von Steffen Kampmann

Bestehende Vergütungssysteme, auch als Incentivesysteme bezeichnet, sind häufig nicht geeignet, um den Herausforderungen der Coronaphase gerecht zu werden. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihren Vertrieb zum Erfolg steuern können.

Roll und Pastuch Vertriebsvergtung in turbulenten Zeiten

Die Corona-Pandemie hat viele Unternehmen vor große vertriebliche Herausforderungen gestellt. Bestandskunden können nicht wie gewohnt betreut werden, die Neukundenakquise muss neu organisiert werden und die durch wegfallende Reisen freigewordene Arbeitszeit muss sinnvoll auf andere Maßnahmen verteilt werden.

Wenn Incentivesysteme in der Krise plötzlich nicht mehr funktionieren

Nachdem viele Unternehmen all diese Punkte erfolgreich bewältigt haben, zeigt sich in vielen Organisationen aktuell jedoch eine weitere große Herausforderung: Die bestehenden variablen Vergütungssysteme eignen sich nicht für Krisensituationen.

Konkret ergeben sich daraus aktuell zwei große Schwierigkeiten:

  • Vereinbarte Ziele können aufgrund der Krisensituation nicht erreicht werden. In der Folge erleiden Mitarbeiter Einkommenseinbußen und für Unternehmen besteht die Gefahr, Top-Mitarbeiter zu verlieren.
  • Unternehmen senken die Ziele der Mitarbeiter ab, was dazu führt, dass das Verhältnis aus vertrieblicher Leistung und Vertriebskosten in eine ungesunde Schieflage gerät.

Wie sollten also die Incentivesysteme angepasst werden, um attraktiv für gute Mitarbeiter zu sein und gleichzeitig die Vertriebseffizienz zu steigern?

Fünf entscheidende Erfolgsfaktoren für Unternehmen

Damit Sie Ihre Incentivesysteme bestmöglich überarbeiten können, haben wir fundamentale Erfolgsfaktoren herausgearbeitet:

  1. Die eigene Strategie überprüfen und das Vergütungssystem entsprechend anpassen
    Als Reaktion auf die Corona-Pandemie müssen die eigene Strategie und ggf. sogar das Geschäftsmodell überprüft und angepasst werden. Mögliche Änderungen sind die Fokussierung auf neue Absatzmärkte oder der Wechsel von einer wachstumsgetriebenen hin zu einer ertragsorientierten Preisstrategie. Die neuen Ziele müssen den Mitarbeitern kommuniziert und zeitnah im Vergütungssystems abgebildet werden.

  2. Die Basis schaffen, um erfolgreich aus der Krise herauszuwachsen
    Hierzu muss im Vertrieb der Fokus auf Tätigkeiten wie Identifikation von Neukunden
    (z.B. Erstellung von Hunting Lists), aktive Nachverfolgung von Angeboten, bessere Ausschöpfung von Bestandskunden (z.B. Erhöhung Share-of-Wallet, Verbesserung Cross-Selling), die Verbesserung des Produkt- und Marktwissens der Mitarbeiter sowie die Pflege und Anreicherung von Kundendaten im CRM gelegt werden.

  3. Fokus auf ertragsstarke Produkte und Dienstleistungen legen
    Hierfür ist die erste Voraussetzung, dass Unternehmen über die entsprechende Margentransparenz verfügen. Im zweiten Schritt müssen die Ziele des Incentivesystems so angepasst werden, dass der Verkauf dieser Produkte aus Mitarbeitersicht noch attraktiver wird.

  4. Vertriebstandems bilden
    Gerade in Krisenzeiten hat sich gezeigt, dass die Bildung von Vertriebstandems aus Innen- und Außendienstmitarbeitern zu signifikanten Erfolgen führt. Insbesondere bei der Verschiebung der Zielsetzung hin zur Ertragssteigerung haben wir in vielen unserer Projekte festgestellt, dass die gemeinsame Verantwortung zu höherer Motivation und mehr Eigenverantwortung in der Preisdurchsetzung führt. Der gleiche Effekt tritt sogar bei klassisch unbeliebten Themen wie der Stammdatenpflege auf (Stichwort: Soziale Kontrolle). Im Kontext des Vergütungssystems muss bei der Bildung von Vertriebstandems ein besonderes Augenmerk auf die Festlegung der Zielebene (Individual- vs. Tandemziel) gelegt werden. Entscheidungskriterien sind an dieser Stelle insbesondere die Beinflussbarkeit und Zurechenbarkeit der Zielerreichung.

  5. Digitalisierung vorantreiben und Transparenz erhöhen
    Um die Effizienz im Vertrieb zu steigern, müssen die Möglichkeiten der Digitalisierung konsequent genutzt werden. Im Kontext von Incentivesystemen bedeutet dies, dass individuelle Ziele und die jeweilige Zielerreichung so im System hinterlegt werden müssen, dass sich Mitarbeiter jederzeit per Computer, Tablet oder Smartphone über ihre aktuelle Performance und den Grad der Zielerreichung informieren können. Darüber hinaus hat sich in vielen Unternehmen bewährt, für einige Zielkomponenten Vertriebswettbewerbe auszurufen und „Leaderboards“ aufzusetzen. Anhand derer ist die aktuelle Performance der Mitarbeiter bzw. Vertriebstandems für alle Kollegen transparent. Der so entstehende Wettbewerbscharakter erhöht die Motivation und die Fokussierung auf die Zielerreichung.

Aktiv werden lohnt sich

Die Überprüfung und Weiterentwicklung von Vergütungssystemen anhand der erläuterten Erfolgsfaktoren hilft Ihnen, gute Mitarbeiter zu binden, neue Mitarbeiter zu gewinnen und die Ertragssituation im Krisenverlauf nachhaltig zu verbessern.

Wenn Sie detailliertere Informationen zum Thema Vertriebsvergütung wünschen oder sich persönlich austauschen wollen, kommen Sie jederzeit gerne auf uns zu.

2020-09-02
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