Value Selling (wertbasiertes Verkaufen) bedeutet die eigenen Wettbewerbsvorteile während des Verkaufsprozesses hervorzuheben und den Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen. Wichtige Voraussetzungen dafür sind die Verfügbarkeit relevanter Informationen, die richtige Einstellung und Motivation der Mitarbeiter sowie die richtige Verhandlungs- und Preistaktik. Um eine gezielte Vorbereitung von Verkaufsgesprächen sicherzustellen, sollten die relevanten Informationen systematisch aufbereitet zur Verfügung stehen. Hier bietet sich z. B. eine Toolbox an, die ein Stärken-Schwächen-Profil, Wertargumentationsleitfäden sowie sonstige für den Verhandlungsprozess relevante Kundeninformationen zur Zahlungsbereitschaft enthält. Neben der detaillierten Vorbereitung erhöht die gezielte Anwendung von Verhandlungs- und Preistaktiken den Erfolg von Preisverhandlungen. Zudem bedarf die Anwendung von Vertriebstaktiken und Werkzeugen eine regelmäßige Übung und ist als ein kontinuierlicher Lernprozess zu verstehen.

R&P – von den Besten die Netten