Der Preiswasserfall ist eine Visualisierungstechnik, die einen Überblick über das Konditionensystem eines Unternehmens ermöglicht. Ausgehend von einem Listenpreis werden die verschiedenen Nachlassarten und faktischen Höhen im bildlichen Sinne eines Wasserfalls anschaulich aufbereitet. Der Preiswasserfall dient zur Aufdeckung von verdeckten Nachlässen und als eine erste Indikation dafür, auf welchen Stufen ein Gegensteuern finanziell relevante Potenziale eröffnet. So können sich in Bonusvereinbarungen oder Skontoregelungen erhebliche Nachlässe verbergen, die lange Jahre auf Entscheiderebene nicht ins Bewusstsein vorgedrungen sind. Ein Beispiel dafür sind historisch bedingte Skontobeträge von bis zu fünf Prozent der Rechnungssumme.

Ein vollständiger Preiswasserfall ausgehend vom Bruttolistenpreis zeigt wenigstens zwei verschiedene, interpretierbare Preise an: Den Nettopreis, der durch Abzug aller auf der Rechnung ausgewiesenen Konditionen entsteht und den Netto-Netto-Preis, der nachgelagerte Konditionen wie Jahresboni berücksichtigt und unterhalb des Nettopreises liegt.

Der Aufbau eines Preiswasserfalls macht nur dann Sinn, wenn vollständige Information zu allen Stufen im Detail dargestellt werden kann und das verwendete Werkzeug eine flexible Einschränkung der Grundgesamtheit an Kunden, Kundensegmenten, Produktgruppen etc. ermöglicht. Moderne BI-Tools erlauben so Einsicht in verborgene Potenziale und konkrete Ansatzpunkte für den Vertrieb. Zudem sind Preiswasserfälle auch ohne Vorwissen in Datenanalytik und Pricing aufgrund ihrer Bildhaftigkeit leicht verständlich und gut zu vermitteln.

 

Preiswasserfall

R&P – von den Besten die Netten