Unter Bonuszahlungen oder Rückvergütungen versteht man im Kontext des Pricings Vereinbarungen zu nicht rechnungswirksamen Preisnachlässen zwischen Unternehmen. Die verbreitetste Variante ist die Vereinbarung eines Umsatzstaffelbonus zwischen Hersteller und Händler in Abhängigkeit von dem im abgelaufenen Jahr erzielten Umsatzvolumen. Je höher die abgenommene Menge der Produkte der Hersteller, desto höher der Bonus für die Händler.

In Abgrenzung zum Rabatt erfolgt die Bonuszahlung oder Rückvergütung nicht unmittelbar beim Kauf als eigene Position auf der Rechnung, sondern im Nachgang, häufig zum Ende eines Kalenderjahres. Während der oben genannte Umsatzbonus eine konkrete Gegenleistung der Händler voraussetzt, in diesem Fall eine definierte Absatzmenge, existieren in der Praxis auch zahlreiche Bonusvereinbarungen ohne Leistungsvereinbarung.

Typische Beispiele sind der "Jubiläumsbonus" oder auch der "Jahresbonus". Sie dienen lediglich zur Absicherung der Händlermarge und sind aus Herstellersicht möglichst zu vermeiden. In einigen Branchen sind diese aber bereits so weit ausgeufert, dass die Händler ihren Gewinn ausschließlich über die Jahresboni erzielen. Vor diesem Hintergrund ist das Handlungsfeld des Konditionenmanagements mit dem Ziel eines leistungsorientierten Konditionensystems entstanden. Boni und Rückvergütungen sollten zur Entfaltung ihrer Wirksamkeit immer an Leistungskriterien seitens der Kunden geknüpft sein, um wertsteigerndes Handeln zu incentivieren. Als Faustregel für den Vertrieb sollte daher gelten: „Liebe Kunden, gebt ihr mir etwas, dann bekommt ihr auch etwas von mir.“

 

Bonus

R&P – von den Besten die Netten