Beschreibung

Gute Produkte allein reichen nicht. Erst mit einer perfekt geplanten und umgesetzten Markteinführung kann der Erfolg sicher gestellt werden.
Folgende Fragen werden mit der Go-to-Market Strategie adressiert: Welche Produkte und Dienstleistungen bieten wir an? Was ist unsere Positionierung? Welche Kundensegmente wollen wir ansprechen? Wie erreichen wir unsere Kunden und wo bieten wir unsere Produkte an? Oftmals kann eine differenzierte Go-to-Market Strategie den entscheidenden Wettbewerbsvorteil ausmachen und sollte daher entsprechende Aufmerksamkeit erhalten.

Herausforderungen bzw. Zielsetzung

Die Entwicklung einer erfolgreichen Go-to-Market Strategie setzt ein klares Bild über das Angebot und dessen Nutzenversprechen, sowie eine strategische Marktsegmentierung mit anschließender Bewertung und Auswahl der attraktiven Zielsegmente voraus. Daraus ergeben sich Implikationen für die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle und eine entsprechende Marketingkommunikation. Mit einer erfolgreichen Go-to-Market Strategie wird dem Kunden ein Mehrwert geschaffen, der gesteigerte Loyalität und im Idealfall dauerhafte, intensive Geschäftsbeziehungen nach sich zieht.

Umsetzung

Die geeigneten Marketing- und Vertriebsinstrumente können sich zwischen den verschiedenen Kunden- und Produktsegmenten signifikant unterscheiden, daher ist zunächst eine eingehende Analyse und klare Abgrenzung von Marktsegmenten notwendig. Anhand unterschiedlicher Kriterien können die Segmente im Hinblick auf Marktattraktivität und Produktfit bewertet und anschließend priorisiert werden.

Für die einzelnen Zielsegmente können individuelle Angebotsportfolios definiert und der optimale Vertriebskanal gewählt werden. Dabei gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Optionen, vom Direktvertrieb durch den Außendienst oder über einen eigenen Onlineshop bis hin zu mehrstufigen Vertriebsprozessen mit zwischengelagerten Groß- und Einzelhändlern. Bei der Auswahl der Vertriebskanäle sollten verschiedene Faktoren wie die Größe des Zielsegments, die Komplexität des Angebotes und das Markenimage berücksichtigt werden.

Entscheidend für den Erfolg der Strategie sind eine konsequente Kundenorientierung und die Integration aller marktgerichteten Funktionen. Produktmanagement, Pricing, Marketing und Kommunikation, Vertrieb und Aftersales Support müssen gemeinsame Ziele verfolgen und ihre Aktivitäten dahingehend abstimmen. Nur durch übergreifende Prozesse und effektiven Informationsaustausch können konsistente Maßnahmen ergriffen und eine gelungene Umsetzung gewährleistet werden.

Sind die internen Strukturen und Prozesse erst einmal auf die Kooperation zwischen den Funktionen ausgerichtet, können auch zukünftig neue Marktanforderungen früh erkannt werden, die Organisation wird flexibler und der Eintritt in angrenzende Märkte wird erleichtert.

R&P – von den Besten die Netten