Das Incentive-System regelt die Vergabe von Vergütungen für Vertriebs-mitarbeiter. In der Praxis orientieren sich Incentive-Systeme häufig nur an dem generierten Umsatz. Dadurch haben Vertriebsmitarbeiter den Anreiz, möglichst viel Umsatz zu erzielen, wobei dies häufig dazu führt, dass Preise niedrig gehalten werden. Daraus kann zwar ein hoher Umsatz resultieren, nicht unbedingt aber ein hoher Ertrag.
Moderne Incentive-Systeme berücksichtigen daher neben dem Umsatz auch die Qualität der durchgesetzten Preise. Einen Anreiz für eine bessere Preisqualität kann über die Vorgabe einer relativen Deckungsbeitragsquote erreicht werden. Der absolute Deckungsbeitrag ist eng an die Höhe des Umsatzes gekoppelt und schafft daher keine zusätzlichen Anreize für eine verbesserte Preisdurchsetzung. Deshalb sollte die Preisqualität nicht absolut, sondern relativ gemessen werden. Mögliche Ausgestaltungsform stellen Zielvorgaben für Deckungsbeitragsquoten bzw. Rabattquoten dar, wobei je nach Zielerreichungsgrad eine bestimmte Vergütung ausgeschüttet wird.
Zusätzlich kann ein Incentive-System als weitere Zielvariable auch Individual-Ziele enthalten, wie z. B. die Realisierung von Großprojekten und die Sammlung von Markt- und Wettbewerbsinformationen. Wichtig dabei ist, dass ein Incentive-System sich an dem Zielsystem des Unternehmens orientiert.

R&P – von den Besten die Netten