12 Wochen Projektdauer
Strukturierte, modulare Preisarchitektur
Die Herausforderung: Unklare Preislogik, hohe Vertriebsabhängigkeit, Margenerosion bei einem Anbieter für Sekundärverpackungsmaschinen
Komplexe Angebote, intransparente Preisgestaltung und fehlende Steuerbarkeit im internationalen Vertrieb führten zu Margenverlusten und langen Freigabeprozessen. Prof. Roll & Pastuch half dabei, die Preisstruktur konsequent zu modularisieren – mit klarem Fokus auf Wert, Skalierbarkeit und Verhandlungssicherheit.
Das bestehende Angebotssystem beruhte auf individuell konfigurierten Excel-Kalkulationen. Inkonsistente Preissetzung zwischen Regionen und Vertriebsmitarbeitern waren an der Tagesordnung. Der Wert von Modulen und Optionen wurde nicht systematisch in der Preisbildung berücksichtig. Services wurden oft verschenkt oder zu niedrig kalkuliert. Die Geschäftsführung hatte wenig zentrale Steuerungsmöglichkeiten.
Vorgehensweise
Unsere Berater analysierten die bestehende Preislogik, Angebotsprozesse und internationalen Vertriebsstrukturen. Auf dieser Basis wurde ein systematisches Preissystem entwickelt, das Neumaschinen, Optionen, Software und Services getrennt und nachvollziehbar abbildet. Zentrale Elemente der neuen Preisarchitektur waren:
- Definition von Standardmaschinen mit Variantenlogiken
- Entwicklung eines Aufschlagssystem für Komplexität, Spezifikationen und Kundenanforderungen
- Einführung von Länderclustern und Preiskorridoren für internationale Steuerung
- Implementierung eines Angebotskonfigurators inkl. Preisleitplanken
- Schulung des Vertriebs inkl. Argumentationstrainings und Rollenspiele
Das Ergebnis: Modulare Preisarchitektur und Vertriebstools mit Wirkung
Die neue Preisstruktur ermöglicht eine konsistente und skalierbare Bepreisung – über Länder, Vertriebsmitarbeiter und Produkte hinweg. Durch den Angebotskonfigurator und die klaren Preisleitplanken wurde die Angebotsqualität erhöht, Freigabeprozesse verkürzt und die Preisdurchsetzung signifikant verbessert. Der Vertrieb erhielt klare Werkzeuge für Argumentation und Kalkulation – mit spürbarem Effekt auf Marge und Verhandlungssicherheit.
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Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen und für weitere Informationen zur Verfügung.
Gregor Buchwald
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen.
Steffen Kampmann
Steffen Kampmann ist Partner bei Prof. Roll & Pastuch und leitet die Bereiche Chemie, Kunststoffe und Rohstoffe. Er ist seit über 14 Jahren als Berater im internationalen Umfeld für multinationale Konzerne und mittelständische Unternehmen tätig. Herr Kampmann bringt umfangreiche Erfahrung aus einer Vielzahl an Strategie-, Pricing- und Vertriebsprojekten mit. Er publiziert außerdem Fachartikel und tritt regelmäßig als Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Strategie, Pricing und Vertrieb auf.
