In Vertriebsorganisationen sind Verhandlungsspielräume häufig nach Hierarchien differenziert. Möchte ein Außendienstmitarbeiter ein Angebot offerieren, das außerhalb seiner Entscheidungsbefugnis liegt, so kann er sich bezüglich der Genehmigung an seinen Vorgesetzten wenden. Abhängig von dem konkreten Angebot und der Unternehmensorganisation müssen für die Angebotsfreigabe im Einzelfall mehrere Eskalationsstufen über den Regionalvertriebsleiter bis hin zur Geschäftsführung genommen werden.

Über ein solches System werden im Idealfall zwei Ziele verfolgt.

  1. Strategisch bedeutende, hochvolumige Angebote werden durch das Management entschieden
  2. Eine Unterschreitung strategischer Preisschwellen ohne Rücksprache mit dem Management wird verhindert

Eskalationssysteme werden häufig durch Unterschriftenregelungen formal definiert. Ein gängiges Problem ist eine zu einseitige Fokussierung auf das Umsatzvolumen eines Angebotes. Die Zielsetzung der Verhinderung von zu niedrigpreisigen Angeboten wird häufig verfehlt, wenn volumenabhängige Margen- oder Rabattvorgaben nicht in der Unterschriftenregelung aufgenommen werden.

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