Kaum ein Thema beschäftigt Vertriebsleiter so regelmäßig und so unbefriedigend wie die eigenen Konditionen. Die meisten Unternehmen wissen, dass ihr Konditionensystem nicht optimal ist. Sie ahnen, dass Rabatte vergeben werden, die keine Wirkung mehr entfalten. Sie spüren, dass der Außendienst im Alltag zu viele Ausnahmen macht. Und sie sehen, wie einzelne Kunden Konditionen erhalten haben, die inhaltlich schwer zu erklären sind.
Der entscheidende Unterschied zwischen Unternehmen, die hier erfolgreich handeln, und jenen, die das Problem weiter vor sich herschieben, ist die Klarheit darüber, was ein gutes Konditionensystem eigentlich leisten soll und das konsequente Bestreben, dies auch umzusetzen.
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