Der englische Begriff Nudge bedeutet so viel wie Anreiz oder Anstoß. Daher beschreibt Nudging alle Einflussfaktoren, die dazu führen, dass eine Entscheidung in eine bestimmte Richtung getroffen wird, quasi der „Stups in die richtige Richtung“.  

Das Konzept aus der Verhaltensökonomie ist dabei nicht auf eine einzige Vorgehensweise festgelegt, sodass auch psychologische Methoden wie Priming und Framing Instrumente für einen Nudge sein können.

Bietet ein Software-Unternehmen zum Beispiel verschiedene Produktausführungen mit steigendem Funktionsumfang an, besteht ein Ziel des Unternehmens womöglich darin, mehr Kunden zu einer Entscheidung für das umfangreichere und damit teurere Produkt zu bewegen.

Ein Nudge könnte in dieser Situation durch die optische Hervorhebung des Zielproduktes erfolgen, oder durch eine Vorauswahl dieses Produktes, die der Kunde aktiv ändern müsste, wenn er eine andere Ausführung möchte. Sehr verbreitet ist auch die Methode, eine noch teurere und funktionsstärkere Variante anzubieten, um zwei psychologische Effekte zu nutzen: Bei einer Entscheidung tendieren Menschen, insbesondere wenn sie unsicher sind, gerne zu mittleren Kategorien (Tendenz zur Mitte). Zudem werden Angebote gerne in Relation zueinander bewertet (Ankerheuristik), sodass ein zusätzliches teureres Produkt den Preis der anderen Ausführungen geringer erscheinen lässt.

In einer Entscheidungssituation einfach Optionen zu streichen oder durch finanzielle Anreize zu bestechen, ist beim Nudging hingegen nicht erlaubt. Nicht mehr um Nudging handelt es sich also dann, wenn der Preis für das Zielprodukt gesenkt wird oder kein anderes Produkt als dieses mehr angeboten wird.

Ein Nudge ist meist nur eine kleine Veränderung, die die Entscheidungsfreiheit nicht einschränkt, aber dennoch einen großen Einfluss auf die Entscheider haben kann.

Roll und Pastuch Pricing Lexikon Nudging

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