Unter einem Konditionensystem wird die Gesamtheit aller Konditionen-vereinbarungen eines Unternehmens mit seinen Abnehmern verstanden. Dies umfasst rechnungswirksame Nachlässe (Rabatte) wie auch nachgelagerte Nachlässe (Boni) und sonstige Vereinbarungen wie Skonti, Zahlungsziele und Werbekostenzuschüsse.

Um den Anforderungen an ein System im engeren Sinne gerecht zu werden, ist ein hohes Maß an Standardisierung erforderlich, dem nur wenige Unternehmen vollumfänglich gerecht werden. Vielmehr ist die Praxis häufig durch kundenindividuelle Vereinbarungen geprägt, die eine Gesamtlogik missen lassen. Führende Unternehmen sind vor diesem Hintergrund zu einem aktiven Konditionenmanagement übergegangen. Der Rahmen für die kundenspezifischen Vereinbarungen wird eng gestrickt und Nachlassniveaus an der tatsächlichen Leistung eines Kunden ausgerichtet.

Konditionensysteme zwischen Hersteller und Handel sind häufig deutlich komplexer strukturiert als beim Vertrieb an Integratoren, OEM und andere Hersteller. Durch einen geschickten Aufbau des Konditionensystems kann der Hersteller unmittelbar und zu seinen Gunsten Einfluss auf das Verhalten des Händlers nehmen. So können gezielt Anreize zur Sortimentssteuerung und Absatzsteigerung durch leistungsorientierte Boni gesetzt werden. Die Vorgaben des Wettbewerbsrechts, insbesondere das Diskriminierungsverbot im Rahmen des § 20 GWB sowie die Bestimmungen gemäß UWG bezüglich Kundenfang, Behinderung des Wettbewerbs und irreführende Konditionenangaben, sind in jedem Fall genau zu beachten. (Vgl. Produkt- und Preismanagement im Firmenkundengeschäft, Werner Pepels, Oldenbourg Verlag, 2006, S.355)

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