Business & Retail Banking

Wachstum in volatilem Umfeld – Business & Retail Banking

Die Bankenbranche befindet sich in einem grundlegenden Wandel. Bei volatilem Zinsumfeld, zunehmendem Wettbewerbsdruck und wachsenden Anforderungen an Digitalisierung und Vertrieb müssen Finanzinstitute ihre Ertragskraft langfristig sichern. Mit unserer Expertise unterstützen wir Banken dabei, innovative Lösungen zu entwickeln, um den aktuellen und zukünftigen Herausforderungen im Business & Retail Banking zu begegnen.

Herausforderungen für Banken im Business & Retail Banking

Früher gab es das Bild des „3-6-3“-Bankers: Er verlieh Geld für 6 Prozent, zahlte 3 Prozent auf die Einlagen und war um 3 Uhr nachmittags auf dem Golfplatz. Diese Zeiten sind lange vorbei – Banken und Sparkassen müssen sich heute deutlich mehr einfallen lassen, um ihre Erträge zu sichern.

Volatiles Zinsumfeld

Die Zinserhöhungen ab 2022 und die anschließende Zinswende schüren Unsicherheit über die künftige Entwicklung und stellen Banken vor große Herausforderungen. Besonders betroffen sind Einlagenprodukte, deren Margen durch Wettbewerb unter Druck geraten. Gleichzeitig erfordern Baufinanzierungen und Kreditlinien ein sensibles Pricing, um sowohl die Rentabilität als auch die Kundenzufriedenheit zu sichern.

Provisionsgeschäft

Das Provisionsgeschäft ist ein zentraler Ertragsanker, steht jedoch unter Druck. Während Zahlungsverkehr, Wertpapierhandel und Fondsprovisionen erhebliche Potenziale bieten, sorgt die zunehmende Transparenz – getrieben durch Neobanken und Discount-Broker – für intensiven Wettbewerb. Gleichzeitig eröffnen steigendes Anlegerinteresse und wachsende Investitionsbereitschaft neue Chancen, die durch innovative Preismodelle und kundenzentrierte Beratungsansätze genutzt werden können.

Kundenbindung

Immer mehr Bankkunden nutzen Zweit- oder Drittbanken, wodurch die Loyalität zur Hausbank schwindet. Neobanken überzeugen mit schnellen, digitalen Services und niedrigschwelligen Einstiegsprodukten wie gebührenfreien Kreditkarten oder attraktiven Zinsen auf Einlagen. Um die Kundenbindung zu stärken, sind durchdachte Starter-Produkte und ein nahtloses Cross-Selling essenziell, das frühzeitig Mehrwerte innerhalb des eigenen Ökosystems schafft.

Digitalisierung

Daten und neue Technologien wie Künstliche Intelligenz bieten enormes Potenzial, doch viele Banken schöpfen diese Möglichkeiten noch nicht aus. Besonders die Verbindung von Online-Kanälen mit dem Filialgeschäft bleibt eine zentrale Herausforderung. Dabei eröffnen digitale Lösungen konkrete Chancen – etwa durch personalisierte Loyalitätsprogramme zur Senkung der Abwanderungsrate oder Robo-Advisors als kostengünstige Einstiegslösung für neue Kundensegmente.

Vertriebssteuerung

Der Vertrieb in Banken leidet häufig unter Diskrepanzen zwischen Unternehmenszielen und individuellen Beraterzielen. Angesichts der zunehmenden Transparenz für Kunden in Bezug auf Pricing und Provisionierung wird eine dezidierte, transparente Steuerung der Vertriebsprozesse immer wichtiger. Eine enge Abstimmung der Zielsysteme und eine präzise Ausgestaltung der Vergütungsmodelle können Effizienz und Motivation im Vertrieb nachhaltig steigern.

Lösungen im Business & Retail Banking

Strategisches Pricing und Zinssteuerung

Wir unterstützen Sie bei der Optimierung von Einlagenprodukten, Baufinanzierungen und Kreditlinien durch strategisches Pricing und Zinssteuerung. Unser Ansatz kombiniert umfassende Markt- und Kundenanalysen mit rentabilitätsorientierter Preisgestaltung. Dabei setzen wir auf modernste Analysetools und Algorithmen, die aktuelle Marktzinsentwicklungen erfassen und in dynamische Preisvorschläge umwandeln – so schaffen wir passgenaue, flexible Modelle für Ihre Produkte.

Optimierung des Provisionsgeschäfts

Unsere Konzepte zur Optimierung des Provisionsgeschäfts basieren auf fundierten Simulationstools und Wettbewerbsanalysen. Wir modellieren unterschiedliche Szenarien im Zahlungsverkehr, Wertpapiergeschäft und Fondsprovisionen, um wettbewerbsfähige Preisstrukturen zu identifizieren und zu verfeinern. Dabei legen wir besonderen Wert auf kundenzentrierte Ansätze, die langfristig stabile Erträge sichern und den individuellen Marktbedingungen Rechnung tragen.

Steigerung der Kundenbindung

Wir unterstützen Banken dabei, bestehende Kunden effektiver zu binden und Cross-Selling-
Möglichkeiten auszubauen. Durch datenbasierte Ansätze und zielgerichtete Kampagnen schaffen wir
Mehrwert für Ihre Kunden und steigern Ihre Erträge. Dabei gilt: Je mehr Produkte Kunden nutzen,
desto höher ist Ihre Loyalität. Dies lässt sich besonders gut erreichen, indem spielerische
Elemente/Gamification genutzt werden, etwa digitale Produktfinder oder Hausbankmodelle.

Digitalisierung und KI-Lösungen

Kunden erwarten ein Omnikanal-Erlebnis mit passenden Produktempfehlungen, wahlweise mit
automatisierter oder persönlicher Beratung. Unsere digitalen Konzepte integrieren Online-
und Offline-Kanäle zu einem nahtlosen Kundenerlebnis. Dabei setzen wir gezielt auf innovative
Technologien wie Künstliche Intelligenz, um die kundennahen Prozesse zu automatisieren und
individuelle Kundenbedürfnisse besser zu bedienen.

Effiziente Vertriebssteuerung

Wir entwickeln leistungsorientierte Vergütungssysteme und optimieren die Zielsteuerung, um Berater- und Unternehmensziele in Einklang zu bringen. Dabei vergleichen wir beispielsweise Abschlussquoten, Erträge und langfristige Risikopositionen, um optimale Anreizstrukturen zu identifizieren. Dieses systematische Vorgehen steigert die Effizienz Ihres Vertriebs und fördert eine zielgerichtete Motivation Ihrer Mitarbeitenden.

Produktfelder im Provisions- und Zinsgeschäft

Je nach Geschäftsschwerpunkt eines Instituts sind die Ertragshebel unterschiedlich groß. Für die meisten Institute im Bereich Business & Retail Banking gibt es jedoch erfahrungsgemäß folgende Produktefelder, bei denen das Optimierungspotenzial in Bezug auf Mehrertrag und Wachstum von großer Bedeutung ist.

Im Zahlungsverkehr fokussieren sich Banken häufig auf die preisliche Optimierung ihrer Bestände, da der Markt für klassische Girokonten bereits weitgehend gesättigt ist. Neben der Ansprache neuer Zielgruppen – wie Jugendliche, Berufseinsteiger oder junge Unternehmen mit hohem Wachstumspotenzial – gilt es, zahlreiche Preispunkte zu optimieren, etwa bei Basispreisen, Buchungsarten, Sofort-Überweisungen, Forex-Transaktionen sowie bei Electronic Banking-Lösungen im Business Banking. Der hohe Wettbewerbsdruck durch Neobanken und spezialisierte Service-Dienstleister, die oft günstigere Konditionen anbieten, verstärkt den Optimierungsbedarf, um Margen zu sichern. Unser Ansatz kombiniert detaillierte Marktanalysen und Benchmarking, um sowohl traditionelle als auch innovative Zahlungsverkehrsprodukte wettbewerbsfähig zu gestalten.

Das Einlagengeschäft steht unter Druck, da Kunden vermehrt auf renditestarke Alternativen achten. Banken müssen daher innovative Produkte entwickeln, die sowohl attraktive Konditionen bieten als auch Kunden langfristig binden. Dies kann durch personalisierte Angebote oder Treueprogramme für Vielnutzer gelöst werden. Für Business Banking spielen darüber hinaus intelligente Liquiditätssteuerungs- und Anlageprodukte eine zentrale Rolle, um Unternehmen gezielt zu unterstützen.

Das Wertpapiergeschäft im Retail Banking bietet erhebliche Potenziale, da Kunden verstärkt nach Alternativen zu klassischen Sparprodukten suchen. Dabei besteht hoher Wettbewerbsdruck durch spezialisierte Broker und Discount-Anbieter, was die Differenzierung entscheidend macht. Zielgruppen reichen von konservativen Anlegern, die Wert auf stabile Renditen und umfassende Beratung legen, bis hin zu jungen, technologieaffinen Anlegern, die günstige Konditionen und automatisierte Empfehlungen schätzen. Durch den gezielten Einsatz von Premium- und Discount-Depots sowie ergänzenden Services wie Portfolioanalysen und maßgeschneiderten Investmentempfehlungen können sowohl Erträge gesteigert als auch die Kundenbindung nachhaltig erhöht werden.

Im Bereich Baufinanzierung herrscht intensiver Wettbewerb – auch durch zahlreiche Marktplätze und Broker, mit denen sich Banken synchronisieren müssen. Der Trend geht weg von standardisierten Bankangeboten hin zu transparenteren, konfigurierbaren Lösungen, bei denen Kunden individuelle Optionen – etwa hinsichtlich Sondertilgung – wählen können. Innovative Konditionen wie Mischdarlehen und anpassbare Tilgungsoptionen heben das Angebot hervor. Die Digitalisierung der Prozesse verbessert die Kundenerfahrung und erschließt zusätzliche Cross-Selling-Potenziale, beispielsweise für Versicherungen oder Investmentfonds.

Kreditlinien im Business Banking erfordern eine sorgfältige Balance zwischen Risiko und Kundenbindung. Während kleinere Unternehmen häufig flexible und kurzfristige Finanzierungsmöglichkeiten suchen, legen größere Firmenkunden Wert auf günstige Konditionen bei umfangreicheren Linien. Banken können durch risikobasierte Zinsdifferenzierungen und attraktive Bereitstellungsprovisionen die Profitabilität steigern und gleichzeitig die Nutzung der Kreditlinien incentivieren.

Die Verbindung verschiedener Produkte und Services zu einem integrierten Angebot wird für Banken immer wichtiger. Digitale Hausbankmodelle oder Loyalitätsprogramme bieten eine Möglichkeit, Kunden langfristig zu binden und die Nutzung verschiedener Dienstleistungen zu erhöhen. Kunden können durch Statusprogramme oder Prämien für Vielproduktnutzung belohnt werden. Durch intelligente digitale Anwendungen lassen sich solche Modelle effektiv steuern und auf individuelle Kundenbedürfnisse zuschneiden.

Effektive Maßnahmen für das Pricing – Business & Retail Banking

Durch eine strategische Kombination aus datenbasierten Ansätzen und marktorientierten Lösungen entwickeln wir Pricing-Strategien, die den Ertrag sowohl im Zins- als auch im Provisionsgeschäft nachhaltig steigern. Unsere Maßnahmen umfassen unter anderem:

Zinsgeschäft optimieren: Entwicklung differenzierter Zinsmodelle für Einlagen, Baufinanzierungen und Kreditlinien, um Margen und Volumen gezielt zu steuern.
Provisionsgeschäft stärken: Einführung wertorientierter Preismodelle im Zahlungsverkehr, Wertpapierhandel und anderen Dienstleistungen, um Erträge pro Kunde zu maximieren.
Dynamische Preisgestaltung: Regelmäßige Anpassung der Preise an Markttrends, Wettbewerbsbedingungen und individuelle Kundenbedürfnisse, um die Zahlungsbereitschaft optimal auszuschöpfen.

Projektbeispiele

Unsere langjährige Erfahrung in der Bankenberatung spricht für sich. Beispiele unserer Arbeit umfassen:

Strategische Neuausrichtung und Optimierung des Einlagenportfolios mit einer Verbesserung der Zinsspanne von 10 bis 20 Basispunkten

Optimierung im Zahlungsverkehr für Privat- und Firmenkunden einschließlich des Kartengeschäfts mit einer Ertragssteigerung von 20 bis 30%

Einbindung von KI in den Vertrieb, um personalisierte Produktempfehlungen zu entwickeln und den Cross-Selling-Erfolg zu verdoppeln

Ihre Ansprechpartner für Retail & Business Banking

Mit unserer langjährigen Beratungserfahrung verstehen wir die besonderen Herausforderungen und Chancen der Bankenbranche. Kontaktieren Sie uns und lassen Sie uns gemeinsam Ihre Potenziale heben.

Managing Partner

Dr. Johann ThiemeSenior Director