Eine verbesserte Preisdurchsetzung im Markt lässt sich über den Value Selling Ansatz erreichen. Das Ziel des Value Sellings besteht darin, dem Vertrieb die notwendigen Informationen zur Verfügung zu stellen, um bessere Preise zu erzielen. Es sollte herausgearbeitet werden, welcher Kundennutzen mit den verschiedenen Produkteigenschaften verbunden ist. Die dafür benötigten Informationen können in Form von Argumentationsleitfäden oder sogenannten „Battle Cards" aufbereitet werden. Anschließend stellen definierte Prozesse die Verteilung der Informationen an die relevanten Kundenkontaktpunkte sicher. Somit können ausländische Vertriebsgesellschaften und Händler auf die gleichen Informationen fortlaufend zugreifen. Darüber hinaus gilt es, die Vertriebsmitarbeiter in preisorientierten Verhandlungstaktiken zu schulen. Einen weiteren Punkt zur verbesserten Preisdurchsetzung stellt die Ausgestaltung des Incentive Systems dar. Leistungsabhängige Vergütungen der Vertriebsmitarbeiter sollten sich nicht nur am realisierten Umsatz orientieren, sondern auch Anreize geben, die Preisqualität zu steigern.

R&P – von den Besten die Netten

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