Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit der Beantwortung der folgenden Frage:
„Auf welchen Märkten möchte ich über welche Vertriebskanäle welche Produkte verkaufen?" Somit liegt ein Schwerpunkt der vertriebsstrategischen Betrachtung auf der Priorisierung von Märkten und Vertriebskanälen.

Herausforderungen

Im ersten Schritt erfolgt eine Marktsegmentierung auf Basis von branchenspezifischen objektiven Kriterien. Hierbei gehen sowohl interne als auch marktbezogene Faktoren in die Analyse ein. Im Zentrum der Betrachtung steht die Analyse des zugänglichen, relevanten Marktpotentials. Die hergeleiteten Segmente werden dann für die Marktbearbeitung priorisiert. Dabei ist die Frage „Welche Märkte will ich nicht bearbeiten?" in vielen Fällen schwieriger zu beantworten als die Identifikation der Kernmärkte. Nur durch eine bewusste Fokussierung kann aber einer „Verzettelung" des Vertriebs entgegengewirkt werden.

Umsetzung

Für die ausgewählten Märkte erfolgt dann die Entwicklung der segmentspezifischen Vertriebsstrategie. Wichtiges Element der Vertriebsstrategie ist die Auswahl der Vertriebskanäle: Werden die Produkte über einen klassischen Außendienst vertrieben? Welche Rolle sollen elektronische Vertriebswege spielen? Werden alle Produkte und Dienstleistungen über alle Vertriebskanäle angeboten?

Weiterer Bestandteil der Vertriebsstrategie kann die Vorgabe von differenzierten Zielmargen für unterschiedliche Marktsegmente sein. Dies erlaubt eine bessere Abschöpfung von existierenden Potentialen.

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