Im folgenden finden Sie einige ausgewählte Veröffentlichungen und Whitepaper, die aktuelle Themen des Preismanagements diskutieren. Wenn Sie weitergehendes Interesse haben, einzelne Themen auch persönlich zu diskutieren, stehen wir Ihnen gern zur Verfügung.
Veröffentlichungen:
Big Data im Vertrieb
Das Interesse an Big Data - also an Technologien, die mit sehr großen Datenmengen umgehen können, hat in den letzten Jahren explosionsartig zugenommen. In vielen Unternehmen wird diskutiert, ob dieser Trend relevant ist und wie er gegebenenfalls im eigenen Unternehmen umgesetzt werden kann. Um einen tatsächlichen Nutzen für die tägliche Vertriebsarbeit zu generieren, muss der im Moment massiv gehypte Begriff Big Data allerdings auf seine relevanten Inhalte überprüft und dann praktisch nutzbar gemacht werden.
Emotional Pricing - Markenbildung durch Pricing
Preise erzeugen Emotionen - sei es Freude über ein Schnäppchen, eine gute Marge oder Ärger über ein zu teures Produkt. Was aber, wenn der Preis an sich schon positive Gefühle hervorruft? Emotional Pricing ist ein neuer Ansatz, bei dem nicht der Wert des Produktes, sondern die absolute Zahl eine Rolle spielt. Dies erhöht nicht nur die Zahlungsbereitschaft sondern zahlt gleichzeitig auch auf die Marke ein.
Erfolgsfaktoren im Preismanagement
Im Rahmen der Studie werden insbesondere folgende Fragestellungen näher beleuchtet: Wie ist der aktuelle Status des Preismanagements in Europa? Was sind die zentralen Erfolgsfaktoren? Welche Rolle spielen organisatorische Aspekte für ein erfolgreiches Pricing? Die europäische Pricing-Studie von Roll & Pastuch hilft Entscheidern, ein klareres Bild über die eigene Pricing-Performance im Vergleich zum Wettbewerb zu bekommen.
Ertragssteigerung durch Pricing Excellence
Gewinne lassen sich auch ohne schmerzhafte Kostensenkungen steigern, wenn ein professionelles Preismanagement implementiert wird. Roll & Pastuch erläutert die Rolle des Preises als Gewinnhebel Nummer 1.
Ertragssteigerung durch professionelles Preismanagement
Viele Unternehmen verspüren in den letzten Jahren einen immer stärker werdenden Druck auf die Gewinnmargen. Roll & Pastuch zeigt Wege auf, wie diesem Druck durch ein professionelleres Preismanagement marktseitig begegnet werden kann. Es werden alle Facetten des Preissetzungsprozesses betrachtet und Ansatzpunkte zur nachhaltigen Verbesserung des Unternehmensgewinns erläutert.
EURO 2016: UEFA und DFB ziehen geschickt alle Hebel zur Pricing- und Ertragsoptimierung
Schon jetzt geht die Preisschlacht um die Tickets des nächsten Großereignisses los – die Fußball Europameisterschaft 2016 in Frankreich. Grund genug, die Preisgestaltung etwas genauer unter die Lupe zu nehmen. Insgesamt zeigen sich vier Ansätze, die geschickt kombiniert werden.
Flatrates und Abos gehört die Zukunft - auch im B-to-B
Digitale Dienste wie Spotify und Audible machen es fast ausschließlich und durchaus erfolgreich. Im Onlinehandel boomen Deo-, Tierfutter- und Service-Abos. Doch auch im Business-to-Business (B-to-B) Geschäft bringt die Umstellung von Einmalverkäufen auf regelmäßige Zahlungen („Recurring Revenue Management") Vorteile. Das gilt für den Kunden ebenso wie für das Unternehmen – eine seltene Chance. Roll & Pastuch zeigt Alternativen zu klassischen Preismodellen auf.
Gutes Sushi für wenig Geld – Die Rabattstrategie der Lieferservices
Wer nicht bereits einen Favoriten hat, findet im Netz eine Fülle an Anbietern, die mit verschiedensten Rabatten um die Kunden werben: Als Kunde hat man es also nicht leicht, bei so vielen Variablen den Durchblick im Rabattdschungel zu behalten. Grund genug für uns, mal einen kritischen Blick auf die Rabattpolitik der Lieferdienste zu werfen und die TOP3 der Dos and Don’ts herauszuarbeiten.
Mehr Profit mit System
Für die meisten Tätigkeiten im Vertrieb gibt es klare Vorgaben. Nur bei der Festlegung des Preises werden viele Außendienstmitarbeiter häufig allein gelassen. Roll & Pastuch zeigt Möglichkeiten zur stärkeren Systematisierung der Preisfindung auf, so dass gleichzeitig die Unterstützung der Mitarbeiter verbessert und die Gewinnsituation des Unternehmens optimiert werden kann.
Mit strukturiertem Vorgehen bessere Preise durchsetzen
Höhere Preise als bisher am Markt zu erzielen, ist für Vertriebsmitarbeiter oft nicht leicht. Sich auf seine Erfahrung und sein Bauchgefühl zu verlassen, reicht für eine erfolgreiche Preisdurchsetzung häufig nicht aus. Roll & Pastuch zeigt Wege auf, wie Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt werden können, höhere Preise erfolgreich am Markt durchzusetzen.
Pokémon Go(es) Rabatt: So macht Ihre Rabattaktion den Unterschied
Man kann Rabatte einfach so anbieten. Oder man kann sie intelligent in den größten Spiele-Hype der letzten Jahre einbinden. Egal, wo man aktuell hinschaut, überall wird Pokémon Go gespielt. Einige Unternehmen nutzen den Hype für sich und kombinieren Ihre aktuellen Rabattaktionen mit Pokémon Go. Pricingexperte Oliver Roll hat drei Pokémon Go Rabattaktionen unter die Lupe genommen.
Preiserhöhungen systematisch steuern
Krisenbedingte Nachfragerückgänge führen häufig dazu, dass viele Unternehmen ihre Preise senken. Immer wieder führen diese Preissenkungen zu einem unkontrollierten Preisverfall innerhalb ganzer Branchen und haben massive Umsatz- und Ertragsverluste für viele Unternehmen zur Folge. Roll & Pastuch erläutert Lösungsansätze, wie Unternehmen auf ein akzeptables Preisniveau zurückfinden können.
Wenn Tennisbälle aufs Fußballfeld fliegen: Die Folgen einer fehlgeschlagenen Preispolitik
Im DFB-Pokal-Viertelfinale werden die Konsequenzen falscher Preissensitivitätsanalyse deutlich: Wer am 09.02. das DFB-Pokal-Viertelfinale zwischen dem VfB Stuttgart und Borussia Dortmund eingeschaltet hat konnte die falsche Preispolitik deutlich erkennen.
Whitepaper:
E-Commerce – Über das (Konflikt)Potenzial im B2B-Umfeld und wie Sie es gewinnbringend nutzen
Nicht nur stationäre und mittelgroße Händler sind durch den E-Commerce bedroht, mehr und mehr geraten auch Hersteller und ihre Distributoren durch die Konkurrenz aus dem Internet in Bedrängnis. Geschäftskunden beziehen ihre Produkte zunehmend direkt online zu Niedrigpreisen, sie übergehen Handel und Hersteller.
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Internationales Pricing - Strategien zur EBIT Steigerung
In der Vergangenheit wurde der zunehmenden Komplexität des internationalen Vertriebs in vielen Unternehmen häufig mit einer hohen Eigenständigkeit der internationalen Tochtergesellschaften begegnet. Dieses Vorgehen führt vor dem Hintergrund hoher Markttransparenz und durchlässiger Ländergrenzen immer häufiger zu schwerwiegenden Problemen im Pricing. Roll & Pastuch zeigt auf, wie durch ein systematisches Vorgehen bei der Optimierung des internationalen Pricings, basierend auf einem „Fünf-Säulen-Modell“, der vertriebliche Erfolg des Gesamtunternehmens langfristig sichergestellt werden kann.
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Erfolgsfaktoren bei der Implementierung von Konditionensystemen
Bei der Analyse von Konditionensystemen zeigen sich, weitgehend unabhängig von der jeweiligen Branche, immer wieder ähnliche Handlungsfelder: Konditionenstrukturen und Prozesse zur Festlegung von Konditionenhöhen sind häufig historisch gewachsen, komplex und intransparent. Die Differenzierung von Rabatten nach Kunden ist nicht leistungsgerecht, viele Rabattniveaus sind angreifbar und stellen ein relevantes Risiko in zukünftigen Preisverhandlungen dar. Roll & Pastuch erläutert auf Basis einer Vielzahl von erfolgreich durchgeführten Projekten, wie Konditionensysteme systematisch optimiert und neue leistungsgerechte Konditionen erfolgreich im Markt implementiert werden können – zum Nutzen der Unternehmung und ohne den Umsatz zu gefährden.
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Gute Preise am Markt durchsetzen ist kein Zufall
Welcher Verkäufer kennt sie nicht, die typischen Einwände des Einkäufers bei der Preisverhandlung. Die Bandbreite reicht hier von einem pauschalen „Sie sind viel zu teuer!“ bis hin zu einem provokanten „Wachen Sie doch auf, das sind ja Mondpreise!“. Vermutlich gibt es auf internationalen Märkten immer Wettbewerber, die eine vergleichbare Leistung preisgünstiger anbieten können. Die Frage, die sich dann stellt ist die, ob es wirklich sinnvoll ist, sich an den billigeren Wettbewerbern zu orientieren oder ob nicht die Wettbewerber, die höhere Preise durchsetzen, der Maßstab für die Preisverhandlung sein sollten? Roll & Pastuch beschreibt anhand eines dreistufigen Modells, wie der Vertrieb in die Lage versetzt werden kann, systematisch und erfolgreich höhere Preise im Markt durchzusetzen.
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Preismanagement aus CEO-Sicht
Einer aktuellen Studie zu Folge sind Unternehmen, in denen sich die Geschäftsführung intensiv dem Preismanagement widmet, signifikant profitabler als andere Unternehmen. Roll & Pastuch stellt dar, wie aus Geschäftsführungssicht erkannt werden kann, ob das eigene Unternehmen Potenziale im Preismanagement besitzt und wie im nächsten Schritt bestimmt werden kann, welche Maßnahmen zur Realisierung der Potenziale ergriffen werden sollten.
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Recurring Revenue Management
Die Generierung regelmäßiger Zahlungsströme und die Erhöhung des Umsatzes pro Kunde ist ein anspruchsvolles Ziel vieler Unternehmen. Roll & Pastuch zeigt auf, wie mit der Einführung innovativer Preismodelle, Einmalzahlungen durch regelmäßig wiederkehrende Zahlungen ersetzt werden und im Ergebnis Umsatz und Ertrag nachhaltig gesteigert werden können.
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Die Top 10 Vertriebshebel in der Chemiedistribution
Die moderne Chemiedistribution ermöglicht die schnelle und umfassende Versorgung der Industrie mit den notwendigen Roh- und Hilfsstoffen für die Produktion. Egal ob Tonnen von Rohstoffen oder Kleinstmengen ausgewählter Spezialitäten, die Kunden erwarten ein breites Produktportfolio, welches um umfassende Logistik- und Beratungsdienstleistungen ergänzt wird. Längst geht es nicht mehr um das reine Durchreichen von Chemikalien, vielmehr entwickeln sich führende Chemiehändler zum kompetenten Lösungsanbieter.
Die Top 10 Herausforderungen in der IAM Teile Distribution
Die Distribution im Independent Aftermarket (IAM) sieht sich aktuell mit einer Vielzahl an Herausforderungen konfrontiert. Neue Technologien und Fahrzeuge, hohe Anforderungen an die Logistik, sowie ein verstärkter Trend zum Onlinehandel und zur fortschreitenden Internationalisierung forcieren die Komplexität
Profitables Wachstum in der Sicherheitsindustrie - Die Top Ertragshebel
Trotz der positiven Aussichten in der Sicherheitsindustrie ist es für langfristigen Erfolg unabdingbar, interne Abläufe zu optimieren, den Markt zu verstehen und das Angebot stets auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden auszurichten. Die Bereiche Vertrieb und Pricing tun sich dabei als Handlungsfelder mit besonders hohem Potenzial hervor.
Pricing im Maschinen- und Anlagenbau
Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau ist mit einem kräftigen Zuwachs an Bestellungen in das Jahr 2017 gestartet. Der Auftragseingang stieg laut VDMA im Vergleich zum Vorjahr real um 9 Prozent.
Dies ist eine in vielerlei Hinsicht sehr erfreuliche Nachricht. Aus Pricing Sicht ist es zudem ein deutliches Signal zu handeln. Verbesserungen in der Profitabilität erreicht man am leichtesten im Wachstum und nicht in der Krise. Vorausschauende Unternehmens- und Vertriebsleiter nutzen die Gunst der Stunde und stellen sich nachhaltig für die Zukunft auf.
Big Deal Management für Automobilzulieferer
Die Struktur der Automobilbranche folgt dem Aufbau eines Filters. Die Zahl der Zulieferer nimmt mit jeder Stufe entlang der Wertschöpfungskette ab. Wenige große Hersteller dominieren den Markt und auch auf Tier-1-Level ist der Markt stark konsoli-diert. Die Hersteller lagern mehr und mehr Leistungen an die vorherigen Stufen aus. Entsprechende Projekte können sehr hohe Volumen besitzen und teilweise die Kapazitäten eines Zulieferers über Jahre in Anspruch nehmen. Sogenannte Big Deals bilden mittlerweile eher die Regel als die Ausnahmen in der Branche.
