5 Monate Projektdauer
Einsparung von 90 % Zeit bei der KostenermittlungGrenzebach plant, entwickelt und fertigt hochindividuelle Anlagen und Systeme – jedes Projekt unterscheidet sich technisch, in der Stückliste und im Kundennutzen. Klassische Listenpreise existieren nicht, jede Anfrage ist faktisch ein eigenes Big-Deal-Projekt mit langer Vorlaufzeit und hohem Vertriebsaufwand.
Daraus ergaben sich vier Kern-Herausforderungen: (1) keine standardisierten Listenpreise, (2) hohe Vorleistungen und Abschlussdruck auf beiden Seiten, (3) unzuverlässige Margenziele durch schwankende Ist-Kosten und (4) ein intransparenter Wettbewerbsvorteil, der von der jeweiligen Anfrage abhängt. In einem zunehmend preislich umkämpften Umfeld musste eine Pricing-Logik etabliert werden, die Markt- und Kundensicht konsequent in den Mittelpunkt stellt.
Vorgehensweise
In einem mehrstufigen, eng abgestimmten Projekt haben Prof. Roll & Pastuch und Grenzebach gemeinsam ein neues Target-Pricing-Konzept entwickelt, um Target-Costing erweitert und mit Verhandlungs-Tools im Vertrieb verankert.
1) Deep-Dive: Analyse der bestehenden Preiskalkulation
2) Preiskomponenten & Value Driver definieren
3) Entwicklung des Target-Pricing-Tools
4) Target Costing & Monte-Carlo-Simulation
5) Verhandlungsvorbereitung & Value Selling
6) Rollout, Training & Verankerung im Tagesgeschäft
Ergebnisse
Das gemeinsame Projekt hat die Angebotspreisfindung bei Grenzebach grundlegend neu aufgestellt – mit klaren, messbaren Effekten in Geschwindigkeit, Marge und Vertriebskompetenz.
- > 90 % schnellere Angebotskalkulation – ohne detaillierte Stückliste, mit valider Treffsicherheit
- Wertbasierte Preise – Innovative, nach Regionen und Kundensegmenten differenzierte Preislogik mit kommunizierbarem Mehrwert.
- Stärkere Verhandlungen – Professionelle Verhandlungsvorbereitung mit Value Selling, Zuschlagswahrscheinlichkeiten und gezielten Taktiken.
- Enge Zusammenarbeit – Vertrieb und Projektierung arbeiten heute systematisch zusammen – mit gemeinsamer Sprache rund um Wert, Kosten und Preis.
Stimme aus dem Projekt
„Im Rahmen eines gemeinsamen Projekts mit den Beratern von Prof. Roll & Pastuch haben wir unsere Angebotspreisfindung grundlegend neu ausgerichtet. Ziel war es, ein wertbasiertes Verfahren zu entwickeln, das insbesondere die Markt- und Kundensicht stärker in den Fokus stellt – und das in einem preislich stark umkämpften Wettbewerbsumfeld.
Besonders hervorheben möchten wir die gemeinsam entwickelte Methodik zur Kostenermittlung in der Angebotsphase, durch die wir inzwischen über 90 % Zeit bei der Kostenermittlung einsparen können. Darüber hinaus ist es uns gelungen, eine innovative Lösung differenziert nach Regionen und Kundensegmenten zu bepreisen. Dabei standen die kommunizierbaren Mehrwerte sowie deren Amortisation im Vergleich zu bestehenden Lösungen im Vordergrund.
Ein weiterer zentraler Bestandteil des Projekts war die Professionalisierung unserer Verhandlungsvorbereitung. Hier konnten wir mithilfe praxisnaher Tools, die gemeinsam mit Prof. Roll & Pastuch entwickelt wurden, signifikante Verbesserungen erzielen.
Die systematische Berücksichtigung von Zuschlagswahrscheinlichkeiten, gezielte Verhandlungstaktiken und eine deutlich gestärkte Value-Selling-Kompetenz ermöglichen uns heute eine deutlich effektivere Verhandlungsführung. Sowohl die methodische Expertise der Berater als auch die partnerschaftliche und menschlich sehr angenehme Zusammenarbeit haben uns überzeugt. Wir freuen uns auf eine weitere Zusammenarbeit mit Prof. Roll & Pastuch!“
Florian Nagler, VP Sales, Grenzebach Maschinenbau GmbH
Auch Ihre Preisgestaltung in die Hand nehmen?
Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Target-Pricing-Potenziale heben – mit bewährter Methodik, praxisnahen Tools und partnerschaftlicher Umsetzung.