Ein Zielmargensystem ist eine Pricing Logik die unterschiedliche Marktpotenziale im Produktportfolio differenziert berücksichtigt. So werden einfache Massenprodukte mit geringem Differenzierungspotenzial zu vergleichsweise geringen Zielmargen verkauft, während hochwertige Spezialprodukte oder Markenartikel deutlich höhere Margen vertragen. Das Zielmargensystem gibt somit sowohl für das Produktmanagement als auch den Vertrieb eine konkrete Richtlinie zur Preisgestaltung vor. Wird das Zielmargensystem neben der Produktgruppenkomponente um einen Kundenbezug erweitert, so wird auch von einem Zielpreissystem gesprochen. Kundengröße und Kundenumsatz sowie die Kundenbranche zählen zu den wichtigsten Faktoren bei der Bewertung des durchsetzbaren kundenindividuellen Preises. Ein Zielpreissystem bringt Produktgruppe und Kundentyp bildlich gesehen in Form einer Matrix zueinander und leitet daraus eine konkrete Preisempfehlung ab, die wenigstens richtungsweisend für den Vertrieb ist. Im Idealfall sind Zielpreissysteme fest in den Workflow der Angebotserstellung integriert. Zielmargen- und Zielpreissysteme basieren auf zwei wesentlichen Säulen. Ein Standbein ist die Analyse der historischen Verkaufspreise und Abverkaufsdaten inkl. Won/Lost Order Informationen, das zweite Standbein sind die erwarteten Marktpotenziale und Zahlungsbereitschaften für die Zukunft. Aus der Zusammenführung der beiden Sichten ergeben sich konkrete Parameter für die strategische und operative Preissteuerung.

R&P – von den Besten die Netten