8 Wochen Projektdauer
Konkrete Roadmap zur nachhaltigen Ergebnisverbesserung
Die Herausforderung: Fehlende Segmentierung und Preisdifferenzierung bei einem Hersteller von Kunststoffverpackungen
Unterschiedliche Zahlungsbereitschaften, intransparente Preislogiken und ein rein kostenbasiertes Pricing. Das Management unseres Kunden benötigte Klarheit: Wo verliert das Unternehmen Marge, wie gut ist das Pricing aufgestellt, wo braucht der Vertrieb stärkere Leitplanken? Unsere Berater führten ein strukturiertes Pricing- & Sales-Audit durch. Das Ergebnis: Konkrete Handlungsfelder und Arbeitspakete, priorisiert nach Ertragswirkung und Umsetzbarkeit.
Vorgehensweise
Im Rahmen des Audits analysierten unsere Berater die bestehenden Pricing- und Vertriebsprozesse anhand quantitativer Daten, Interviews, Benchmarks und Potenzialbewertungen. Das Ergebnis des Audits: Die Preisstrategie war rein kostenbasiert, Unterschiede in Zahlungsbereitschaft wurden nicht berücksichtigt. Eine Marktsegmentierung, die Preislogik und Vertrieb leiten könnte, fehlte vollständig. Zusatzleistungen wurden kaum monetarisiert, der Innendienst arbeitete ohne belastbare Kalkulationstools. Der Vertrieb agierte ohne Preisleitplanken oder standardisierte Argumentationshilfen, um den Produktmehrwert zu quantifizieren und zu kommunizieren.
Das Ergebnis: Konkrete Arbeitspakete mit großer Ertragswirkung
Aus der Vielzahl identifizierter Themen wurden klare Verbesserungsansätze entwickelt und nach Ertragswirkung und Umsetzbarkeit bewertet und priorisiert – als Grundlage für die anschließende Konzeptions- und Umsetzungsphase. Als zentrale Hebel ergaben sich:
- Marktsegmentierung & Preisstrategie: Entwicklung einer Segmentierungslogik, die strategische Geschäftsfelder, Branchen und Kundenprofile abbildet – als Basis für differenzierte Preisansätze
- Zielpreissystem: Aufbau eines Listpreis- und Zielpreis-Systems, das auf technischen Preistreibern basiert und durch Markt- und Kundenkriterien präzise differenziert
- Value Selling & Werttreiberanalyse: Erarbeitung von Argumentationslinien, die Mehrwerte wirtschaftlich greifbar machen und die erfolgreiche Preisdurchsetzung unterstützt
Mit der Umsetzung dieser wichtigsten Hebel wurden wichtige Weichen gestellt, um effizient relevante Verbesserungen zu erzielen und das Pricing langfristig strukturiert und nach klaren Logiken aufstellen zu können.
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Gregor Buchwald
Gregor Buchwald ist Geschäftsführer von Prof. Roll & Pastuch. Er besitzt über 20 Jahre fachliche Branchenexpertise und Beratungserfahrung. Sein Fokus liegt im Bereich Strategie, Pricing und Vertrieb. Zu seinen Kunden gehören multi-nationale Unternehmen genauso, wie mittelständische Kunden aus dem B2B-Bereich. Darüber hinaus ist Herr Buchwald Autor von vielen Publikationen zu den Themen Strategie, Vertrieb und Pricing und Sprecher auf zahlreichen Veranstaltungen.
Steffen Kampmann
Steffen Kampmann ist Partner bei Prof. Roll & Pastuch und leitet die Bereiche Chemie, Kunststoffe und Rohstoffe. Er ist seit über 14 Jahren als Berater im internationalen Umfeld für multinationale Konzerne und mittelständische Unternehmen tätig. Herr Kampmann bringt umfangreiche Erfahrung aus einer Vielzahl an Strategie-, Pricing- und Vertriebsprojekten mit. Er publiziert außerdem Fachartikel und tritt regelmäßig als Moderator und Vortragsredner rund um die Themen Strategie, Pricing und Vertrieb auf.
