Ausgezeichnete Pricing Beratung

Häufig schlummern in einem Unternehmen beträchtliche Ertragspotenziale, die durch einen dezidierten Pricing-Ansatz und eine klare Strategie erfolgreich gehoben werden können. Gezieltes Preismanagement kann dabei an unterschiedlichen Stellen ansetzen, sei es die Bepreisung von Produkten durch Value Pricing oder die Strukturierung des Konditionensystems. Unsere Preismanagement-Beratung und das Pricing-Audit bieten Unternehmen einen umfassenden Überblicküber ihren Status-Quo und konkrete Ansatzpunkte zur Optimierung.

Pricing und sein Potenzial

Pricing oder Preismanagement ist heute ein differenzierter Managementansatz, der alle Bereiche optimiert, die in einer Beziehung zum Preis stehen. In unseren Beratungsprojekten zum Thema Pricing konzentrieren wir uns daher im Regelfall nicht auf Einzelmaßnahmen, sondern stellen sicher, dass das Pricing als Ganzes optimiert wird. Dadurch erreichen wir, dass alle Ertragspotenziale konsequent gehoben werden. Bei einer Optimierung aller Prozessschritte sind unter normalen Umständen Steigerungen der Umsatzrendite zwischen ein und drei Prozentpunkten möglich – in Einzelfällen auch mehr. Bei einem Umsatz von 100 Millionen Euro bedeutet dies eine Gewinnsteigerung von 1 bis 3 Millionen Euro. Preismanagement stellt daher in jedem Unternehmen einen der zentralen Hebel zur Ertragsverbesserung dar.

Struktur des Preismanagements

Zur Strukturierung des Pricings nutzen wir unseren Ansatz des integrierten Preismanagements. Die untenstehende Grafik gibt einen ersten Überblick. Grundsätzlich lassen sich beim integrierten Preismanagement zwei Ebenen unterscheiden, die parallel betrachtet werden müssen. Auf der ersten Ebene werden die relevanten Inhalte festgelegt. Hier wird unterschieden in:

  • Preisstrategie und Organisation
  • Preissetzung Produkt (Listenpreise)
  • Preissetzung / Kunden (Konditionen und Rabatte)
  • Preisdurchsetzung / Controlling

Auf der zweiten Ebene werden die dazu gehörigen Prozesse und Organisationsformen betrachtet. Sämtliche Inhalte müssen mit klaren Prozessen hinterlegt werden, um eine dauerhafte Pricing Excellence zu erreichen. Alle Schritte gemeinsam ergeben ein erhebliches Potenzial, um gezielte Ertragssteigerungen zu ermöglichen. Im Folgenden werden die einzelnen Prozessschritte jeweils ausführlich erläutert.


Klassische Druckpunkte und Optimierungsansätze

Klassische Unternehmensziele sind die Maximierung von Umsatz und/oder Gewinn. Natürlich sollen die gesetzten Produktpreise zur Zielerreichung beitragen, allerdings gibt es vergleichsweise selten eine konkrete und niedergeschriebene Pricing Strategie, die Rahmenbedingungen für die Preisgestaltung oder Preisanpassung festlegt. Dabei schafft eine fundierte Strategie die Basis zur Optimierung des bestehenden Pricings.

Nicht immer ist klar, wo der Schuh drückt, oder verschiedene Optionen scheinen für eine Anpassung und Verbesserung des Preismanagements infrage zu kommen. Mit Hilfe unseres Pricing Audits lässt sich in diesen Fällen leicht bestimmen, wo – ausgehend vom Status-Quo – die größten Potenziale versteckt sind und wie sie sich bestmöglich aktivieren lassen.

 

Preissetzung / Produkt

Value Pricing

Durch das sogenannte Value Pricing können in der Regel signifikante Ertragssteigerungen erzielt werden. Gleichzeitig stellt die nutzenbasierte Preissetzung Unternehmen vor die große Herausforderung, die Zahlungsbereitschaft der Kunden genau zu kennen. Mit einem umfangreichen Methodenbaukasten können wir Sie bei der systematischen Abschätzung dieser Größe, sowie den resultierenden Möglichkeiten zur Ertragsmaximierung begleiten.

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Ersatzteil Pricing

Auch bei Dienstleistungen und Ersatzteilen hat die Wertschätzung des Kunden zumeist wenig mit den tatsächlich angefallenen Kosten zu tun. Eine Besonderheit beim Ersatzteil Pricing besteht darin, dass oft tausende oder sogar hunderttausende verschiedener Teile verkauft werden, die kaum manuell zu bepreisen sind. Unsere umfangreiche Erfahrung auf diesem Gebiet ermöglicht es dennoch, mit Ansätzen wie Value Pricing, Family Pricing und der Teilautomatisierung durch Softwarelösungen, mit Ihnen ertragsoptimale Lösungen zu entwickeln.

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Internationales Pricing

Verstärkt durch die fortschreitende Globalisierung werden Preise zunehmend nicht mehr nur für den nationalen Markt gesetzt oder angepasst. Stattdessen müssen differenzierte Lösungen für unterschiedliche Länder und Regionen gefunden werden. Internationales Pricing berücksichtigt diese Besonderheiten und nutzt beispielsweise Scoring-Modelle oder Ländercluster als Ansatzpunkte für eine sinnvolle Differenzierung.

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Neue Pricing-Modelle

Pricing ist viel mehr als nur das Festsetzen oder Anpassen von Preisen – gerade, weil mit zunehmender Digitalisierung viele neue Pricing Modelle wie Subscription oder Pay-per-Use neben der Einmalzahlung in den Fokus geraten sind. Daher muss je nach Angebot abgewogen werden, welches Modell für Kunden und Unternehmen am besten geeignet ist.

E-Commerce & Online-Handel

Nicht nur wenn es um das Preismodell geht, bringt die Digitalisierung einige besondere Anforderungen mit sich. Auch die Vertriebskanäle sind digitaler geworden. Um im Online-Handel Erfolg zu haben, bedarf es einer gut durchdachten Kanalstrategie, die mit Preisstrategie und Konditionensystem abgestimmt ist, damit sich die verschiedenen Bereiche nicht gegenseitig blockieren, sondern sich unterstützen und dem Kunden ein konsistentes Bild vermitteln.

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Konditionensysteme & Zielpreisrechner

Häufig werden Produkte nicht einfach zum Listenpreis verkauft, sondern zu kundenindividuellen Konditionen angeboten. Diese Rabatte- und Konditionensysteme sind allerdings oft nicht an feste Bedingungen gebunden, sondern haben sich eher historisch entwickelt. Um dadurch die Zahlungsbereitschaft der Kunden nicht zu untergraben, braucht es ein gezieltes Konditionenmanagement. Der Zielpreisrechner beispielsweise bietet eine sehr hilfreiche Methode, um nicht nur neue Preise, sondern auch Rabatte so zu vergeben, dass maximale Margen erzielt werden können.

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Preisdurchsetzung / Controlling

Ein Pricing Beratungsprojekt ist erst dann erfolgreich, wenn die definierten Maßnahmen auch langfristig Bestand haben. Hierzu sind Prozesse notwendig, die das Pricing Know-how im Unternehmen verankern. Preiscontrolling ermöglicht dem Management zudem, anhand erfasster Kennzahlen zielorientiert zu steuern.

Das Ergebnis unserer Beratungsprojekte sind definierte Pricing-Prozesse und Empfehlungen für eine feste organisatorische Verankerung des Preismanagements – unter besonderer Berücksichtigung des Spannungsfeldes zwischen Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und Unternehmensleitung. Außerdem erstellen wir für unsere Kunden Kennzahlensysteme und sorgen für die regelmäßige Erhebung im Rahmen des Berichtswesens.


Heben Sie Ihre Ertragspotenziale mit unserer Pricing Beratung

Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.