6 Monate Projektdauer
Rückkehr zu profitablem Wachstum
Herausforderung
Ein regional führenden Teilehändler im IAM sah sich zunehmendem Wettbewerb mit verschiedenen Marktbegleitern ausgesetzt, der zu immer mehr Cherry Picking seiner Kunden führte. Das historisch gewachsene Preissystem war zu statisch und nicht systematisch differenziert, so dass die Verkaufspreise in vielen Fällen deutlich von den Marktpreisen abwichen. So blieb das Unternehmen auf einigen Produkten auf Grund zu hoher Wiederverkaufspreise sitzen, während bei anderen Artikeln wertvolle Marge verschenkt wurde. Zudem war die Neuanlage und Konditionenpflege von Kunden sehr aufwendig und erforderte eine umfangreiche manuelle Kalibrierung auf der Ebene einzelner Artikel. Um zukünftiges Wachstum zu ermöglichen, sollte die Preisfindung durchgängiger an den Marktgegebenheiten ausgerichtet und das Handling für den Vertrieb deutlich vereinfacht werden.
Vorgehensweise
In einem mehrstufigen Prozess konnte Prof. Roll & Pastuch dem Unternehmen innerhalb von sechs Monaten zu den gewünschten Zielen verhelfen:
- Status Quo: Im ersten Schritt wurden die historischen Transaktionsdaten und marktseitigen Datenquellen in einem BI-Tool konsolidiert und für eine weitergehende Analyse aufbereitet. Experteninterviews schufen Transparenz zu den aktuellen Herausforderungen in der laufenden Preisfindung.
- Konzept: Die bestehende Preisfindungslogik wurde verworfen und durch einen neuen Ansatz ersetzt. Brutto und Nettopreisartikel wurden markiert und die Sortimentsrollen im Portfolio geschärft. So wurde deutlich, in welchen Bereichen absolute Wettbewerbsfähigkeit essenziell ist und in welchen Teilsortimenten höhere Preisaufschläge durchsetzbar sind. Anstelle der manuellen Kundenpreisfindung auf Einzelartikelebene tritt eine Referenzpreisarchitektur, bei der der Vertrieb entsprechend der Kundeneigenschaften vorkonfigurierte Rabatte und Nettopreisempfehlungen erhält. Dabei werden die Besonderheiten der unterschiedlichen Kundensegmente wie zum Beispiel Reifenservice Spezialisten berücksichtigt.
- Simulation: Zur Einführung des neuen Systems entwickelte Prof. Roll & Pastuch zunächst einen Prototypen in dem alle relevanten Informationsquellen zusammengeführt und kundenindividuelle Preisempfehlungen generiert wurden. Nach der erfolgreichen Einführung der neuen Preislogik und einer längeren Testphase im Vertrieb, wurde die neuen Prozesse mit Hilfe einer dezidierten Pricing Software in die bestehende IT Infrastruktur eingebunden.
Ergebnisse
Die Preise orientieren sich wieder deutlich stärker an den Marktgegebenheiten. Neue Kunden können mit Hilfe der Referenzpreisarchitektur mit wenigen Klicks angelegt und mit wettbewerbsfähigen Konditionen ausgestattet werden. Auch die Preispflege wurde erheblich vereinfacht. Das Unternehmen ist wieder zurück auf seinem profitablem Wachstumskurs.
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