Spürbar höhere Vertragsdurchdringung durch gezielt platzierte Serviceverträge
Steigerung des Serviceanteils um mehrere ProzentpunkteAusgangslage
Ein Maschinen- und Anlagenbauer mit mehreren Tausend installierten Maschinen im Feld hatte keine Transparenz über sein eigentliches Servicepotenzial: Welchen Serviceanteil hat eine Maschine heute – und welchen sollte sie aufgrund von Alter, Nutzung und Kritikalität eigentlich haben? Der Aftersales-Vertrieb blieb dadurch reaktiv, obwohl die Grundlage für ein proaktives Geschäft längst vorhanden war.
Unser Ansatz
Wir haben die komplette Installed Base analysiert – Maschinenalter, Nutzungsgrad, Technologiestand, Ersatzteil- und Servicehistorie – und daraus für jede Maschine ein individuelles Servicepotenzial abgeleitet: aktueller Serviceanteil gegenüber dem, was Lebensdauer und Anwendung eigentlich hergeben. Potenzial und Kunde wurden priorisiert, sodass der Vertrieb genau weiß, wen er zuerst ansprechen sollte – unterstützt durch KI-generierte Angebotsvorschläge auf Basis der bisherigen Kaufhistorie. So wurde aus einer verwalteten Kundenliste ein aktiv gesteuerter Aftersales-Vertrieb mit automatisierten Angeboten und gezieltem Produktwandel, etwa hin zu Retrofits.
Ergebnis (typisches Potenzial)
Steigerung des Serviceanteils um mehrere Prozentpunkte und spürbar höhere Vertragsdurchdringung durch gezielt platzierte Serviceverträge – Top-Performer im Maschinen- und Anlagenbau erzielen bis zu 36 % ihres Umsatzes im Service, gegenüber rund 20 % bei durchschnittlichen Anbietern. Der eigene Maschinenpark wird vom passiven Bestand zum aktiv gesteuerten, planbaren Geschäft – mit abgesichertem Umsatz durch Serviceverträge, statt Potenzial einfach liegen zu lassen.
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