Pricing & Vertrieb im Automotive Aftermarket

Der Automotive Aftermarket ist nach wie vor einer der wesentlichen Ertragsbringer für Unternehmen in der Automobilbranche. Sowohl für Automobilhersteller (OEM) als auch Automobilzulieferer (OES) lassen sich über den Verkauf von Ersatzteilen und Dienstleistungen hohe Erträge erzielen. Dabei ist der Automotive Aftermarket ein sehr komplexer Markt, geprägt von unterschiedlichen Vertriebskanälen vom gebunden Aftermarket der OEMs mit Handelspartnern und Vertragswerkstätten bis hin zum Independent Aftermarket (IAM) mit großen Playern in der Distribution und einem großen Netz an freien Werkstätten.

Herausforderungen im Automotive Aftermarket

Internationalisierung

Globalisierung ist eine zunehmende Herausforderung auch im Automotive Aftermarket. Globale Plattformen der Automobilhersteller zwingen Teilehersteller zu einer weitreichenden Standardisierung und zum Ausbau ihrer internationalen Präsenz. Zunehmender Preisdruck im internationalen Umfeld auf Tier 1 und Tier 2 Zulieferer führt zu einer steigenden Bedeutung des IAM Channels für die betroffenen Zulieferer. Dabei erwarten immer größer und internationaler werdende Teilehersteller adäquate Distributoren als Channel-Partner.

Internationalisierung als Herausforderung für den Automotive Aftermarket

Konsolidierungen

Die Channel-Partner werden wiederum durch internationale Konsolidierungen immer größer und üben einen starken Druck auf die Zulieferer aus. Neben den Originalteileherstellern gibt es inzwischen viele Hersteller von Nachbau-Artikeln oder Eigenmarken von Großhändlern und Einkaufsverbänden. Das führt zu einem zusätzlichen Druck auf Preise und Margen der Originalteilehersteller. Gleichmaßen haben Werkstätten zunehmend Möglichkeiten Teile innerhalb Europas über die Ländergrenzen hinweg zu kaufen, so dass der Preisdruck auf Großhändler und Teilhersteller gleichermaßen zunimmt.

E-Commerce und Web-Selling

Der Vertrieb von Ersatzteilen erfolgt immer stärker über elektronische Bestellplattformen wie Webshops im Internet. Teile werden online gesucht und bestellt. Werkstätten haben nicht selten Zugang zu mehreren Webshops von Großhändlern und bestellen flexibel je nach Bedarf. Für Händler ist es essenziell, entsprechende Plattformen bereit zu halten, um den Kundenanforderungen nachzukommen. Teile müssen komfortabel und schnell identifiziert werden können. Eine klare Sortimentsstruktur sowie gepflegte Stammdaten und Produktinformationen sind hierfür unerlässlich. Durch die hohe Transparenz und Vergleichbarkeit zwischen Distributoren müssen Preise marktfähig sein. Offene Webshops für Endkunden und Werkstätten erhöhen zusätzlich den Preisdruck auf Werkstätten und damit in direkter Folge auch auf Distributoren.

Lösungen für den Automotive Aftermarket

Um sich im Automotive Aftermarket behaupten und erfolgreich sein zu können, ist es entscheidend, sich insbesondere strategisch und digital auf die Herausforderungen einzustellen.

Mit klarer Pricing-Strategie zum Ziel

Teilehersteller benötigen klare Strategien für ihre Produkte. So braucht es zum Beispiel bei stark vergleichbaren Teilen mit hohem Wettbewerbsdruck gute Prozesse und Strategien, um sich auf Ausschreibungen und Verhandlungen vorzubereiten und diese bestmöglich zu gestalten. Dabei sind neben Ausschreibungen auch grundlegende Konditionensysteme und -elemente für eine differenzierte Preis- und Zielsetzung entscheidend.

Durch die steigende internationale Preistransparenz sind Teilehersteller zudem auf gut abgestimmte internationale Strategien und Prozesse angewiesen. Preisniveaus können zum Beispiel durch internationale Preiskorridore gesteuert werden, um auf der einen Seite Zahlungsbereitschaften abzuschöpfen aber gleichzeitig Graumarktrisiken durch unterwünschten Handel zwischen Ländern zu minimieren.

Auch für Großhändler ist es entscheidend die Preise und Konditionen systematisch nach unterschiedlichen Kundensegmenten und Wettbewerbssituationen zu differenzieren. Während die Anforderungen an die Logistik klare Voraussetzungen für eine erfolgreiche Marktposition sind, gibt es insbesondere im Bereich der Dienstleistungen (Service- und Werkstattkonzepte) Möglichkeiten sich bei relevanten Kunden entsprechend zu positionieren.

Digitale Lösungen implementieren

WerkstättenDarüber hinaus sind digitale Lösungen von hoher Bedeutung, um die großen Mengen an technischen Daten und Preisdaten der vielen Lieferanten verarbeiten und strategisch nutzen zu können. Hier kommen häufig komplexe Software-Lösungen zum Einsatz, die über eine Vielzahl an Gestaltungsoptionen im Kontext des Preismanagements verfügen.

Blick in die Zukunft

Durchaus spannend ist die Frage wie sich die Multichannel-Landschaft über die Zeit entwickelt. So ist davon auszugehen, dass sich über die Zeit die neueren Vertriebskanäle weiter etablieren und über Plattformen und Marktplätze die Transparenz zu Preisen und Konditionen weiter zunimmt. Dies wird die (internationale) Konsolidierung von Preisniveaus und Marktteilnehmern weiter vorantreiben.

Erfahrungen und Projektbeispiele

Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants hat im Bereich des Automotive Aftermarkets umfassende Erfahrungen. In diversen Projekten konnte R&P Unternehmen bei der Lösung der komplexen Herausforderungen unterstützen. Zu den Schwerpunkten unserer Projekte im Automotive Aftermarket zählen unter anderem die folgenden Themen:

  • Multichannel Strategie (Pricing und Vertrieb)
  • International Pricing
  • Entwicklung neuer und differenzierter Konditionensysteme
  • Verhandlungstrainings und Pricing-Tools
  • Service-Konzepte
  • Auswahl und Einführung von Pricing-Software