Ein Zielmargensystem ist eine Pricing-Methode, die unterschiedliche Marktpotenziale im Produktportfolio differenziert berücksichtigt. So werden einfache Massenprodukte mit geringem Differenzierungspotenzial zu relativ geringen Zielmargen verkauft, während hochwertige Spezialprodukte oder Markenartikel deutlich höhere Margen aufweisen. Das Zielmargensystem gibt somit sowohl für das Produktmanagement als auch den Vertrieb eine konkrete Richtlinie zur differenzierten Preisgestaltung vor.

Nicht selten kommt es vor, dass manche Produkte sogar zu einem Preis verkauft werden, der unter den Vollkosten liegt, um dann mit dem Zubehör die verlorene Marge mehr als auszugleichen. Ein gutes Beispiel dafür ist der Verkauf von Spielekonsolen, der allein gesehen für Hersteller nicht rentabel ist. Erst durch den Verkauf dazugehöriger Abos und Spiele wird die angestrebte Zielmarge erreicht.

Wird das Zielmargensystem neben der Produktgruppenkomponente um einen Kundenbezug erweitert, so wird auch von einem Zielpreissystem gesprochen. Kundengröße und Kundenumsatz sowie die Kundenbranche zählen zu den wichtigsten Faktoren bei der Bewertung des durchsetzbaren kundenindividuellen Preises. Ein Zielpreissystem bringt Produktgruppe und Kundentyp bildlich gesehen in Form einer Matrix zueinander und leitet daraus eine konkrete Preisempfehlung ab, die wenigstens richtungsweisend für den Vertrieb ist. Im Idealfall sind Zielpreissysteme fest in den Workflow der Angebotserstellung integriert.

Zielmargen- und Zielpreissysteme basieren auf zwei wesentlichen Säulen. Ein Standbein ist die Analyse der historischen Verkaufspreise und Abverkaufsdaten inkl. Won/Lost Order Informationen, das zweite Standbein sind die erwarteten Marktpotenziale und Zahlungsbereitschaften für die Zukunft. Aus der Zusammenführung der beiden Sichten ergeben sich konkrete Parameter für die strategische und operative Preissteuerung.

Roll Pastuch Zielmargensystem

R&P – von den Besten die Netten