Die erste Führungsebene hinter dem Vertriebsteam wird häufig mit Mitarbeitern aus den eigenen Reihen besetzt. Diese benötigen neben Verkaufskompetenzen insbesondere Führungs- und Business-Management-Fähigkeiten. Durch eine professionelle Auswahl, Entwicklung, Steuerung sowie definierte Prozesse und Trainings kann die Performance des gesamten Vertriebs durch leistungsstarke Führungskräfte erheblich gesteigert werden. In diesem Artikel beschäftigen wir uns näher mit der Bedeutung der Verkaufsleiter und zeigen sechs Hebel auf, wie Sie Ihre Verkaufsleiter besser unterstützen können, um den Erfolg des gesamten Vertriebs nachhaltig zu verbessern.
In unseren Projekten sind wir verschiedensten Stellenbezeichnungen und Rollenprofilen begegnet. Unter den Verkaufsleitern (in anderen Unternehmen auch Gebietsleiter, Regionalleiter, Area Manager, …) wird in diesem Artikel die erste Führungsebene über den Vertriebs- bzw. Außendienstmitarbeitern verstanden. Diese Verkaufsleitung führt in der Regel eine Gruppe aus Vertriebsmitarbeitern, wobei der Verkauf häufig geographisch, produkt- oder segmentspezifisch organisiert ist.
Ebenen im Vertriebsteam
Die Fähigkeiten und Aktivitäten des Vorgesetzten haben einen großen Einfluss auf die Performance der Mitarbeiter und somit des gesamten Vertriebs. Nicht ohne Grund werden für eine optimale Besetzung von Führungspositionen häufig erhebliche Investitionen getätigt.
Geht es darum, die Leitungsfunktion des Verkaufs zu besetzen, wird regelmäßig eine erfolgreiche Vertriebsperson in die erste Führungsebene befördert und direkt „ins kalte Wasser geschmissen“. Obwohl in dieser neuen Führungsrolle neben Verkaufskompetenzen insbesondere Führungs- und Business-Management-Fähigkeiten benötigt werden, erfolgt in vielen Unternehmen noch immer keine systematische Vorbereitung der Mitarbeiter auf die neue Rolle. Die Beantwortung von Fragen wie „Wann begleite ich einen Kundentermin?“ und „Wie steuere ich die Außendienstmitarbeiter in meinem Gebiet?“ bleiben meist jedem Mitarbeiter selbst überlassen.
Bedingt durch ihre ehemalige Rolle in der direkten Kundenbearbeitung verwenden die Führungskräfte häufig weiterhin einen Großteil ihrer Arbeitszeit für die Kundenbetreuung und vernachlässigen dabei die Führungsaufgaben sowie die aktive Steuerung des Geschäfts. Dies ist aus Sicht des Unternehmens nicht optimal.
Verteilung der Arbeitszeit von Verkaufsleitern
Hier wird großes Potenzial verschenkt, da im Vertriebsorganigramm vieler Unternehmen die Verkaufsleiter einen großen quantitativen Anteil aller Leitungspositionen im Verkauf stellen. Ob bei der Umsetzung der Vertriebs- oder Pricing-Strategie, als People Manager für den Außendienst oder als Customer Manager im Kunden- und Eskalationsmanagement – die Bedeutung dieser Rolle hat viele Facetten. Laut einer Studie von Schmitz / Belz / Huckemann (2016) kann durch leistungsstarke Führungskräfte im Verkauf die Vertriebsperformance um durchschnittlich 33% gesteigert werden.
Steigerung der Sales Performance durch Vertriebsleiter
Um dieses Potenzial zu heben und durch leistungsstarke Verkaufsleiter die Performance des gesamten Vertriebsteams zu erhöhen, ist jedoch ein systematisches Vorgehen im Unternehmen notwendig. Wir möchten an dieser Stelle verschiedene Ansätze vorstellen, die sich in der Praxis bewährt haben. Insbesondere die folgenden sechs Hebel haben wir als besonders effektiv identifiziert:
Durch eine gezielte Optimierung der Leitungsspanne und -tiefe wird gewährleistet, dass die Anzahl der betreuten Außendienstmitarbeiter pro Verkaufsleiter optimal ausbalanciert ist. In der Literatur werden 8 Verkaufsmitarbeiter pro Führungskraft als optimal angesehen, wobei dies auch von der Digitalisierung des Vertriebs und der Unternehmenskonstellation abhängig ist (Schmitz / Belz / Huckemann, 2016). Eine optimale Leitungsspanne ermöglicht es dem Verkaufsleiter, ausreichend Zeit für Coaching, Lenkung und die individuelle Entwicklung des Teams aufzubringen und somit das volle Potenzial jedes Mitarbeiters auszuschöpfen.
Gut strukturierte und definierte Vertriebsprozesse sowie ein effizientes Schnittstellenmanagement bilden das Fundament für den Erfolg der Verkaufsleitung. Hier ist die klare Abgrenzung der Verantwortlichkeiten zwischen Verkaufsleiter und Außendienstmitarbeitern von zentraler Bedeutung. Ebenso müssen die Schnittstellen zu anderen Abteilungen sauber definiert sein. Abschließend verbessert ein Eskalationssystem die Entscheidungsfindung im Vertrieb. Zudem hat sich in der Praxis gezeigt, dass die Effizienz im Vertrieb signifikant gesteigert wird, wenn alle Kernprozesse inkl. der Schnittstellen über digitale Workflows abgebildet werden.
Zusätzlich sollten klare Anforderungs- und Kompetenzprofile sowie Entwicklungspläne für die Leitungspositionen im Verkauf ausgearbeitet werden. Durch eine systematische Auswahl und gezielte Weiterentwicklung der Führungskräfte erhöht sich die Wahrscheinlichkeit signifikant, dass sowohl die Verkaufsleiter als auch das Team überdurchschnittliche Leistungen erbringen.
Für erfolgreiches Management im Vertrieb ist eine datengestützte Informationsbasis unerlässlich. Daher sollte die Verkaufsleitung Zugang zu aussagekräftigen Controlling-Dashboards haben. Diese lassen sich idealerweise interaktiv und dynamisch über Business-Intelligence-Lösungen wie z.B. Power BI oder Qlik Sense abbilden. Die Benutzerfreundlichkeit dieser Vertriebs-Dashboards sowie die Möglichkeit zur flexiblen Überprüfung eigener Hypothesen sorgt dafür, dass im Vertrieb die Motivation steigt, sich von der Steuerung über das reine Bauchgefühl zu lösen und deutlich datengestützter zu agieren. Allein durch diese neu gewonnene Transparenz lässt sich der Erfolg des gesamten Vertriebs deutlich steigern.
Die Incentivierung eines Verkaufsleiters erfordert eine differenzierte Herangehensweise, die eng an seine veränderte Rolle geknüpft ist. Es ist wichtig, dass die Anreizsysteme an die neue Rolle angepasst werden, um die Wahrnehmung von Führungs- und Steuerungsaufgaben zu fördern. Eine alleinige Fokussierung auf Umsatz oder Volumen trägt nicht dazu bei, dass die Führungskraft ihre Leitungsfunktion optimal ausübt. Vielmehr führt dies häufig zu einer Fokussierung der Verkaufsleiter auf reine Verkaufsaufgaben und zu einer Vernachlässigung der Weiterentwicklung des Vertriebs im Sinne des Unternehmens. Daher sollten auch weitere Aspekte wie z.B. die Preisqualität oder die Mitarbeiterzufriedenheit Einfluss finden.
In der neuen Rolle der Verkaufsleitung sind Führungs- und Managementaufgaben oft ungewohnt. Regelmäßige Schulungen im Zeitmanagement sowie in Führungs- und Managementkompetenzen sind daher ratsam. Diese gezielten Trainings optimieren die Bewältigung der neuen Herausforderungen, steigern die Leistung der Verkaufsleiter und des Unternehmens insgesamt. Das Trainingsprogramm sollte strukturiert ausgearbeitet werden. Dabei ist ein Mix aus Vor-Ort-Trainings mit Praxisbeispielen und Videoanalyse, Begleitung von Kundenterminen, E-Learning und bedarfsorientiertem Coaching sinnvoll.
Hebel für leistungsstärkere FLMs und eine Steigerung der Sales Performance
Die systematische Unterstützung und Weiterentwicklung der Verkaufsleiter birgt in zahlreichen Unternehmen ein beträchtliches Potenzial zur Verbesserung der gesamten Performance im Vertrieb. Roll & Pastuch hat in vielen Projekten entlang der Handlungsfelder Vertriebsorganisation und -prozesse, Vertriebs-Dashboards, Vertriebstrainings & Coaching Lösungen entwickelt, die die Performance der Verkaufsleiter und somit des Gesamtunternehmens nachhaltig verbessert haben.
Aufgrund der besseren Lesbarkeit wird im Text das generische Maskulinum verwendet. Gemeint sind jedoch immer alle Geschlechter.
