6 Wochen
Identifikation kurzfristiger Margenhebel im Vorfeld eines Exits
Die Herausforderung: Unklare Werthebel vor dem Exit
Ein führendes Maschinenbauunternehmen im Portfolio eines Private Equity-Unternehmens stand vor dem geplanten Verkauf. Das operative Geschäft war solide, das Marktumfeld stabil – doch wesentliche Werttreiber wie Pricing, Vertriebseffizienz und Go-to-Market blieben in der Equity Story unterbeleuchtet. Potenziale waren weder quantifiziert noch mit Maßnahmen zur Realisierung hinterlegt. Für einen erfolgreichen Verkaufsprozess war klar: Es braucht eine faktenbasierte Argumentation, wo kurzfristig zusätzliches Ergebnispotenzial liegt – und wie dieses konkret realisiert werden kann. Ziel war es daher, in einem kompakten Audit Transparenz über die größten Stellschrauben zu schaffen und umsetzbare Maßnahmen zur Optimierung vor dem Exit ableiten.
Vorgehensweise
Innerhalb von sechs Wochen führten unsere Berater ein Sales- & Pricing-Audit entlang der Hebel Preislogik, Vertriebssteuerung und Go-to-Market-Exzellenz durch. Grundlage waren Transaktionsdaten, Interviews mit dem Management und Vertrieb sowie Benchmarks aus vergleichbaren Projekten. Die zentralen Erkenntnisse waren:
- Die Preisbildung folgte primär historischen Mustern – ein systematisches Zielpreissystem fehlte
- Vertriebsteams verhandelten Preise weitgehend ohne Leitplanken, Rabatte wurden inkonsistent gewährt – ohne Governance oder Performance-Tracking
- Wertschöpfende Services wie Schulung, Inbetriebnahme oder technischer Support wurden häufig kostenlos angeboten
- Gleichzeitig zeigten sich deutliche Unterschiede in Margen und Zahlungsbereitschaft nach Region, Kundentyp und Produkttyp
- Der Vertrieb war regional aufgestellt, ohne klare Segmentverantwortung oder differenzierte Marktbearbeitung
- Incentivierung und Steuerung des Außendienstes fokussierten auf Umsatz, nicht auf Marge oder Neugeschäft – der Innendienst hatte hohe Relevanz, war aber nicht erfolgsabhängig eingebunden
Das Ergebnis: Klare Maßnahmen zur Margen- und Vertriebseffizienzsteigerung
Das Audit mündete in einem priorisierten Maßnahmenpaket mit direktem Ergebnishebel – sowohl auf Pricing- als auch auf Sales-Seite. Drei Pricing-Hebel standen im Fokus:
- Einführung eines pragmatischen Zielpreissystems zur strukturierten Preisdurchsetzung bei margenstarken Produkten
- Monetarisierung bislang kostenloser Serviceleistungen (z. B. Hotline, Schulung, Inbetriebnahme)
- Einführung von Preis-Leitplanken und Discount-Governance, inkl. Freigabeprozessen und Eskalationsregeln
Darüber hinaus wurden folgende Vertriebshebel angestoßen:
- Entwicklung einer kundentypbasierten Marktsegmentierung mit klarer Vertriebsstrategie pro Segment
- Anpassung der Vertriebsorganisation, u. a. durch Einführung eines Key Account Managements für strategische Kunden
- Neugestaltung des Vergütungsmodells: Margen- und Neukundenfokus im Außendienst, erfolgsorientierte Incentivierung des Innendienstes
Ergänzend wurde ein kompaktes Sales- & Pricing-Dashboard aufgesetzt, das relevante KPIs transparent macht und gezielt in den Verkaufsprozess integriert werden kann.
Erfahren Sie mehr über Ihre Potenziale
Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.
Gregor Buchwald
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen.
Michael Fechner
Michael Fechner ist Partner bei Prof. Roll & Pastuch. Seit über 18 Jahren ist er weltweit als Berater für internationale Großkonzerne und mittelständische Unternehmen tätig. Vor seinem Einstieg bei Roll & Pastuch war er als Projektleiter bei Simon-Kucher & Partners tätig und arbeitete dabei mehrere Jahre in London. Sein Schwerpunkt liegt auf den Bereichen Strategie, Vertrieb und Preismanagement. Herr Fechner publiziert Fachartikel und spricht zu praxisbezogenen Strategie, Pricing- und Vertriebsthemen.
