Was ist Pricing und warum lohnt es sich?
Pricing oder Preismanagement ist ein Managementansatz, der alle Bereiche umfasst, die in einer Beziehung zum Preis stehen. In unseren Beratungsprojekten konzentrieren wir uns in der Regel nicht auf Einzelmaßnahmen, sondern stellen sicher, dass die Preisgestaltung ganzheitlich optimiert wird. So können Unternehmen ihre Ertragspotenziale konsequent ausschöpfen.
Optimieren Unternehmen ihre Preispolitik umfassend, ist in der Regel eine steigende Umsatzrendite zwischen ein bis drei Prozent möglich. In Einzelfällen auch mehr. Bei einem Umsatz von 100 Millionen Euro bedeutet dies eine Gewinnsteigerung von 1 bis 3 Millionen Euro. Preismanagement stellt somit für jedes Unternehmen einen zentralen Hebel zur Ertragsverbesserung dar.
Profit Boost – Steigern Sie Ihre Profitabilität durch Pricing Excellence
Sehen Sie wachsende Herausforderungen bei der Durchsetzung steigender Kosten im Markt? Modernes Preismanagement ist die Lösung. 1% Optimierung im Pricing erbringt 1 Mio EBIT bei 100 Mio Umsatz.
Lassen Sie uns gemeinsam Ihr Preismanagement analysieren und festlegen, wie Sie Ihre Profitabilität weiter steigern können.
Struktur der Preisgestaltung
Um das Pricings sinnvoll zu strukturieren, nutzen wir im Rahmen unserer Beratung den Ansatz des integrierten Preismanagements. Grundsätzlich lassen sich hier zwei Ebenen unterscheiden, die parallel betrachtet werden. Auf der ersten Ebene werden die relevanten Inhalte festgelegt. Hier wird unterschieden in:
- Preisstrategie und Organisation
- Preissetzung / Produkt (Listenpreise)
- Preissetzung / Kunden (Konditionen und Rabatte)
- Preisdurchsetzung / Controlling
Auf der zweiten Ebene werden die dazugehörigen Prozesse und Organisationsformen betrachtet. Für eine langfristige Pricing-Excellence gilt es, klare Abläufe festzulegen. Zusammengenommen ergeben alle Schritte ein erhebliches Potenzial. Gezielte Ertragssteigerungen werden so ermöglicht.
Herausforderungen und Optimierungsansätze im Pricing
Klassische Unternehmensziele sind die Maximierung von Umsatz und/oder Gewinn. Natürlich sollen die gesetzten Produktpreise zur Zielerreichung beitragen. Allerdings gibt es vergleichsweise selten eine konkrete und niedergeschriebene Pricing-Strategie, die Rahmenbedingungen für die Preisgestaltung oder Preisanpassung festlegt. Dabei schafft gerade eine fundierte Strategie die Basis zur Optimierung.
Nicht immer ist klar, wo der Schuh drückt, oder verschiedene Optionen scheinen für eine Anpassung und Verbesserung des Preismanagements infrage zu kommen. Mit Hilfe unseres Pricing-Audits lässt sich in diesen Fällen leicht bestimmen, wo sich die größten Potenziale verstecken und wie sie sich bestmöglich aktivieren lassen.
Value-Pricing
Durch Value-Pricing erzielen Unternehmen signifikante Ertragssteigerungen. Gleichzeitig stellt diese nutzenbasierte Preissetzung sie vor die Herausforderung, die Zahlungsbereitschaft der Kunden genau zu kennen. Mit einem umfangreichen Methodenbaukasten können wir Sie bei der systematischen Abschätzung sowie den Möglichkeiten zur Ertragsmaximierung begleiten.
Ersatzteil-Pricing
Auch bei Dienstleistungen und Ersatzteilen hat die Wertschätzung des Kunden meist wenig mit den tatsächlich angefallenen Kosten zu tun. Eine Besonderheit beim Ersatzteil-Pricing besteht darin, dass oft tausende oder sogar hunderttausende verschiedene Teile verkauft werden, die kaum manuell zu bepreisen sind. Unsere Erfahrung ermöglicht es uns dennoch mit Ihnen ertragsoptimale Lösungen zu entwickeln. Dies gelingt uns unter anderem mit Ansätzen wie Value-Pricing, Family-Pricing und der Teilautomatisierung durch Software-Lösungen.
Internationales Pricing
Verstärkt durch die fortschreitende Globalisierung werden Preise oft nicht mehr nur für den nationalen Markt gesetzt oder angepasst. Stattdessen müssen differenzierte Lösungen für unterschiedliche Länder und Regionen gefunden werden. Internationales Pricing berücksichtigt diese Besonderheiten und nutzt unter anderem Scoring-Modelle oder Ländercluster als Ansatzpunkte für eine sinnvolle Differenzierung.
Neue Pricing-Modelle
Pricing ist viel mehr als nur das Festsetzen oder Anpassen von Preisen. Durch die zunehmende Digitalisierung geraten neben der klassischen Einmalzahlung viele neue Pricing-Möglichkeiten, wie Abo-Modelle (Subscription) oder nutzungsbasierte Preismodelle (zum Beispiel Pay-per-Use) in den Fokus. Daher gilt es je nach Angebot abzuwägen, welches Modell für Kunden und Unternehmen am besten geeignet ist.
E-Commerce & Online-Handel
Nicht nur wenn es um das Preismodell geht sorgt die Digitalisierung für besondere Anforderungen. Auch die Vertriebskanäle sind digitaler geworden. Um im Online-Handel Erfolg zu haben, bedarf es einer gut durchdachten Kanalstrategie. Diese muss mit der Preisstrategie und dem Konditionensystem abgestimmt sein, damit sich die verschiedenen Bereiche nicht blockieren, sondern unterstützen und dem Kunden ein konsistentes Bild vermitteln.
Konditionensysteme & Zielpreisrechner
Häufig werden Produkte nicht einfach zum Listenpreis verkauft, sondern zu kundenindividuellen Konditionen angeboten. Diese Rabatte- und Konditionensysteme sind allerdings oft nicht an feste Bedingungen gebunden, sondern haben sich eher historisch entwickelt. Um dadurch die Zahlungsbereitschaft der Kunden nicht zu untergraben, braucht es ein gezieltes Konditionenmanagement. Der Zielpreisrechner beispielsweise bietet eine hilfreiche Methode, um nicht nur neue Preise, sondern auch Rabatte so zu vergeben, dass maximale Margen erzielt werden können.
Zahlen im Blick: Preisdurchsetzung dank Unternehmensberatung
Ein Pricing-Beratungsprojekt ist erst dann erfolgreich, wenn die definierten Maßnahmen langfristig Bestand haben. Hierzu sind Prozesse notwendig, die das Pricing-Know-how im Unternehmen verankern. Preiscontrolling ermöglicht dem Management zudem, anhand erfasster Kennzahlen zielorientiert zu steuern.
Das Ergebnis unserer Beratungsprojekte sind definierte Pricing-Prozesse und Empfehlungen für eine feste organisatorische Verankerung des Preismanagements. Das Spannungsfeld zwischen Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und Unternehmensleitung fokussieren wir dabei besonders. Außerdem erstellen wir für unsere Sie Kennzahlensysteme und sorgen für die regelmäßige Erhebung im Rahmen des Berichtswesens.
Pricing optimieren mit umfassender Beratung
Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung. Schreiben Sie uns einfach eine Nachricht oder rufen Sie uns an. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.
Prof. Dr. Oliver Roll
Prof. Dr. Oliver Roll ist Gründer von R&P. Er hat für zahlreiche internationale Unternehmen Marketing- und Pricing-Projekte geleitet. Parallel tritt Prof. Roll als Referent bei verschiedenen Managementtagungen zum Thema Preismanagement auf und hat vielfältige Artikel zu verschiedenen Aspekten des Pricing-Prozesses veröffentlicht. Prof. Roll ist Inhaber des Lehrstuhls „Internationales Marketing und Preismanagement“ an der HS Osnabrück. Er ist Mitglied im Academic Advisory Board der European Pricing Platform. Umfangreiche Managementerfahrung sammelte Prof. Roll zunächst bei Simon-Kucher & Partners. Danach wechselte er zu Roland Berger Strategy Consultants, um dort die Pricing Excellence Unit mit aufzubauen.
Kai Pastuch
Kai Pastuch ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Vor seinem Einstieg als Managing Partner war er als Director bei einer international führenden Strategie und Marketing Beratung tätig. Als Dipl.-Wirtschaftsinformatiker leitet er auch unsere Software Firma nueprice, die sich mit dem gleichnamigen Produkt auf das Pricing von Ersatzteilen spezialisiert hat. Herr Pastuch verfügt über umfangreiche Projektmanagementerfahrung aus zahlreichen Projekten für internationale Großunternehmen und den deutschen Mittelstand in den Bereichen Preismanagement, Marketing, Vertrieb und Strategie. Neben vielfältigen Fachpublikationen in renommierten Zeitschriften und der Herausgabe der Fachbücher Praxishandbuch Preismanagement und Big Deal Management, ist er ein gefragten Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Vertrieb und Pricing. Als praxisorientierter Manager engagiert er sich gerne persönlich auf unseren Projekten und bringt in Workshops und Steerings sein breites Erfahrungswissen ein.