewinnt, so kann er eine aktualisierte Schätzung abgeben, die seine vorherige Bewertung ersetzt. In einem ggf. mehrstufigen Verfahren nähert man sich so schrittweise einer gemeinsamen Sicht. In einem letzten Schritt werden ggf. verbliebene Ausreißer eliminiert und die verbliebenen Einzelschätzungen zu einer gemeinsamen Preisabsatzschätzung konsolidiert. Diese dient dann unter anderem zur Preisgestaltung des Produktes.

Expert Judgement ist eine sehr pragmatische Methodik, um ohne aufwendige Marktforschung zu einer möglichst validen Preisabsatzfunktion zu gelangen. Im B2B – Umfeld ist sie etwaigen Kundenbefragungen hinsichtlich ihrer Prognosefähigkeit sogar häufig überlegen.

Die folgende Grafik ist ein Auszug aus dem Pricing Assessment Tool (PASST), in dem Experten Absatzmengen bei bestimmten Preispunkten eines Produkts schätzen.

 Expertenschaetzung

R&P – von den Besten die Netten