Heutzutage stellt das Service-Angebot für immer mehr Kunden ein wichtiges Kaufkriterium dar. Gerade in Märkten mit homogenen Produkten kann sich ein Unternehmen über die Service-Leistungen vom Wettbewerb abheben. Zudem weist der Service in vielen Branchen ein großes Umsatz- und Gewinnpotenzial auf, das nicht selten das Potenzial der reinen Einmal-Verkäufe in den Schatten stellt. Ähnlich wie bei Produkten wenden viele Unternehmen aber nur den Cost-Plus-Pricing-Ansatz an und legen zur Preisfindung einen pauschalen durchschnittlichen Stundensatz oder Erfahrungswerte zugrunde, nicht aber den Wert der Leistung für den Kunden. In vielen Fällen werden Services sogar kostenlos an den Kunden verschenkt.

Modernes Service Pricing berücksichtigt die Zahlungsbereitschaft, die aufgrund unterschiedlicher Motive und Präferenzen für jeden Kunden anders ausfallen kann. Zur Messung der Zahlungsbereitschaft können spezielle Methoden zum Einsatz kommen, wie z. B. das Conjoint-Measurement. Mit dem Conjoint-Measurement können die Nutzenwerte verschiedener Service-Leistungen ermittelt werden, um unterschiedliche Preissetzungen herauszuarbeiten.

Zudem lassen sich Serviceleistungen nach verschiedenen Kriterien differenzieren (und bepreisen). Häufig erfolgt eine Differenzierung des Stundensatzes nach Zeit, Region oder Art der Tätigkeit. Die Differenzierungskriterien hängen stark von der Industrie und der Kundenstruktur ab, wobei die oberste Zielsetzung darin besteht, den Wert aus Kundensicht zu berücksichtigen.

Eine andere Möglichkeit einen Service mit einzubeziehen, ist diesen komplett aus dem Produktkauf auszugliedern und Services zum Beispiel über Subscriptions anzubieten, z.B. im Sinne eines Rundum-Sorglos-Pakets für einen auf eine bestimmte Zeitperiode abgestimmten Pauschalbetrag.

Roll Pastuch Service Pricing

R&P – von den Besten die Netten