Case Study: Schulung von Key Account Managern zur Leistungssteigerung

Icon: White Board mit Uhr 6 Wochen Projektdauer
Icon: Sack voll Geld und gestapeltes Geld im Hintergrund symbolisieren Wachstum Identifikation eines 6-stelligen Umsatzpotenzials

Herausforderung

Ein führendes Unternehmen aus dem Bereich der Naturkosmetik wollte im Projekt mit Prof. Roll & Pastuch seine Key Account Manager der wichtigsten Lebensmittel- und Drogerie-Einzelhändler adressieren und schulen.

Die makroökonomischen Entwicklungen hatten in der Vergangenheit zu einer Stagnation des Naturkosmetiksegments in den meisten Körperpflegekategorien geführt. Unserem Kunden fehlte daher eine kurzfristige Strategie zur Verbesserung seiner Performance und des Absatzes.

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Aufnahme einer jungen Frau, die beim Einkaufen an einem Produkt riecht

Auftrag und Ziel

Prof. Roll & Pastuch wurde beauftragt, systematisch alle Performance- und Profithebel der Top Key-Accounts zu identifizieren und dabei die Aspekte Sortiment, Platzierung, Promotions sowie B2B-Pricing zu berücksichtigen.
 

Vorgehensweise

In einem dreistufigen Prozess konnte Prof. Roll & Pastuch dem Unternehmen innerhalb von 6 Wochen weiterhelfen:

  1. Status Quo: Zunächst wurden datenbasiert die Geschäftstreiber pro Key Account identifiziert. Dies geschah abgeleitet aus dem R&P Analyse-Framework.
  2. Potenzialerkennung: Auf der Grundlage der Analyse wurden die Key Account Manager aufgefordert, gemeinsam Potenziale zu identifizieren und festzulegen, wie und wann diese umgesetzt werden sollen.
  3. Aggregation und Roadmap: Eine aggregierte Key Account Wachstums-Roadmap wurde definiert und vom allgemeinen Managementteam des Unternehmens verabschiedet.

 

Ergebnisse

Nach Ende des Projekts konnte Prof. Roll & Pastuch beim Kunden ein datengetriebenes, kundenzentriertes Key Account Management implementieren und eine Wachstumsmentalität im Unternehmen verankern. Konkret konnte ein signifikantes sechsstelliges Umsatzpotenzial aufgedeckt und vom Vertriebsteam innerhalb der folgenden Monate nach Projektende verfolgt werden.

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Christoph Krauss von Roll & Pastuch

Christoph Krauss

+49 (0)151 108 19 498
Christoph Krauss ist Senior Director bei Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants. Er verfügt über mehr als 21 Jahre Erfahrung in Marketing und Vertrieb bei führenden Konsumgüterherstellern sowie in der Beratung von Kunden in den Bereichen Vertrieb, Strategie und Pricing. Herr Krauss hat sich insbesondere auf Kunden im B2C-Bereich fokussiert. Mehr erfahren