Projektdauer: 6 Monate
1–2 Prozentpunkte EBIT-UpliftHerausforderung
Ein führendes Unternehmen im Bereich Handel und Logistik stand vor der Herausforderung, sein Pricing strategisch, organisatorisch und operativ weiterzuentwickeln. Bislang fehlten ein einheitliches Verständnis der Markt- und Pricing-Strategie sowie eine klare Positionierung gegenüber Wettbewerbern. Zudem gab es keine differenzierten Umsatz- und Margenziele für einzelne Kunden- und Marktsegmente.
Auch die Marktintelligenz war begrenzt: Marktpreise und die strategische Ausrichtung des Wettbewerbs waren nicht ausreichend transparent, und Kundenbedürfnisse wurden nicht systematisch in die Preisgestaltung einbezogen. Das Unternehmen beauftragte Prof. Roll & Pastuch, den Pricing-Prozess für Standardraten und Individualkalkulationen neu auszurichten, eine differenzierte Preisstrategie zu entwickeln und Daten sowie Marktinformationen systematischer für die Preissteuerung zu nutzen.
Vorgehensweise
1. Status Quo
Zu Beginn analysierte Prof. Roll & Pastuch den bestehenden Pricing-Ansatz: Strategie, Marktintelligenz, Pricing-Logik sowie Prozesse und Organisation. Dazu gehörten die Preis- und Margensteuerung, die verfügbare Datenbasis, die Preisfindung und -freigabe sowie Rollen und Verantwortlichkeiten. Das Team prüfte außerdem, wie Markt- und Wettbewerbsinformationen erhoben und für Pricing-Entscheidungen genutzt wurden. Auf dieser Grundlage entstanden Hypothesen zu den wesentlichen Ergebnishebeln und erste Quick Wins.
2. Konzept
Gemeinsam mit dem Unternehmen entwickelte Prof. Roll & Pastuch ein ganzheitliches Zielbild für das zukünftige Pricing. Differenzierte Zielmargen und eine klare Positionierung gegenüber relevanten Wettbewerbern bildeten den Kern der neuen Pricing-Strategie.
Ein Konzept für den systematischen Aufbau von Marktintelligenz sollte die Transparenz über Marktpreise, Wettbewerbspositionierung und Kundenanforderungen dauerhaft verbessern. Ergänzend entstand eine markt- und leistungsorientierte Preis- und Zuschlagslogik, die mit Simulationen validiert wurde. Neu definierte Kernprozesse sowie eindeutige Rollen und Verantwortlichkeiten schufen die Grundlage für transparentere und konsistente Pricing-Entscheidungen.
3. Umsetzung
In einer Umsetzungsroadmap wurden mehr als 40 konkrete Maßnahmen definiert und innerhalb von sechs Monaten umgesetzt. Sie umfassten strategische und methodische Anpassungen ebenso wie die Weiterentwicklung von Daten, Tools, Prozessen und organisatorischen Verantwortlichkeiten. Die neue Pricing-Logik wurde im operativen Geschäft verankert. Gleichzeitig entstanden Strukturen, mit denen das Unternehmen seine Preispositionierung bei veränderten Marktbedingungen kontinuierlich weiterentwickeln kann.
Ergebnis
Das Unternehmen entwickelte seine bisher stark individuell geprägte Preisfindung zu einem systematischeren, markt- und leistungsorientierten Ansatz weiter. Klare Pricing-Ziele, höhere Markttransparenz und eine flexible Pricing-Logik schufen die Grundlage für eine durchdachte Preis- und Vertriebssteuerung. Datenbasis, Prozesse sowie Rollen und Verantwortlichkeiten wurden dauerhaft verankert.
Bereits nach wenigen Monaten stieg der durchschnittliche Deckungsbeitrag bei Neuverträgen im Vorjahresvergleich um mehr als 50 %. Die neue Pricing-Logik ermöglichte zudem einen operativen Turnaround: Im ersten Jahr wurde ein sockelwirksamer EBIT-Uplift von 1–2 Prozentpunkten realisiert und zugleich die Basis für weiteres Ergebniswachstum im Folgejahr geschaffen.
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