Value Selling (wertbasiertes Verkaufen) bedeutet, die eigenen Vorteile (v.a. gegenüber dem relevanten Wettbewerb) während des Verkaufsprozesses hervorzuheben und den Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen. Wichtige Voraussetzungen dafür sind die Verfügbarkeit relevanter Informationen, die richtige Einstellung und Motivation der Mitarbeiter sowie die richtige Verhandlungs- und Preisstrategie.

Value Selling weist Bezüge zum Value Pricing auf: Bei beiden Verfahren werden wertbasierte Aspekte und Kundennutzen in den Mittelpunkt gestellt.

Um eine gezielte Vorbereitung von Verkaufsgesprächen sicherzustellen, sollten die relevanten Informationen systematisch aufbereitet zur Verfügung stehen. Hier bietet sich z. B. eine Toolbox an, die unter anderem ein Stärken-Schwächen-Profil, Wertargumentationsleitfäden sowie weitere für den Verhandlungsprozess relevante Tools und Templates enthält. Ein konkretes Beispiel für ein mögliches Tool wäre eine sogenannte Battle Card. Diese fasst die zentralen Vorteile eines Produktes gegenüber den wichtigsten Wettbewerbern übersichtlich zusammen und eignet sich so hervorragend zur schnellen und gezielten Vorbereitung von Verkaufsgesprächen.

Neben der detaillierten Vorbereitung erhöht die gezielte Anwendung von Verhandlungs- und Preistaktiken den Erfolg von Preisverhandlungen. Zudem bedarf die Anwendung von Vertriebstaktiken und Werkzeugen einer regelmäßigen Übung und ist als kontinuierlicher Lernprozess zu verstehen. Taktiken, Motivation und Einstellung hängen dabei auch von der Persönlichkeit des Verhandlungsführers ab. Dies sollte bei Vertriebstrainings mit bedacht und adressiert werden.

Eine gute Möglichkeit das eigene Value Selling zu systematisieren, ist eine Prüfung der vorhandenen Tools entlang des AIDA Modells (siehe Abbildung).

Roll Pastuch Value Selling

R&P – von den Besten die Netten