Ein Graumarkt bezeichnet alle Distributionswege, die außerhalb der vom Hersteller vorgesehenen Vertriebswege genutzt werden. Auf nicht geplanten Vertriebswegen entstehen derartige Märkte durch kostengünstigere Einkaufspreise. Ermöglicht wird der Preisunterschied unter anderem durch die globalen Arbitragemöglichkeiten unterschiedlicher Länder (siehe International Pricing) und den darauffolgenden Reimport der Produkte. Die Arbitragemöglichkeiten resultieren aus den gravierenden Kostenunterschieden in den Regionen, welche sich zum Beispiel durch unterschiedliche Kaufkraft der Bürgerinnen und Bürger der jeweiligen Region erklären lassen.

Eine weitere Möglichkeit ist das Ausnutzen großvolumiger Käufe zu kostengünstigeren, kundenspezifischen Preisvereinbarungen. Durch derartige Vorgehensweisen können günstigere Verkaufspreise auf den Graumärkten realisiert werden. Hierzu werden häufig Projekte ausgeschrieben, die sich bei näherer Betrachtung lediglich als eine Bündelung von Volumina herausstellen, die sich eigentlich nicht für Sonderpreise in der avisierten Höhe qualifizieren würden.   

Durch eine Mischkalkulation der globalen Preise und einen resultierenden einheitlichen Preis für alle Regionen würden Hersteller und Händler ihre Wettbewerbsfähigkeit in kostengünstigeren Ländern verlieren. Vor diesem Hintergrund ist ein Ausschalten von Graumärkten sehr schwierig. Ein wirksames Instrument gegen die Versorgung von Graumarkthändlern ist die Einführung eines selektiven Vertriebs und die händlerbasierte Kodierung von Produkten. Das Auftauchen größerer Mengen eines Produkts in Graumarktkanälen kann dann den Ausschluss des Händlers aus der Lieferkette zur Folge haben. Allerdings ist die Einführung eines selektiven Vertriebs nicht trivial und mit einigen Anforderungen und Einschränkungen auch für den Hersteller verbunden.

Rechtlich unterscheidet sich der Graumarkt vom Schwarzmarkt durch den Verkauf von Originalprodukten statt Fälschungen und Imitaten. Außerdem ist der Erwerb des Produkts durch den Kunden legal. Der Vertragsbruch entsteht auch nur im Falle eines selektiven Vertriebs zwischen Hersteller und Händler. Häufig ist dem Kunden der Kauf eines Grauprodukts nicht bewusst, jedoch kann unter Umständen mit dem Kauf der Garantieanspruch erlöschen.

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R&P – von den Besten die Netten