Case Study: Analyse & Verbesserung der Promotions-Effizienz für einen führenden Molkereimarkenhersteller als Teil eines Revenue Growth Management-Ansatzes

Kunde

  • Führender Hersteller von Molkereiprodukten
  • Jahresumsatz: 2,2 Milliarden Euro
  • Hauptsitz: Deutschland
  • Vertrieb: Europaweit
  • Produktfokus: Käse- und Sahneprodukte
  • Produktpalette: Natur-, Schmelz-, Streich- und Analogkäse
  • Projektumfang: Deutscher FMCG-Markt

Problem

Um mit ihrer Konkurrenz Schritt halten und Marktanteile sichern zu können, war das Unternehmen sehr aktiv in der Bewerbung eigener Produkte. Diese Bemühungen führten zu sehr hohen Marketingausgaben.

Komplexe Handelsbedingungen erforderten zusätzlich mehr Transparenz hinsichtlich der Investitionen in Promotions pro Kunde und Gewinnanteile. Konkrete Hebel für eine verbesserte Effizienz der Werbeausgaben waren erforderlich.

Lösungsansatz

In einem 2-monatigen Projekt fokussierte sich Roll & Pastuch gemeinsam mit dem Kunden auf den deutschen FMCG-Markt.

Projektphase 1, Transparenz:

  • Festlegung und Abstimmung einer Methodik zur Ermittlung von Aufstockungen und Investitionen
  • Von zentraler Bedeutung: Die Vergleichbarkeit der Kunden, um Potenziale z. B. aus Budgetverschiebungen zu erkennen

Projektphase 2, Analyse:

  • Entwicklung eines Tools, das den Vergleich und die Simulation von Werbeeffekten unterstützt
  • KPI für die Optimierung: Werbeinvestitionen pro 0,1 Prozent Steigerung des Werbemarktanteils 

Projektphase 3, Implikationen:

  • Ableitung von Implikationen für einen verbesserten Werbemix basierend auf der Analysephase
  • Ableitung wurden für die Kunden-/ KAM-Ebene sowie die nationale bzw. Verkaufsleiterebene

Ergebnis

Durch das Projekt konnte die vollständige Transparenz sowohl über die Steigerung des Marktanteils als auch über die Auswirkungen der Werbeaktivitäten auf den Gewinn erreicht werden.

Gleichzeitig konnten Potenziale von etwa 3,5 Mio. Euro realisiert werden:

  1. durch die Umschichtung von Budgets zwischen Kunden in Abhängigkeit von den Kosten der Marktanteilssteigerung
  2. durch die Verbesserung des Produktmixes der Werbemaßnahmen zugunsten profitablerer Marken und Produkte

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Ihr persönlicher Ansprechpartner

Christoph Krauss von Roll & Pastuch

Christoph Krauss

+49 (0)151 108 19 498
Christoph Krauss ist Senior Director bei Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants. Er verfügt über mehr als 21 Jahre Erfahrung in Marketing und Vertrieb bei führenden Konsumgüterherstellern sowie in der Beratung von Kunden in den Bereichen Vertrieb, Strategie und Pricing. Herr Krauss hat sich insbesondere auf Kunden im B2C-Bereich fokussiert. Mehr erfahren