Publikationen

Im folgenden finden Sie einige ausgewählte Veröffentlichungen und Whitepaper, die aktuelle Themen des Preismanagements diskutieren. Wenn Sie weitergehendes Interesse haben, einzelne Themen auch persönlich zu diskutieren, stehen wir Ihnen gern zur Verfügung.


Veröffentlichungen:

Big Data im Vertrieb

Das Interesse an Big Data - also an Technologien, die mit sehr großen Datenmengen umgehen können, hat in den letzten Jahren explosionsartig zugenommen. In vielen Unternehmen wird diskutiert, ob dieser Trend relevant ist und wie er gegebenenfalls im eigenen Unternehmen umgesetzt werden kann. Um einen tatsächlichen Nutzen für die tägliche Vertriebsarbeit zu generieren, muss der im Moment massiv gehypte Begriff Big Data allerdings auf seine relevanten Inhalte überprüft und dann praktisch nutzbar gemacht werden.

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Erfolgsfaktoren im Preismanagement

Im Rahmen der Studie werden insbesondere folgende Fragestellungen näher beleuchtet: Wie ist der aktuelle Status des Preismanagements in Europa? Was sind die zentralen Erfolgsfaktoren? Welche Rolle spielen organisatorische Aspekte für ein erfolgreiches Pricing? Die europäische Pricing-Studie von Roll & Pastuch hilft Entscheidern, ein klareres Bild über die eigene Pricing-Performance  im Vergleich zum Wettbewerb zu bekommen.

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Ertragssteigerung durch Pricing Excellence

Gewinne lassen sich auch ohne schmerzhafte Kostensenkungen steigern, wenn ein professionelles Preismanagement implementiert wird. Roll & Pastuch erläutert die Rolle des Preises als Gewinnhebel Nummer 1.

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Ertragssteigerung durch professionelles Preismanagement

Viele Unternehmen verspüren in den letzten Jahren einen immer stärker werdenden Druck auf die Gewinnmargen. Roll & Pastuch zeigt Wege auf, wie diesem Druck durch ein professionelleres Preismanagement marktseitig begegnet werden kann. Es werden alle Facetten des Preissetzungsprozesses betrachtet und Ansatzpunkte zur nachhaltigen Verbesserung des Unternehmensgewinns erläutert.

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EURO 2016: UEFA und DFB ziehen geschickt alle Hebel zur Pricing- und Ertragsoptimierung

Schon jetzt geht die Preisschlacht um die Tickets des nächsten Großereignisses los – die Fußball Europameisterschaft 2016 in Frankreich. Grund genug, die Preisgestaltung etwas genauer unter die Lupe zu nehmen. Insgesamt zeigen sich vier Ansätze, die geschickt kombiniert werden.

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Flatrates und Abos gehört die Zukunft - auch im B-to-B

Digitale Dienste wie Spotify und Audible machen es fast ausschließlich und durchaus erfolgreich. Im Onlinehandel boomen Deo-, Tierfutter- und Service-Abos. Doch auch im Business-to-Business (B-to-B) Geschäft bringt die Umstellung von Einmalverkäufen auf regelmäßige Zahlungen („Recurring Revenue Management") Vorteile. Das gilt für den Kunden ebenso wie für das Unternehmen – eine seltene Chance. Roll & Pastuch zeigt Alternativen zu klassischen Preismodellen auf.

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Mehr Profit mit System

Für die meisten Tätigkeiten im Vertrieb gibt es klare Vorgaben. Nur bei der Festlegung des Preises werden viele Außendienstmitarbeiter häufig allein gelassen. Roll & Pastuch zeigt Möglichkeiten zur stärkeren Systematisierung der Preisfindung auf, so dass gleichzeitig die Unterstützung der Mitarbeiter verbessert und die Gewinnsituation des Unternehmens optimiert werden kann.

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Mit strukturiertem Vorgehen bessere Preise durchsetzen

Höhere Preise als bisher am Markt zu erzielen, ist für Vertriebsmitarbeiter oft nicht leicht. Sich auf seine Erfahrung und sein Bauchgefühl zu verlassen, reicht für eine erfolgreiche Preisdurchsetzung häufig nicht aus. Roll & Pastuch zeigt Wege auf, wie Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzt werden können, höhere Preise erfolgreich am Markt durchzusetzen.

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Preiserhöhungen systematisch steuern

Krisenbedingte Nachfragerückgänge führen häufig dazu, dass viele Unternehmen ihre Preise senken. Immer wieder führen diese Preissenkungen zu einem unkontrollierten Preisverfall innerhalb ganzer Branchen und haben massive Umsatz- und Ertragsverluste für viele Unternehmen zur Folge. Roll & Pastuch erläutert Lösungsansätze, wie Unternehmen auf ein akzeptables Preisniveau zurückfinden können.

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Wenn Tennisbälle aufs Fußballfeld fliegen: Die Folgen einer fehlgeschlagenen Preispolitik

Im DFB-Pokal-Viertelfinale werden die Konsequenzen falscher Preissensitivitätsanalyse deutlich: Wer am 09.02. das DFB-Pokal-Viertelfinale zwischen dem VfB Stuttgart und Borussia Dortmund eingeschaltet hat konnte die falsche Preispolitik deutlich erkennen.

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Whitepaper:

Internationales Pricing - Strategien zur EBIT Steigerung

In der Vergangenheit wurde der zunehmenden Komplexität des internationalen Vertriebs in vielen Unternehmen häufig mit einer hohen Eigenständigkeit der internationalen Tochtergesellschaften begegnet. Dieses Vorgehen führt vor dem Hintergrund hoher Markttransparenz und durchlässiger Ländergrenzen immer häufiger zu schwerwiegenden Problemen im Pricing. Roll & Pastuch zeigt auf, wie durch ein systematisches Vorgehen bei der Optimierung des internationalen Pricings, basierend auf einem  „Fünf-Säulen-Modell“, der vertriebliche Erfolg des Gesamtunternehmens langfristig sichergestellt werden kann.

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Erfolgsfaktoren bei der Implementierung von Konditionensystemen

Bei der Analyse von Konditionensystemen zeigen sich, weitgehend unabhängig von der jeweiligen Branche, immer wieder ähnliche Handlungsfelder: Konditionenstrukturen und Prozesse zur Festlegung von Konditionenhöhen sind häufig historisch gewachsen, komplex und intransparent. Die Differenzierung von Rabatten nach Kunden ist nicht leistungsgerecht, viele Rabattniveaus sind angreifbar und stellen ein relevantes Risiko in zukünftigen Preisverhandlungen dar. Roll & Pastuch erläutert auf Basis einer Vielzahl von erfolgreich durchgeführten Projekten, wie Konditionensysteme systematisch optimiert und neue leistungsgerechte Konditionen erfolgreich im Markt implementiert werden können – zum Nutzen der Unternehmung und ohne den Umsatz zu gefährden.

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Gute Preise am Markt durchsetzen ist kein Zufall

Welcher Verkäufer kennt sie nicht, die typischen Einwände des Einkäufers bei der Preisverhandlung. Die Bandbreite reicht hier von einem pauschalen „Sie sind viel zu teuer!“ bis hin zu einem provokanten „Wachen Sie doch auf, das sind ja Mondpreise!“. Vermutlich gibt es auf internationalen Märkten immer Wettbewerber, die eine vergleichbare Leistung preisgünstiger anbieten können. Die Frage, die sich dann stellt ist die, ob es wirklich sinnvoll ist, sich an den billigeren Wettbewerbern zu orientieren oder ob nicht die Wettbewerber, die höhere Preise durchsetzen, der Maßstab für die Preisverhandlung sein sollten? Roll & Pastuch beschreibt anhand eines dreistufigen Modells, wie der Vertrieb in die Lage versetzt werden kann, systematisch und erfolgreich höhere Preise im Markt durchzusetzen.

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Preismanagement aus CEO-Sicht

Einer aktuellen Studie zu Folge sind Unternehmen, in denen sich die Geschäftsführung intensiv dem Preismanagement widmet, signifikant profitabler als andere Unternehmen. Roll & Pastuch stellt dar, wie aus Geschäftsführungssicht erkannt werden kann, ob das eigene Unternehmen Potenziale im Preismanagement besitzt und wie im nächsten Schritt bestimmt werden kann, welche Maßnahmen zur Realisierung der Potenziale ergriffen werden sollten.

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Recurring Revenue Management

Die Generierung regelmäßiger Zahlungsströme und die Erhöhung des Umsatzes pro Kunde ist ein anspruchsvolles Ziel vieler Unternehmen. Roll & Pastuch zeigt auf, wie mit der Einführung innovativer Preismodelle, Einmalzahlungen durch regelmäßig wiederkehrende Zahlungen ersetzt werden und im Ergebnis Umsatz und Ertrag nachhaltig gesteigert werden können.

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News

Roll & Pastuch führt Studie zu Markenwert „Made in Germany“ durch
15.06.2016

Seit knapp 130 Jahren prangt der Schriftzug „Made in Germany“ auf deutschen Produkten. Einst als erzwungener Warnhinweis für vermeintlich schlechte Qualität aus deutscher Produktion ersonnen, hat es sich über die Jahrzehnte zum Gegenteil verkehrt – als ein Siegel für Produkte höchster Qualität. So kann die deutsche Wirtschaft den Briten, konkreter dem "Merchandise Marks Act" aus dem Jahre 1878 äußerst dankbar sein.

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Praxisseminare Pricing und Vertrieb 2016
30.05.2016

Vom 05. bis 06. April 2016 in München sowie vom 21. bis 22. Juni 2016 in Stuttgart veranstaltet der Süddeutsche Verlag ein zweitägiges Praxisseminar zum Thema „Pricing und Vertrieb – Strategien, Maßnahmen und Quick-Wins zur Ertragssteigerung".

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