Die Preisdurchsetzung im Markt ist im Pricing die vierte Stufe und nimmt im Prozess eine enorme Wichtigkeit ein: Der beste und profitabelste Preis zu den besten Konditionen beim Kunden hat keinen Wert, wenn der Vertrieb ihn letztlich nicht umsetzen kann.

Eine verbesserte Preisdurchsetzung im Markt lässt sich über den Value Selling Ansatz erreichen. Das Ziel des Value Sellings besteht darin, dem Vertrieb die notwendigen Informationen zur Verfügung zu stellen, um bessere Preise zu erzielen. Es sollte herausgearbeitet werden, welcher Kundennutzen mit den verschiedenen Produkteigenschaften verbunden ist. Die dafür benötigten Informationen können in Form von Argumentationsleitfäden oder sogenannten „Battle Cards" aufbereitet werden. Diese stellen die Vorzüge des eigenen Produktes im Vergleich mit den relevantesten Wettbewerbern heraus und können in Verhandlungen als Ankerpunkte für die Argumentation dienen.

Anschließend an die Vorbereitung des Value Sellings stellen definierte Prozesse die Verteilung der Informationen an die relevanten Kundenkontaktpunkte sicher. Somit können ausländische Vertriebsgesellschaften und Händler auf die gleichen Informationen fortlaufend zugreifen. Darüber hinaus gilt es, die Vertriebsmitarbeiter in preisorientierten Verhandlungstaktiken zu schulen (zum Beispiel mit Hilfe der vorher generierten Battle Cards). Einen weiteren Punkt zur verbesserten Preisdurchsetzung stellt die Ausgestaltung des Incentive Systems dar. Leistungsabhängige Vergütungen der Vertriebsmitarbeiter sollten sich nicht nur am realisierten Umsatz orientieren, sondern auch Anreize geben, die Preisqualität zu steigern und somit eine Stellung im Markt anzunehmen, die der angestrebten Preisstrategie des Unternehmens entspricht. So kommt der Pricing-Prozess zu einem optimalen Abschluss.

Roll Pastuch Preisdurchsetzung

R&P – von den Besten die Netten