In sehr jungen und sehr reifen Branchen und Märkten ist es von Zeit zu Zeit sinnvoll, das Geschäftsmodell der Geschäftseinheit einer grundsätzlichen, strategischen Prüfung zu unterziehen. Ausgangspunkt sind dabei die Fragen „womit verdiene ich derzeit das Geld?" und „womit möchte ich das Geld zukünftig verdienen?". Der Umschwung in Richtung Dienstleistungen kann hier ebenso der Treiber sein wie neue technologische Entwicklungen (Stichwort: Industrie 4.0).

Herausforderungen

Die Notwendigkeit einer grundsätzlichen Bewertung des Geschäftsmodells kann sich entweder aufgrund von geänderten Marktbedingungen ergeben oder mit dem Ziel einer proaktiven Optimierung angestoßen werden. Je früher eine Prüfung des Geschäftsmodells stattfindet, desto rechtzeitiger kann auf Veränderungen reagiert oder auch eine gesamte Branche mit geprägt werden.

Umsetzung

Zu Beginn einer Geschäftsmodellbewertung wird systematisch analysiert, auf welche Weise die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens Nutzen für den Kunden schaffen. Daraus ergeben sich Ansatzpunkte, inwieweit beispielsweise ein neues Erlösmodell besser die Zahlungsbereitschaft der Kunden abbildet. So können fortlaufende Zahlungsströme an Stelle von einmaligen Zahlungen wirtschaftliche Vorteile sowohl für Verkäufer als auch Kunden darstellen. Diesem Prinzip folgend haben viele Softwareanbieter ihre Geschäftsmodelle radikal umgestellt, weg vom einmaligen Verkauf von Lizenzen hin zur Vermarktung von Abomodellen („Software as a Service").

Daraus ergeben sich drei zentrale Elemente einer Geschäftsmodellbewertung: Die präzise Beschreibung der Produkte – sowohl physischer Art als auch im Sinne von Dienstleistungen –, die Beschreibung des Pricing-Modells und die Berechnung von Business Cases. In diese Business Cases fließen sowohl Annahmen zur Preissetzung als auch Kostenfunktionen und Mengengerüste ein. Bei der Aufstellung der Business Cases sollten immer verschiedenen Szenarien betrachtet werden. In diesem Zusammenhang haben sich auch fortgeschrittenen Modellierungsansätze, wie zum Beispiel Monte Carlo Simulationen, in der Praxis bewährt.

Bei einer Überarbeitung des Geschäftsmodells wird immer am „Herz" der Unternehmung operiert. Dementsprechend sorgfältig sollte die Erstellung von Analysen, die Erarbeitung der Modelle und die Umsetzung durchgeführt werden.

R&P – von den Besten die Netten