Beim Subscription-based Pricing oder auch Recurring revenue management, handelt es sich um eine Preisstrategie, bei der keine Einmalzahlungen als Einnahmequelle dienen, sondern regelmäßige Zahlungen in bestimmten, je nach Angebot verschiedenen, Zeitperioden. Auf lange Sicht gesehen führen solche Modelle zu gleichmäßig wiederkehrendem Umsatz und bieten so für die Anbieter eine größere Sicherheit. Pioniere in diesem Bereich waren Software-Firmen, die ihre Produkte als Software-as-a-Service (SaaS) anboten und konstant aktuell hielten. Auch andere Branchen, wie z.B. Automobilhersteller, folgen dem Trend und bieten mittlerweile Abo-Modelle an.

Beim Umstieg auf Subscription-Modelle muss in den allermeisten Fällen aber zu Beginn ein Umsatzminus hingenommen und kompensiert werden, das durch den Wegfall der in der absoluten Höhe der Einmalzahlungen bedingt ist. Im Regelfall zahlt der Kunde einen monatlichen Preis, der nach ca. drei bis vier Jahren die Einmalzahlung übersteigt. Ab dann arbeitet das Modell also für den Anbieter und führt zu einer Gewinnoptimierung. Zur weiteren Steigerung des Absatzes können auch mehrere Pakete in einem Bundle kombiniert werden.

Im Wesentlichen gibt es drei Arten von Subscription-Modellen:

  • Subscription licensing: Dabei zahlt der Kunde für die Nutzung eines Produkts über einen bestimmten Zeitraum (Beispiel monatlich oder jährlich) eine Summe X, die im Vergleich zum Kauf der Lizenz gering ausfällt (Beispiel: Microsoft Office 365)
  • Pay-per-use Modelle: Der Service wird nur für eine Nutzung gezahlt und abgerufen (Beispiel: Mietwagen-Unternehmen wie SIXT)
  • Metered-billing: Nutzer werden abhängig von ihrem Nutzungsverhalten bepreist, z.B. wie viel Speicherplatz sie in einem Cloud-Programm tatsächlich nutzen (Beispiel: Dropbox)

Bei diesem Preismodell ist Flexibilität auf Hersteller- und Kundenseite das A und O, doch es birgt auch Risiken: Kann der Kunde den Nutzen des Abonnements nicht nachvollziehen, weil z.B. kein durchdachtes Value Selling betrieben wurde, kann der Erfolg der Preisanpassung beeinträchtigt werden.

Roll Pastuch Pricing Lexikon Subscription Modelle

R&P – von den Besten die Netten